1 00:00:00,000 --> 00:00:14,960 [Musik] 2 00:00:11,360 --> 00:00:16,720 Oke, menurutku kita akan mulai, um, jadi kita 3 00:00:14,960 --> 00:00:18,720 bisa punya waktu untuk melewati semuanya 4 00:00:16,720 --> 00:00:20,880 Materi Michael malam ini di a 5 00:00:18,720 --> 00:00:22,720 secara tepat waktu. Um, untuk kalian semua yang 6 00:00:20,880 --> 00:00:24,880 pernah ke sini sebelumnya, lho Michael 7 00:00:22,720 --> 00:00:27,359 Scott. Dia menjalankan lima sesi 8 00:00:24,880 --> 00:00:29,240 seri rahasia startup, cara memberi 9 00:00:27,359 --> 00:00:31,840 diri Anda sendiri merupakan persaingan yang tidak adil 10 00:00:29,240 --> 00:00:33,920 keuntungan. Pembahasan malam ini berjalan 11 00:00:31,840 --> 00:00:36,239 berada di sekitar analisis model bisnis. 12 00:00:33,920 --> 00:00:38,320 Dan aku tahu dia membawa beberapa miliknya 13 00:00:36,239 --> 00:00:39,840 perusahaan portofolio untuk hadir juga. 14 00:00:38,320 --> 00:00:41,280 Um, jadi ini akan menjadi meriah 15 00:00:39,840 --> 00:00:43,680 sesi. Saya sangat menantikannya 16 00:00:41,280 --> 00:00:46,160 itu. Um, tanpa basa-basi lagi, aku pergi 17 00:00:43,680 --> 00:00:49,120 untuk menyerahkanmu kepada Michael dan timnya 18 00:00:46,160 --> 00:00:50,879 orang. 19 00:00:49,120 --> 00:00:52,239 Baiklah, selamat datang semuanya. Kita seharusnya melakukannya 20 00:00:50,879 --> 00:00:56,160 sangat menyenangkan malam ini. Kami berangkat 21 00:00:52,239 --> 00:00:57,680 untuk membicarakannya seperti yang dikatakan Jody tentang 22 00:00:56,160 --> 00:00:59,520 beberapa hal yang kami pakai 23 00:00:57,680 --> 00:01:01,359 topik asli dan itu adalah bisnis 24 00:00:59,520 --> 00:01:03,039 model. Bagi anda yang pernah berkunjung ke 25 00:01:01,359 --> 00:01:04,640 sesi lainnya, ini akan terasa seperti 26 00:01:03,039 --> 00:01:06,400 itu dalam konteks. Bagi Anda yang 27 00:01:04,640 --> 00:01:08,159 belum, aku hanya ingin melihat pertunjukan 28 00:01:06,400 --> 00:01:10,080 tangan siapa yang baru di sini. Oleh karena itu, saya 29 00:01:08,159 --> 00:01:11,840 dapat mencoba untuk menutupi beberapa latar belakang. 30 00:01:10,080 --> 00:01:13,760 Oke. Cukup banyak orang baru 31 00:01:11,840 --> 00:01:15,439 sebenarnya. Oke. Oke, jadi aku akan memberitahumu 32 00:01:13,760 --> 00:01:18,000 ini tepat sebelum saya melanjutkan ke mana 33 00:01:15,439 --> 00:01:20,119 kasus sesi proposisi nilai yang 34 00:01:18,000 --> 00:01:22,560 ada di situs web 35 00:01:20,119 --> 00:01:26,320 contracapist.com memberikan latar belakangnya 36 00:01:22,560 --> 00:01:29,119 untuk apa yang Anda lakukan dan bagaimana Anda melakukannya 37 00:01:26,320 --> 00:01:32,240 lakukan dengan baik secara unik untuk siapa itu 38 00:01:29,119 --> 00:01:35,200 penyederhanaan satu jam yang sangat panjang 39 00:01:32,240 --> 00:01:37,040 monolog oleh saya. Uh jadi begitulah. kamu 40 00:01:35,200 --> 00:01:40,079 melewatkan satu jam. Anda punya itu 41 00:01:37,040 --> 00:01:42,000 esensinya. Dan berdasarkan nilainya 42 00:01:40,079 --> 00:01:44,200 proposisi, model bisnis adalah segalanya 43 00:01:42,000 --> 00:01:48,799 tentang mencari tahu bagaimana Anda melakukannya 44 00:01:44,200 --> 00:01:51,200 pasar sebagai penjualan keuangan yang layak 45 00:01:48,799 --> 00:01:53,520 pemasaran dan eh bahkan layanan dan 46 00:01:51,200 --> 00:01:55,360 model pendukung. Jadi meskipun Anda sudah 47 00:01:53,520 --> 00:01:56,720 melewatkan itu, pikirkan saja apa pun 48 00:01:55,360 --> 00:01:58,079 Jika Anda punya ide, kami akan melakukannya 49 00:01:56,720 --> 00:02:00,399 mencari tahu bagaimana membangun model bisnis 50 00:01:58,079 --> 00:02:01,759 sekitarnya hari ini. Jika Anda melewatkannya 51 00:02:00,399 --> 00:02:04,799 bagian formasi perusahaan, itu sungguh 52 00:02:01,759 --> 00:02:06,719 sekitar membangun tim dan tentu saja 53 00:02:04,799 --> 00:02:09,440 mempekerjakan orang untuk membuat itu a 54 00:02:06,719 --> 00:02:12,800 dasar sukses untuk mengambil perusahaan Anda 55 00:02:09,440 --> 00:02:15,200 kamu dan jalankan dan sesi berikutnya sangat 56 00:02:12,800 --> 00:02:17,120 banyak sisi lain dari koin 57 00:02:15,200 --> 00:02:19,000 model bisnis karena model bisnis adalah 58 00:02:17,120 --> 00:02:21,040 sangat selaras untuk pergi ke pasar 59 00:02:19,000 --> 00:02:22,440 strategi. Jadi itu memberi Anda sedikit 60 00:02:21,040 --> 00:02:24,319 konteks bagi mereka yang belum pernah 61 00:02:22,440 --> 00:02:26,080 di sini. Baiklah, pertama-tama, aku hanya 62 00:02:24,319 --> 00:02:27,280 ingin membuat beberapa perkenalan. Eh 63 00:02:26,080 --> 00:02:28,560 kami punya sejumlah portofolio 64 00:02:27,280 --> 00:02:30,080 perusahaan berbaik hati untuk masuk 65 00:02:28,560 --> 00:02:31,920 sebagai studi kasus malam ini dan juga untuk 66 00:02:30,080 --> 00:02:34,319 membantu di bengkel. Jadi, Anda punya 67 00:02:31,920 --> 00:02:36,480 eksekutif sejati yang memiliki pekerjaan harian nyata, 68 00:02:34,319 --> 00:02:38,480 wirausahawan sejati yang mempunyai ide-ide nyata 69 00:02:36,480 --> 00:02:39,920 yang dapat membantu Anda saat Anda mencoba mengambil 70 00:02:38,480 --> 00:02:41,360 milikmu uh dan cari tahu apa milikmu 71 00:02:39,920 --> 00:02:44,480 model bisnis adalah. Jadi pertama-tama suka 72 00:02:41,360 --> 00:02:46,239 untuk memperkenalkan titik akhir aktif eh dua 73 00:02:44,480 --> 00:02:48,000 perwakilan di sini, Mark Taber dan 74 00:02:46,239 --> 00:02:50,080 Eric Egson. Jika Anda hanya suka berdiri. 75 00:02:48,000 --> 00:02:53,230 Mark adalah CEO kami dan Eric mengepalai penjualan. 76 00:02:50,080 --> 00:02:54,720 Terima kasih teman-teman sudah datang. 77 00:02:53,230 --> 00:02:57,120 [Tepuk tangan] 78 00:02:54,720 --> 00:02:59,200 Dan kemudian akibban kita punya eh David 79 00:02:57,120 --> 00:03:01,040 McFarland dan Oristat sebagai CEO dan 80 00:02:59,200 --> 00:03:02,840 pendiri 81 00:03:01,040 --> 00:03:05,120 [Tepuk tangan] 82 00:03:02,840 --> 00:03:07,760 masing-masing. Dan kemudian dari Demandware 83 00:03:05,120 --> 00:03:10,080 siapa eh diwakili oleh Jamus Driscoll, 84 00:03:07,760 --> 00:03:11,840 Aku hanya mengatakannya sebelum dia mengatakan apa pun 85 00:03:10,080 --> 00:03:13,680 mereka ada di road show dan dia juga 86 00:03:11,840 --> 00:03:15,680 pada dasarnya telah diberitahu untuk tidak mengatakan apa-apa. 87 00:03:13,680 --> 00:03:18,640 Jangan katakan apa pun. saya tidak ada. saya tidak pernah 88 00:03:15,680 --> 00:03:20,159 di sini. 89 00:03:18,640 --> 00:03:21,519 Jadi sayangnya kami tidak bisa menggunakan kasusnya 90 00:03:20,159 --> 00:03:22,720 belajar, tapi dia meyakinkan saya bahwa kami akan menggunakannya 91 00:03:21,519 --> 00:03:24,480 ketika mereka melewati perjalanan darat. 92 00:03:22,720 --> 00:03:25,840 Tapi, um, terima kasih sudah datang. Dia akan menjadi 93 00:03:24,480 --> 00:03:27,920 bagian dari setidaknya bengkel sehingga dia bisa 94 00:03:25,840 --> 00:03:29,599 terlibat dengan Anda. Uh, dan kemudian aku beruntung 95 00:03:27,920 --> 00:03:31,200 untuk memiliki dua mitra saya di sini malam ini, 96 00:03:29,599 --> 00:03:32,400 juga. Tidak begitu yakin mengapa mereka ada di sini 97 00:03:31,200 --> 00:03:34,400 kecuali untuk memastikan bahwa saya tidak mengatakannya 98 00:03:32,400 --> 00:03:36,890 ada yang tidak beres, tapi eh, Jim 99 00:03:34,400 --> 00:03:39,000 Moran dari 100 00:03:36,890 --> 00:03:41,519 [Tepuk tangan] 101 00:03:39,000 --> 00:03:43,280 punggung utara. Dan kemudian kita juga punya 102 00:03:41,519 --> 00:03:45,879 Carichel Roberts yang juga membawa beberapa 103 00:03:43,280 --> 00:03:49,040 tamu istimewa bersamanya. 104 00:03:45,879 --> 00:03:50,400 Mobil Michael. Tidak. Oke. Ya, kita punya aku 105 00:03:49,040 --> 00:03:51,840 akan menangkapnya sekarang. Jangan khawatir. 106 00:03:50,400 --> 00:03:53,680 Kami akan memperkenalkannya saat dia masuk. 107 00:03:51,840 --> 00:03:56,480 Dia membawa perusahaannya yang lain 108 00:03:53,680 --> 00:03:58,239 sebenarnya karena uh Jim dan aku kebanyakan 109 00:03:56,480 --> 00:03:59,519 mengerjakan perangkat lunak, tetapi kami memang menginginkannya 110 00:03:58,239 --> 00:04:01,680 pastikan bahwa orang-orang yang tidak 111 00:03:59,519 --> 00:04:02,959 berfokus pada perangkat lunak memiliki rasa itu 112 00:04:01,680 --> 00:04:04,000 teknik model bisnis ini itu 113 00:04:02,959 --> 00:04:06,000 kita akan membicarakannya malam ini 114 00:04:04,000 --> 00:04:08,000 sebenarnya berlaku untuk banyak hal berbeda 115 00:04:06,000 --> 00:04:09,200 jenis usaha. Dan faktanya, memang begitu 116 00:04:08,000 --> 00:04:11,560 akan berbicara tentang salah satu perusahaannya 117 00:04:09,200 --> 00:04:14,000 disebut MCT10, yang ada di materi 118 00:04:11,560 --> 00:04:16,560 ruang. Sangat bagus. Jadi mari kita mulai 119 00:04:14,000 --> 00:04:18,160 agenda kami. Seperti yang saya katakan, ini semua tentangnya 120 00:04:16,560 --> 00:04:20,079 membangun model bisnis. Dan saya 121 00:04:18,160 --> 00:04:21,919 khususnya akan fokus pada empat saja 122 00:04:20,079 --> 00:04:23,919 hal. Pertama-tama, temukan a 123 00:04:21,919 --> 00:04:25,600 model bisnis yang disruptif. Anda bisa melakukan segalanya 124 00:04:23,919 --> 00:04:26,720 pergi dan diskusikan apa itu model bisnis. 125 00:04:25,600 --> 00:04:28,880 Anda dapat membaca banyak hal berbeda tentangnya 126 00:04:26,720 --> 00:04:30,160 cara. Namun jika Anda seorang pemula, 127 00:04:28,880 --> 00:04:33,120 hal yang sangat penting yang akan Anda lakukan 128 00:04:30,160 --> 00:04:34,880 coba lakukan adalah menghadirkan inovasi disruptif 129 00:04:33,120 --> 00:04:36,880 ke pasar. Dan itu tidak seharusnya 130 00:04:34,880 --> 00:04:38,800 hanya tentang teknologi. Bisnis 131 00:04:36,880 --> 00:04:40,639 model adalah bagian mendasarnya. Tapi 132 00:04:38,800 --> 00:04:43,199 bagaimana kamu menemukannya? Baiklah, aku akan melakukannya 133 00:04:40,639 --> 00:04:45,199 menunjukkan kepada Anda tiga hal penting. Pertama-tama, 134 00:04:43,199 --> 00:04:47,280 menemukan diferensiasi inti Anda. Itu 135 00:04:45,199 --> 00:04:49,759 sangat penting untuk membangun a 136 00:04:47,280 --> 00:04:52,160 model bisnis. Kedua, apa sajakah itu 137 00:04:49,759 --> 00:04:54,720 pengganda yang akan membantu Anda menyebar 138 00:04:52,160 --> 00:04:56,720 proposisi nilai itu secara efektif 139 00:04:54,720 --> 00:04:59,759 cara mendapatkan pangsa pasar yang besar, bagus 140 00:04:56,720 --> 00:05:02,639 jangkauan, dan pada akhirnya pendapatan besar. Dan 141 00:04:59,759 --> 00:05:04,800 lalu yang ketiga, yang sangat penting, bagaimana kabarmu 142 00:05:02,639 --> 00:05:07,360 keluarkan biayanya dari persamaan uh 143 00:05:04,800 --> 00:05:08,960 dengan tuas? Dan tuas, seperti yang akan Anda lihat, 144 00:05:07,360 --> 00:05:10,560 adalah hal-hal yang bisa menjadi sangat tinggi 145 00:05:08,960 --> 00:05:12,120 menguntungkan bagi perusahaan yang menghitungnya 146 00:05:10,560 --> 00:05:14,160 bagaimana menggunakannya dalam bisnis mereka 147 00:05:12,120 --> 00:05:16,639 model. Dan yang terakhir, saya akan memberi 148 00:05:14,160 --> 00:05:18,479 Anda mendapatkan wawasan yang sangat cepat tentang bagaimana hal itu 149 00:05:16,639 --> 00:05:20,160 berperan dalam siklus hidup kerja 150 00:05:18,479 --> 00:05:22,479 dengan pelanggan Anda. Dan khususnya 151 00:05:20,160 --> 00:05:24,560 penting di sini adalah contoh yang saya akan pergi 152 00:05:22,479 --> 00:05:26,720 untuk menjelaskan kepada Anda bagaimana hal ini 153 00:05:24,560 --> 00:05:28,080 bermain di dunia perangkat lunak, tapi 154 00:05:26,720 --> 00:05:30,479 sekali lagi, menurut saya itu berlaku untuk 155 00:05:28,080 --> 00:05:32,720 banyak bidang yang berbeda. saya sebutkan 156 00:05:30,479 --> 00:05:34,320 sebelumnya um ini benar-benar satu sisi 157 00:05:32,720 --> 00:05:36,479 dari koin. Sisi lainnya adalah pergi 158 00:05:34,320 --> 00:05:38,000 ke pasar. Jadi, Anda akan merasakannya 159 00:05:36,479 --> 00:05:39,440 kasus-kasus seperti aku sedikit melanggar 160 00:05:38,000 --> 00:05:41,199 sedikit tentang apa yang diperlukan untuk pergi ke sana 161 00:05:39,440 --> 00:05:42,960 pasar tapi itu karena sudah jelas 162 00:05:41,199 --> 00:05:44,320 keterkaitan di sini dan kemudian yang paling banyak 163 00:05:42,960 --> 00:05:45,680 Hal penting tentang malam ini adalah 164 00:05:44,320 --> 00:05:46,880 tentu saja lokakarya dan kita akan pergi ke sana 165 00:05:45,680 --> 00:05:49,600 bersenang-senanglah dengan itu. Kita punya 166 00:05:46,880 --> 00:05:51,759 10 tim lagi malam ini uh dan 10 pembantu 167 00:05:49,600 --> 00:05:53,440 dan Jody mengatur agar kita mengadakannya 168 00:05:51,759 --> 00:05:55,199 papan tulis untuk melihat sekeliling ruangan begitu 169 00:05:53,440 --> 00:05:56,400 semua orang bisa menulis bisnis mereka 170 00:05:55,199 --> 00:05:58,120 menjadi model dan masuk dan mempresentasikannya 171 00:05:56,400 --> 00:06:01,039 dan kita akan mengadakan pemungutan suara seperti biasa di 172 00:05:58,120 --> 00:06:02,479 akhir. Bagus sekali. Nah, dengan mengingat hal itu, 173 00:06:01,039 --> 00:06:04,639 Saya akan menyelesaikan hal-hal yang membosankan dengan benar 174 00:06:02,479 --> 00:06:06,400 segera keluar. 175 00:06:04,639 --> 00:06:07,600 Semua orang dapat membaca ini di web. 176 00:06:06,400 --> 00:06:09,759 Sebenarnya ada beberapa buku bagus tentangnya 177 00:06:07,600 --> 00:06:12,000 dia. Dasar-dasar model bisnis adalah 178 00:06:09,759 --> 00:06:13,360 sekitar menciptakan nilai. Jadi itu 179 00:06:12,000 --> 00:06:15,600 hal-hal seperti membuat produk Anda atau 180 00:06:13,360 --> 00:06:17,919 layanan, menyampaikannya. Itu adalah hal-hal 181 00:06:15,600 --> 00:06:20,479 seperti jelas bagaimana Anda membawanya ke pasar 182 00:06:17,919 --> 00:06:21,720 lalu bagaimana Anda memanfaatkan atau memonetisasi atau 183 00:06:20,479 --> 00:06:24,560 menangkap 184 00:06:21,720 --> 00:06:26,400 nilai. Tapi kami di sini karena suatu alasan. Kami 185 00:06:24,560 --> 00:06:27,840 ingin berbicara tentang startup. Dan jika 186 00:06:26,400 --> 00:06:29,360 Anda seorang startup, saya ingin Anda memulainya 187 00:06:27,840 --> 00:06:31,360 memikirkan model bisnis 188 00:06:29,360 --> 00:06:32,880 secara kreatif segera. Jangan ambil 189 00:06:31,360 --> 00:06:34,639 model bisnis orang lain seperti saya 190 00:06:32,880 --> 00:06:36,240 nasihat pertama untukmu. Ada 191 00:06:34,639 --> 00:06:38,880 banyak model bisnis di sekitar. Di 192 00:06:36,240 --> 00:06:41,600 Faktanya, memang benar jika dikatakan bahwa 193 00:06:38,880 --> 00:06:42,720 contoh terbaik model bisnis a 194 00:06:41,600 --> 00:06:44,800 model bisnis mungkin belum 195 00:06:42,720 --> 00:06:46,880 belum ditemukan. Dan itulah yang saya harapkan 196 00:06:44,800 --> 00:06:48,240 yang akan kami dapatkan dari Anda adalah yang berikutnya 197 00:06:46,880 --> 00:06:50,400 generasi bisnis yang menarik 198 00:06:48,240 --> 00:06:52,319 model karena ini semua tentang bagaimana bisa 199 00:06:50,400 --> 00:06:54,080 Anda membuat terobosan di sini. Bukan itu 200 00:06:52,319 --> 00:06:55,520 tentang memilih bisnis orang lain 201 00:06:54,080 --> 00:06:57,199 model dan hanya menerapkannya pada Anda 202 00:06:55,520 --> 00:06:59,360 situasi. kemungkinannya ada pada saat itu 203 00:06:57,199 --> 00:07:00,880 Anda hanya menambahkan sedikit nilai pada diri Anda 204 00:06:59,360 --> 00:07:03,280 startup dan Anda mungkin tidak menghasilkan 205 00:07:00,880 --> 00:07:05,199 dampak besar apa pun. Jadi aku sangat menginginkanmu 206 00:07:03,280 --> 00:07:07,599 untuk memikirkan hal ini secara harfiah sebagai bagaimana melakukannya 207 00:07:05,199 --> 00:07:10,240 kamu mengubah permainan? Jika kamu bisa datang 208 00:07:07,599 --> 00:07:12,800 misalnya ke pasar dan 209 00:07:10,240 --> 00:07:15,039 benar-benar menulis ulang aturan Anda sendiri 210 00:07:12,800 --> 00:07:16,400 permainan dan menyebabkan orang lain memilikinya 211 00:07:15,039 --> 00:07:18,639 dilema inovator. Bayangkan bagaimana caranya 212 00:07:16,400 --> 00:07:21,440 kuat itu akan terjadi. Saya akan berdebat 213 00:07:18,639 --> 00:07:23,759 bahwa itu setidaknya sama pentingnya dengan 214 00:07:21,440 --> 00:07:25,360 memiliki teknologi disruptif. Di sana 215 00:07:23,759 --> 00:07:27,599 banyak contoh seperti itu. Apa yang saya 216 00:07:25,360 --> 00:07:29,199 mendorong Anda untuk melakukan adalah memikirkan 217 00:07:27,599 --> 00:07:31,759 apa pun yang Anda bawa ke pasar 218 00:07:29,199 --> 00:07:33,919 dengan cara-cara seperti itu. Jangan biarkan 219 00:07:31,759 --> 00:07:36,000 orang lain menulis aturannya. Anda menulis 220 00:07:33,919 --> 00:07:38,840 mereka. Faktanya, tentukan permainan yang benar-benar baru 221 00:07:36,000 --> 00:07:40,639 cara yang Anda bisa. Jadi, apa itu 222 00:07:38,840 --> 00:07:43,400 contoh? Aku benar-benar akan berkencan 223 00:07:40,639 --> 00:07:46,319 diriku sendiri. Saya memberi tanda seru di sini. 224 00:07:43,400 --> 00:07:47,440 Um, 20 tahun yang lalu, percaya atau tidak, 225 00:07:46,319 --> 00:07:48,960 ada perusahaan kecil bernama 226 00:07:47,440 --> 00:07:50,800 Semantik. Itu bernilai multi-miliar dolar 227 00:07:48,960 --> 00:07:53,120 perusahaan hari ini. Itu kabar baiknya. Tapi 228 00:07:50,800 --> 00:07:55,840 kabar buruknya adalah pada saat kita berada 229 00:07:53,120 --> 00:07:59,520 sebenarnya merupakan perusahaan yang sedang berjuang dalam banyak hal 230 00:07:55,840 --> 00:08:00,960 cara dan saya akan mengatakan itu dengan uh lidah 231 00:07:59,520 --> 00:08:03,360 dan pipi karena kamu tahu dengan jelas 232 00:08:00,960 --> 00:08:04,720 itu menjadi sangat sukses tapi menurutku 233 00:08:03,360 --> 00:08:08,479 kami memiliki lebih dari 20 produk. Kami punya 234 00:08:04,720 --> 00:08:10,240 semuanya mulai dari add-in untuk uh Lotus 123 235 00:08:08,479 --> 00:08:12,560 jika kalian ingat kembali hal itu 236 00:08:10,240 --> 00:08:15,199 adalah spreadsheet pertama yang kami miliki 237 00:08:12,560 --> 00:08:17,120 bahasa yang Anda tahu, pikirkan C, pikirkan Pascal 238 00:08:15,199 --> 00:08:18,639 di Mac. Uh, kami punya segala macamnya 239 00:08:17,120 --> 00:08:19,680 produk. Kami punya database, kami punya 240 00:08:18,639 --> 00:08:21,680 pengolah kata. Maksudku, itu adil 241 00:08:19,680 --> 00:08:24,319 sulit dipercaya. Dan saya khususnya sedang 242 00:08:21,680 --> 00:08:25,520 membawa um uh ini semua dibawa 243 00:08:24,319 --> 00:08:27,280 kembali padaku sekarang karena kita sudah dekat 244 00:08:25,520 --> 00:08:29,680 untuk mengadakan reuni 20 tahun untuk yang pertama 245 00:08:27,280 --> 00:08:31,039 20 tahun Semantik akhir pekan ini. Dan 246 00:08:29,680 --> 00:08:32,800 semua produk ini dan sebagainya miliki 247 00:08:31,039 --> 00:08:35,680 mulai terungkap. Dan jadi ini 248 00:08:32,800 --> 00:08:38,080 contoh hanya melekat di pikiran saya dan itu 249 00:08:35,680 --> 00:08:39,440 benar-benar contoh model bisnis. Itu 250 00:08:38,080 --> 00:08:41,839 produk yang paling laris di 251 00:08:39,440 --> 00:08:44,399 Macintosh saat itu adalah sesuatu yang disebut 252 00:08:41,839 --> 00:08:45,920 Antivirus Semantik untuk Mac. Dan percayalah 253 00:08:44,399 --> 00:08:48,480 baik atau tidak, Mac terkena dampaknya 254 00:08:45,920 --> 00:08:50,080 virus pada masa itu. sistem 6 atau 7 atau 255 00:08:48,480 --> 00:08:51,760 apa pun itu pada saat itu adalah 256 00:08:50,080 --> 00:08:53,760 benar-benar sebuah masalah dan itu sangat 257 00:08:51,760 --> 00:08:55,760 produk yang sukses untuk kami dan kami 258 00:08:53,760 --> 00:08:58,720 menjualnya sebagai produk berlisensi. sebuah kamu 259 00:08:55,760 --> 00:09:00,800 tahu apa pun itu dolar abadi 260 00:08:58,720 --> 00:09:03,279 lisensi Anda membelinya melalui uh tersebut 261 00:09:00,800 --> 00:09:05,120 kali Anda mengenal pengecer lokal Anda dan 262 00:09:03,279 --> 00:09:06,560 karena itu adalah produk yang menduduki puncak tangga lagu 263 00:09:05,120 --> 00:09:07,920 Anda akan mengatakan pada saat itu bagus 264 00:09:06,560 --> 00:09:09,040 kami telah berhasil menerapkan model bisnis tersebut 265 00:09:07,920 --> 00:09:10,880 tahu bagaimana memproduksi paket produk itu 266 00:09:09,040 --> 00:09:13,360 itu mendistribusikannya menjualnya itu yang teratas 267 00:09:10,880 --> 00:09:14,920 grafik apa yang harus kita lakukan saat kita 268 00:09:13,360 --> 00:09:17,040 perkenalkan PC 269 00:09:14,920 --> 00:09:19,519 versi jawabannya kenapa tidak saja 270 00:09:17,040 --> 00:09:22,640 salin model bisnis yang baru saja saya katakan 271 00:09:19,519 --> 00:09:25,760 Saya pikir itu ide yang sangat buruk dan sebagainya 272 00:09:22,640 --> 00:09:28,880 kami juga berhenti dan memikirkan tentang Uh dan 273 00:09:25,760 --> 00:09:30,560 awalnya kami melakukannya dengan benar 274 00:09:28,880 --> 00:09:33,600 bahwa kami memutuskan itu penting 275 00:09:30,560 --> 00:09:35,920 memperkenalkan model PC dengan lebih dari a 276 00:09:33,600 --> 00:09:37,360 rasa layanan peningkatan dan 277 00:09:35,920 --> 00:09:40,240 perbarui layanan karena jumlahnya banyak 278 00:09:37,360 --> 00:09:41,760 semakin banyak virus yang keluar untuk PC. Dan 279 00:09:40,240 --> 00:09:44,480 jadi sebenarnya kami harus mendapatkan orang 280 00:09:41,760 --> 00:09:45,920 pembaruan awalnya sekali dalam seperempat. Lalu 281 00:09:44,480 --> 00:09:47,600 kami menyadari wow itu terjadi semacam itu 282 00:09:45,920 --> 00:09:49,519 sebulan sekali. Kemudian kami menyadari, hei ini 283 00:09:47,600 --> 00:09:50,959 sedang terjadi secara teratur. Mungkin saja 284 00:09:49,519 --> 00:09:53,200 sulit untuk mempercayai ini. Pada saat itu, di sana 285 00:09:50,959 --> 00:09:55,680 mungkin maksimal sekitar 100 286 00:09:53,200 --> 00:09:57,040 virus di planet ini uh saat ini datang 287 00:09:55,680 --> 00:09:58,240 keluar. Sekarang, lho, ada puluhan 288 00:09:57,040 --> 00:10:01,120 ribuan dan hasilnya sangat banyak 289 00:09:58,240 --> 00:10:03,440 teratur. Jadi, tentu saja, yang kami lakukan adalah 290 00:10:01,120 --> 00:10:05,600 kami membalikkan semuanya. Kami 291 00:10:03,440 --> 00:10:07,519 benar-benar memutuskan bahwa perangkat lunak itu layak 292 00:10:05,600 --> 00:10:09,279 tidak ada karena kami perlu mendapatkannya 293 00:10:07,519 --> 00:10:11,200 di luar sana sebagai platform bagi orang-orang untuk menjadi 294 00:10:09,279 --> 00:10:13,519 bisa mendapatkan definisi virus 295 00:10:11,200 --> 00:10:15,360 diunduh untuk mencegah virus. Dan 296 00:10:13,519 --> 00:10:17,519 jadi, nilai sebenarnya tidak ada di dalamnya 297 00:10:15,360 --> 00:10:18,959 perangkat lunak sama sekali. nilai sebenarnya ada di dalamnya 298 00:10:17,519 --> 00:10:21,760 memiliki definisi virus sebelumnya 299 00:10:18,959 --> 00:10:24,640 pernah menyerang mesin siapa pun. Dan seterusnya 300 00:10:21,760 --> 00:10:26,320 itulah titik baliknya 301 00:10:24,640 --> 00:10:28,000 Anda seharusnya bertanya kepada saya secara pribadi, menurut saya 302 00:10:26,320 --> 00:10:31,360 Anda bertanya pada hampir semua orang di Sam di 303 00:10:28,000 --> 00:10:32,959 waktu pada nasib perusahaan itu 304 00:10:31,360 --> 00:10:35,440 karena kami tiba-tiba membuat a 305 00:10:32,959 --> 00:10:37,040 model berlangganan yang tidak bagus 306 00:10:35,440 --> 00:10:38,800 untuk memiliki. Itu penting untuk 307 00:10:37,040 --> 00:10:40,160 perusahaan dan mereka tidak peduli 308 00:10:38,800 --> 00:10:41,760 perangkat lunak. Mereka peduli tentang itu 309 00:10:40,160 --> 00:10:43,920 orang yang memiliki definisi virus itu 310 00:10:41,760 --> 00:10:45,920 pertama. Dan tiba-tiba kami mengalami hal yang sangat 311 00:10:43,920 --> 00:10:47,360 bisnis yang dapat diprediksi karena setiap saat 312 00:10:45,920 --> 00:10:48,480 sebuah virus keluar, kami tahu ada orangnya 313 00:10:47,360 --> 00:10:49,519 ingin mendownloadnya. Oleh karena itu 314 00:10:48,480 --> 00:10:50,880 kami tahu mereka akan menginginkannya 315 00:10:49,519 --> 00:10:52,399 berlangganan menjadi yang terbaru. Oleh karena itu 316 00:10:50,880 --> 00:10:53,839 kami tahu mereka akan membayar bulanan. 317 00:10:52,399 --> 00:10:56,360 Oleh karena itu kita bisa melihat berapa pendapatan kita 318 00:10:53,839 --> 00:10:59,360 akan menjadi. Dan itu sangat sangat 319 00:10:56,360 --> 00:11:01,399 mengubah permainan. Jadi itulah contoh dari 320 00:10:59,360 --> 00:11:03,519 sebuah produk 321 00:11:01,399 --> 00:11:05,839 sudut pandang. Ada pertanyaan tentang itu sebelumnya 322 00:11:03,519 --> 00:11:09,440 saya maju? Begitu juga kamu setelah itu 323 00:11:05,839 --> 00:11:12,079 mengubah model Mac? Ya. Ya, benar. 324 00:11:09,440 --> 00:11:14,560 Uh dan sebenarnya uh aku akan memberikan penghargaan padanya 325 00:11:12,079 --> 00:11:16,399 salah satu staf penjualan saya di sini eh siapa salah satunya 326 00:11:14,560 --> 00:11:18,399 dari orang pertama yang sebenarnya genap 327 00:11:16,399 --> 00:11:20,160 membalik seluruh lini produknya 328 00:11:18,399 --> 00:11:21,920 kepala dan berkata kamu tahu siapa kami 329 00:11:20,160 --> 00:11:23,680 menjual banyak barang seperti cadangan 330 00:11:21,920 --> 00:11:25,519 misalnya dan utilitas Norton itu 331 00:11:23,680 --> 00:11:26,480 produk lain yang kami jual selain manusia 332 00:11:25,519 --> 00:11:27,680 benar-benar tidak ingin membayar untuk itu 333 00:11:26,480 --> 00:11:30,480 perangkat lunak apa yang sebenarnya mereka lakukan adalah 334 00:11:27,680 --> 00:11:32,160 mencoba untuk mendapatkan keamanan data dan mencegah 335 00:11:30,480 --> 00:11:33,839 kehilangan data dan sebagainya jadi kami muncul 336 00:11:32,160 --> 00:11:35,680 dengan apa yang dia sebut dan dia benar-benar 337 00:11:33,839 --> 00:11:38,160 layak mendapat pujian untuk itu secara total 338 00:11:35,680 --> 00:11:40,079 solusi untuk keamanan data dan di Inggris 339 00:11:38,160 --> 00:11:42,399 misalnya kami mengambil iklan satu halaman penuh di 340 00:11:40,079 --> 00:11:44,240 Financial Times dan kami pergi ke an 341 00:11:42,399 --> 00:11:45,519 panjang yang luar biasa untuk membuat orang melakukannya 342 00:11:44,240 --> 00:11:46,720 memahami bahwa apa yang paling 343 00:11:45,519 --> 00:11:48,320 hal yang penting bagi mereka adalah mereka 344 00:11:46,720 --> 00:11:49,680 benar-benar berproduksi dengan semua ini 345 00:11:48,320 --> 00:11:51,680 perangkat lunak. Itu data mereka. Itu milik mereka 346 00:11:49,680 --> 00:11:53,200 informasi. Jadi, mereka benar-benar harus memasangnya 347 00:11:51,680 --> 00:11:55,200 yang teratas dalam hal pembuatan data 348 00:11:53,200 --> 00:11:57,360 perlindungan. Dan tiba-tiba, sebagai akibatnya 349 00:11:55,200 --> 00:11:59,440 itu uh berpikir, kami sebenarnya mulai 350 00:11:57,360 --> 00:12:00,720 menjual layanan perlindungan data dan kami 351 00:11:59,440 --> 00:12:02,640 menggabungkan semua produk kami menjadi satu 352 00:12:00,720 --> 00:12:05,279 apa yang kami sebut solusi total dan 353 00:12:02,640 --> 00:12:06,959 penjualan baru saja meningkat. Dan jika saya mau pergi 354 00:12:05,279 --> 00:12:08,800 ke dalamnya bahkan satu tingkat detail lagi 355 00:12:06,959 --> 00:12:11,600 untukmu, aku akan memberitahumu ini, yaitu kita 356 00:12:08,800 --> 00:12:14,560 dulu rata-rata menjual satu per satu dan a 357 00:12:11,600 --> 00:12:17,279 setengah produk per perusahaan besar per 358 00:12:14,560 --> 00:12:19,519 kursi. Dan dengan menggabungkan lima atau enam 359 00:12:17,279 --> 00:12:21,920 produk bersama-sama, yang sebenarnya alami 360 00:12:19,519 --> 00:12:24,399 rata-ratanya ternyata 2,6. Jadi 361 00:12:21,920 --> 00:12:26,800 dengan kata lain, kami beralih dari 1,5 ke 2,6 362 00:12:24,399 --> 00:12:28,800 nilainya uh hanya dengan menggabungkannya 363 00:12:26,800 --> 00:12:31,120 dengan benar dan dengan mengambil permainan hingga 364 00:12:28,800 --> 00:12:33,120 menjadi keamanan data uh dan informasi 365 00:12:31,120 --> 00:12:35,839 permainan perlindungan. luar biasa 366 00:12:33,120 --> 00:12:37,760 sukses eh dan investor saya di 367 00:12:35,839 --> 00:12:39,680 waktu yang cukup prihatin untuk mengatakan 368 00:12:37,760 --> 00:12:42,320 setidaknya tentang kita pergi dan mengambil penuh 369 00:12:39,680 --> 00:12:44,800 iklan halaman muncul di surat kabar besar uh 370 00:12:42,320 --> 00:12:46,680 dengan sangat cepat kehilangan perhatian dan melihat 371 00:12:44,800 --> 00:12:49,839 luar biasa 372 00:12:46,680 --> 00:12:51,680 hasil. Oke, jadi contoh selanjutnya adalah ini 373 00:12:49,839 --> 00:12:54,399 bukan contoh teknologi. Ini adalah 374 00:12:51,680 --> 00:12:57,120 benar-benar contoh bisnis permainan murni. 375 00:12:54,399 --> 00:12:59,120 Saat itu saya berbasis di Inggris dan saya 376 00:12:57,120 --> 00:13:01,680 mengamati bahwa setiap produk utama 377 00:12:59,120 --> 00:13:04,800 yang masuk ke Inggris dari Amerika 378 00:13:01,680 --> 00:13:06,560 penerbit sebagian besar gagal. Gagal 379 00:13:04,800 --> 00:13:08,959 karena mereka tidak mempunyai investasi 380 00:13:06,560 --> 00:13:11,760 dalam manajemen, pemasaran, distribusi, 381 00:13:08,959 --> 00:13:13,040 penjualan, layanan, dan dukungan. Dan mengapa? 382 00:13:11,760 --> 00:13:15,680 Karena jika Anda melihat pasar AS, 383 00:13:13,040 --> 00:13:16,959 itu kira-kira 10 kali lebih besar dari Inggris 384 00:13:15,680 --> 00:13:19,279 pasar. Jadi katakanlah Anda adalah $10 385 00:13:16,959 --> 00:13:21,040 juta perusahaan di AS. Anda mungkin punya 386 00:13:19,279 --> 00:13:24,160 beberapa pada saat itu relatif kritis 387 00:13:21,040 --> 00:13:26,160 maksimal, bahkan $20 juta disalurkan ke Inggris. 388 00:13:24,160 --> 00:13:28,000 sepersepuluh ukuran dan pasar yang Anda bisa 389 00:13:26,160 --> 00:13:29,600 mungkin perusahaan senilai $2 juta tidak 390 00:13:28,000 --> 00:13:31,120 benar-benar memberi Anda banyak ruang untuk berinvestasi 391 00:13:29,600 --> 00:13:32,800 pemasaran atau manajemen atau distribusi 392 00:13:31,120 --> 00:13:35,680 atau terjemahan lokalisasi semua ini 393 00:13:32,800 --> 00:13:37,440 hal-hal lain jadi itu sangat sulit bagi kami 394 00:13:35,680 --> 00:13:38,959 perusahaan untuk menjadi sukses dan mereka 395 00:13:37,440 --> 00:13:40,560 biasanya pergi ke distributor saja dan 396 00:13:38,959 --> 00:13:41,839 bilang di sini kami punya produk hebat untukmu 397 00:13:40,560 --> 00:13:44,160 tahu, distribusikan dengan baik 398 00:13:41,839 --> 00:13:45,600 produk tidak menjual dirinya sendiri dan sebagainya 399 00:13:44,160 --> 00:13:47,959 tanpa pemasaran dan dukungan atau 400 00:13:45,600 --> 00:13:50,000 terjemahan dalam beberapa kasus sangat buruk 401 00:13:47,959 --> 00:13:52,000 gagal jadi saya memutuskan untuk datang 402 00:13:50,000 --> 00:13:54,800 dengan model bisnis yang pada dasarnya 403 00:13:52,000 --> 00:13:57,199 memungkinkan kami perusahaan untuk dibawa oleh perusahaan 404 00:13:54,800 --> 00:13:58,800 mereka untuk membawa produk mereka kepada kami sebagai 405 00:13:57,199 --> 00:14:00,720 satu entitas, Perangkat Lunak Eropa 406 00:13:58,800 --> 00:14:03,120 Penerbitan. Dan karena kami punya banyak 407 00:14:00,720 --> 00:14:04,720 produk, kita bisa mendapatkan massa kritis 408 00:14:03,120 --> 00:14:06,839 dalam semua hal yang baru saja kupakai 409 00:14:04,720 --> 00:14:08,959 pada manajemen sampai ke 410 00:14:06,839 --> 00:14:11,160 distribusi. Dan sebagai akibatnya, 411 00:14:08,959 --> 00:14:14,880 kami dapat menyediakan, misalnya, 412 00:14:11,160 --> 00:14:17,760 perkenalan ke atas eh kali 100 413 00:14:14,880 --> 00:14:19,440 perusahaan. Itu setara dengan 41.000. Dan 414 00:14:17,760 --> 00:14:20,720 jika kita sudah memiliki koneksi itu 415 00:14:19,440 --> 00:14:21,760 satu produk, saat kami mengambil produk lain 416 00:14:20,720 --> 00:14:23,040 produk, sangat mudah untuk membukanya 417 00:14:21,760 --> 00:14:24,560 pintu dan berkata, "Oke, ini yang berikutnya 418 00:14:23,040 --> 00:14:27,000 produk." Kami melakukannya dengan sangat selektif. Jadi 419 00:14:24,560 --> 00:14:29,600 itu tidak seperti, Anda tahu, lama 420 00:14:27,000 --> 00:14:32,000 daftar. Itu sangat sukses secara finansial 421 00:14:29,600 --> 00:14:33,920 untuk perusahaan-perusahaan AS juga, karena kami 422 00:14:32,000 --> 00:14:37,040 akan membuat perusahaan-perusahaan ini menjadi sekitar 20 423 00:14:33,920 --> 00:14:39,519 menjadi $30 juta. Dengan kata lain, sangat 424 00:14:37,040 --> 00:14:40,959 berskala besar, sangat menguntungkan pada saat itu. 425 00:14:39,519 --> 00:14:43,680 Dan kemudian kami akan memungkinkan mereka untuk memperolehnya 426 00:14:40,959 --> 00:14:45,680 mereka kembali. Tapi itu juga diperoleh kembali 427 00:14:43,680 --> 00:14:46,880 atas dasar bahwa ada sesuatu 428 00:14:45,680 --> 00:14:48,160 disebut penyatuan kepentingan pada hal-hal tersebut 429 00:14:46,880 --> 00:14:49,920 hari. Tapi anggap saja itu sebagai pajak 430 00:14:48,160 --> 00:14:51,920 cara yang efisien untuk melakukannya. Itu tadi 431 00:14:49,920 --> 00:14:54,240 non-dilutif. Jadi mereka tidak mengeluarkan biaya apa pun 432 00:14:51,920 --> 00:14:56,480 ketentuan laba per saham jika Anda mau. 433 00:14:54,240 --> 00:14:58,320 Dan pada akhirnya itu adalah perolehan 434 00:14:56,480 --> 00:14:59,680 sesuatu yang memiliki pendapatan yang meningkat. Jadi 435 00:14:58,320 --> 00:15:01,519 begitu mereka mendapatkannya, itu benar 436 00:14:59,680 --> 00:15:03,199 menambah baris teratas mereka juga 437 00:15:01,519 --> 00:15:04,959 keuntungan mereka dan oleh karena itu bagi mereka 438 00:15:03,199 --> 00:15:06,560 nilai pemangku kepentingan secara keseluruhan. Begitulah adanya 439 00:15:04,959 --> 00:15:08,000 seperti mengerami jika Anda menginginkannya 440 00:15:06,560 --> 00:15:09,279 perusahaan sampai mereka sampai pada intinya 441 00:15:08,000 --> 00:15:10,720 bahwa mereka sukses dan kemudian 442 00:15:09,279 --> 00:15:12,720 mendapatkan mereka kembali dalam hal ini 443 00:15:10,720 --> 00:15:15,600 dasar anti-dilutif dalam hal ini sangat tinggi 444 00:15:12,720 --> 00:15:17,680 dasar yang menguntungkan dan uh sebagai contoh 445 00:15:15,600 --> 00:15:20,959 semantik itu sendiri yang merupakan salah satunya 446 00:15:17,680 --> 00:15:23,760 perusahaan yang kami bawa uh adalah a 447 00:15:20,959 --> 00:15:25,839 kemenangan besar uh aku menaruh gambar ini di sana 448 00:15:23,760 --> 00:15:27,839 karena menurut saya ini adalah kemenangan besar tapi kemudian 449 00:15:25,839 --> 00:15:29,519 istri saya selalu mengingatkan saya bahwa keduanya 450 00:15:27,839 --> 00:15:31,839 Alkitab yang dibutuhkan adalah memang demikian 451 00:15:29,519 --> 00:15:33,600 hal-hal besar yang sangat besar untuk menyimpulkan kesepakatan itu 452 00:15:31,839 --> 00:15:35,360 adalah rasa sakit yang terlibat di dalamnya. Jadi di sana 453 00:15:33,600 --> 00:15:37,279 banyak terlibat dalam melakukan hal itu tetapi 454 00:15:35,360 --> 00:15:40,000 win-win di sini bagi investor untuk awal 455 00:15:37,279 --> 00:15:42,000 investor mendapatkan 97x uang mereka 456 00:15:40,000 --> 00:15:44,880 memberi Anda gambaran tentang hal itu. Um, namun 457 00:15:42,000 --> 00:15:47,279 Semantik sendiri menggandakan nilainya 458 00:15:44,880 --> 00:15:48,959 secara akretif memperoleh 459 00:15:47,279 --> 00:15:51,360 perusahaan. Jadi sehari setelahnya 460 00:15:48,959 --> 00:15:52,880 akuisisi diakuisisi diumumkan 461 00:15:51,360 --> 00:15:54,560 harga saham perusahaan naik dan 462 00:15:52,880 --> 00:15:57,040 juga yang lebih penting adalah kelanjutannya 463 00:15:54,560 --> 00:15:59,600 aliran pendapatan terus berkontribusi 464 00:15:57,040 --> 00:16:01,680 dan semantik di Inggris adalah yang terbanyak 465 00:15:59,600 --> 00:16:04,320 menguntungkan eh bisnis di luar AS 466 00:16:01,680 --> 00:16:06,399 pada saat itu. Jadi semua orang menang. Kami kami 467 00:16:04,320 --> 00:16:08,560 membuat pelanggan senang. Kami jelas berhasil 468 00:16:06,399 --> 00:16:10,880 pemegang saham kami senang. Dan di 469 00:16:08,560 --> 00:16:13,440 tengah-tengah hal ini, kami membuat semantik 470 00:16:10,880 --> 00:16:14,800 eh sebagai entitas yang lebih sukses. Itu 471 00:16:13,440 --> 00:16:16,320 tidak ada hubungannya dengan teknologi. 472 00:16:14,800 --> 00:16:17,519 Sama sekali tidak ada apa-apa. Meskipun, oleh 473 00:16:16,320 --> 00:16:19,920 Ngomong-ngomong, aku sangat bersemangat 474 00:16:17,519 --> 00:16:22,320 Produk semantik dan tetap pada dan dan 475 00:16:19,920 --> 00:16:24,639 terus sebenarnya uh sangat menikmati 476 00:16:22,320 --> 00:16:26,560 bekerja dengan mereka. Tapi maksudku disini, 477 00:16:24,639 --> 00:16:28,160 ini adalah contoh dari sesuatu yang Anda 478 00:16:26,560 --> 00:16:29,839 harus dipikirkan meskipun Anda sudah melakukannya 479 00:16:28,160 --> 00:16:31,360 mendapat terobosan teknologi. Apa itu 480 00:16:29,839 --> 00:16:33,440 hal-hal yang akan menghasilkan win-win 481 00:16:31,360 --> 00:16:35,360 kamu? Jadi malam ini saya akan berbicara dengan Anda 482 00:16:33,440 --> 00:16:37,360 tentang itu dan semoga memberi cukup 483 00:16:35,360 --> 00:16:40,240 contoh tentang hal itu. Saya rasa saya tidak membutuhkannya 484 00:16:37,360 --> 00:16:41,680 untuk mengatakan lebih banyak tentang ini, tapi um, sudah 485 00:16:40,240 --> 00:16:43,839 mudah-mudahan menjelaskan kepada Anda bahwa itu 486 00:16:41,680 --> 00:16:46,399 setidaknya sama pentingnya. Tapi sekarang aku ingin 487 00:16:43,839 --> 00:16:47,880 untuk memberi Anda alasan spesifik mengapa 488 00:16:46,399 --> 00:16:50,480 model bisnis sama pentingnya dengan 489 00:16:47,880 --> 00:16:52,959 teknologi. Jadi sebelum saya memberikannya kepada Anda 490 00:16:50,480 --> 00:16:55,279 jawabannya, adakah yang bisa memberi tahu saya alasannya masuk 491 00:16:52,959 --> 00:16:57,759 model bisnis istilah keuangan seharusnya 492 00:16:55,279 --> 00:17:00,160 dianggap sama pentingnya dengan teknologi? 493 00:16:57,759 --> 00:17:01,839 Ada pemikiran? 494 00:17:00,160 --> 00:17:03,839 Saya sudah memberi Anda beberapa contoh, tapi bisa 495 00:17:01,839 --> 00:17:05,919 ada yang memberiku? Produk tidak terjual 496 00:17:03,839 --> 00:17:07,280 diri mereka sendiri. Maaf. Teruskan. Produk 497 00:17:05,919 --> 00:17:09,439 jangan menjual diri mereka sendiri. Jadi, bagaimana pun caranya 498 00:17:07,280 --> 00:17:11,600 bagus, teknologimu tidak penting. 499 00:17:09,439 --> 00:17:13,600 Ya, Anda berada di jalur yang benar. 500 00:17:11,600 --> 00:17:14,720 Produk tidak menjual dirinya sendiri. Orang-orang 501 00:17:13,600 --> 00:17:16,079 bahkan tidak tahu tentang mereka. Bagaimana kabar mereka? 502 00:17:14,720 --> 00:17:18,319 bahkan akan menemukan mereka meskipun memang demikian 503 00:17:16,079 --> 00:17:20,160 bagus? Jadi, berapa biayanya 504 00:17:18,319 --> 00:17:21,839 orang untuk mencari tahu tentang produk Anda? 505 00:17:20,160 --> 00:17:23,280 Apakah itu relatif sama dengan 506 00:17:21,839 --> 00:17:26,959 mengembangkan produk? Apakah lebih? Adalah 507 00:17:23,280 --> 00:17:29,840 itu kurang? Siapa saja? 508 00:17:26,959 --> 00:17:31,679 Seseorang mendengar mengatakan lebih banyak. 509 00:17:29,840 --> 00:17:34,240 Angkat tangan. Siapa yang mengira lebih dari itu? 510 00:17:31,679 --> 00:17:36,280 Ini adalah cara mudah untuk Oke. Ya, itu 511 00:17:34,240 --> 00:17:39,360 dari kalian yang berkata 512 00:17:36,280 --> 00:17:42,080 lebih lanjut, kamu benar. Hal yang mengejutkan 513 00:17:39,360 --> 00:17:43,840 berapa banyak lagi? Biasanya dua kali lipat. 514 00:17:42,080 --> 00:17:45,919 Jika Anda melihat perusahaan perangkat lunak, misalnya 515 00:17:43,840 --> 00:17:47,919 misalnya, PandL, Anda akan melihatnya di 516 00:17:45,919 --> 00:17:51,120 rata-rata, perusahaan akan menetap di 517 00:17:47,919 --> 00:17:54,720 sekitar 15 hingga 20% dari keberadaan PandL mereka 518 00:17:51,120 --> 00:17:57,440 dihabiskan untuk RandD dan 30 hingga 40%, di negara lain 519 00:17:54,720 --> 00:17:58,559 kata-kata, gandakan penjualan dan pemasaran. Jadi 520 00:17:57,440 --> 00:18:00,240 apa yang saya tunjukkan kepada Anda di sini adalah 521 00:17:58,559 --> 00:18:02,000 bahkan jika Anda mempunyai produk yang brilian, 522 00:18:00,240 --> 00:18:04,320 bagaimana hal itu pada akhirnya akan terjadi pada diri Anda 523 00:18:02,000 --> 00:18:05,600 model bisnisnya adalah dua kali lipat jumlahnya 524 00:18:04,320 --> 00:18:07,919 yang Anda belanjakan untuk produk Anda 525 00:18:05,600 --> 00:18:10,240 akan dihabiskan sama seperti kamu 526 00:18:07,919 --> 00:18:11,840 mengajukan diri dari belakang sana 527 00:18:10,240 --> 00:18:13,520 membawanya ke pasar. Dan itulah yang terjadi 528 00:18:11,840 --> 00:18:16,080 model bisnis ini adalah segalanya. Itu 529 00:18:13,520 --> 00:18:18,080 tentang bagaimana Anda mendapatkan pengganda dan pengungkit 530 00:18:16,080 --> 00:18:19,559 untuk benar-benar mengeluarkan biaya dan 531 00:18:18,080 --> 00:18:21,840 pendapatan 532 00:18:19,559 --> 00:18:23,760 naik. Dan nyatanya, saya akan melangkah satu langkah 533 00:18:21,840 --> 00:18:26,320 lebih lanjut. Saya akan mengatakan itu sempurna 534 00:18:23,760 --> 00:18:27,840 badai startup pada saat Anda selesai 535 00:18:26,320 --> 00:18:29,760 sesi ini dan sesi berikutnya seharusnya 536 00:18:27,840 --> 00:18:31,600 sangat mudah bagi Anda untuk mendefinisikannya. Dia 537 00:18:29,760 --> 00:18:33,840 harus menjadi model bisnis yang disruptif 538 00:18:31,600 --> 00:18:35,520 dengan teknologi disruptif dan kemudian 539 00:18:33,840 --> 00:18:37,760 Anda jelas fokus pada pasar baru 540 00:18:35,520 --> 00:18:39,520 peluang atau segmen sasaran dengan 541 00:18:37,760 --> 00:18:40,960 cara inovatif untuk mencapainya. Anda mengerti 542 00:18:39,520 --> 00:18:42,799 tiga hal itu, kamu punya milikku 543 00:18:40,960 --> 00:18:44,080 perhatian. Sekarang, saya tidak mengatakannya secara langsung 544 00:18:42,799 --> 00:18:45,919 cara yang tidak didapatkan oleh perusahaan-perusahaan besar 545 00:18:44,080 --> 00:18:47,280 dibentuk dengan satu atau bahkan dua di antaranya, 546 00:18:45,919 --> 00:18:49,760 tetapi jika Anda memiliki ketiganya, Anda benar-benar 547 00:18:47,280 --> 00:18:51,520 memiliki toko startup yang sempurna. 548 00:18:49,760 --> 00:18:53,400 Jadi, mari kita mulai berpikir 549 00:18:51,520 --> 00:18:57,840 tentang beberapa di antaranya 550 00:18:53,400 --> 00:18:57,840 model. Permisi sementara saya memasang kembali milik saya 551 00:18:59,000 --> 00:19:03,440 mikrofon. Model-model di sini hanyalah a 552 00:19:01,520 --> 00:19:05,280 contoh dari yang saya pilih 553 00:19:03,440 --> 00:19:06,480 naik. Hal yang menakjubkan tentang mereka dan 554 00:19:05,280 --> 00:19:08,480 alasan saya memilihnya banyak 555 00:19:06,480 --> 00:19:10,559 perusahaan-perusahaan ini tidak ada, Anda tahu, 556 00:19:08,480 --> 00:19:13,120 lima atau 10 tahun yang lalu. Eh, salah satunya 557 00:19:10,559 --> 00:19:14,559 perusahaan dengan pertumbuhan tercepat yang pernah ada 558 00:19:13,120 --> 00:19:17,200 Groupon dan mereka datang dengan a 559 00:19:14,559 --> 00:19:18,799 model bisnis yang benar-benar baru. Hmm, satu 560 00:19:17,200 --> 00:19:20,000 favorit saya yang saya gunakan untuk sementara waktu 561 00:19:18,799 --> 00:19:21,760 dan tidak memahami urusan mereka 562 00:19:20,000 --> 00:19:24,080 model sampai saya memikirkannya 563 00:19:21,760 --> 00:19:25,200 adalah Mint. Itu bukan perusahaan 564 00:19:24,080 --> 00:19:27,120 sebenarnya mencoba menghasilkan uang dari 565 00:19:25,200 --> 00:19:30,160 perangkat lunak seperti yang dilakukan Intuit dalam memprosesnya 566 00:19:27,120 --> 00:19:32,559 ummu, keuangan. Ini sebenarnya sebuah petunjuk 567 00:19:30,160 --> 00:19:34,320 bisnis gen yang benar-benar mendorong 568 00:19:32,559 --> 00:19:36,559 menghasilkan banyak keuntungan finansial 569 00:19:34,320 --> 00:19:38,960 penyedia layanan. Dan milik kita sendiri 570 00:19:36,559 --> 00:19:41,200 portofolio, padahal um Jamus tidak bisa 571 00:19:38,960 --> 00:19:43,280 membicarakannya, Demandware punya sangat 572 00:19:41,200 --> 00:19:45,840 model bisnis inovatif yang ditulis 573 00:19:43,280 --> 00:19:48,080 di S1 adalah tentang bagi hasil. 574 00:19:45,840 --> 00:19:51,200 Dan saya tidak bisa mengatakan lebih dari itu. Eh 575 00:19:48,080 --> 00:19:52,960 tapi itu adalah contoh dari apa yang saya pikirkan 576 00:19:51,200 --> 00:19:55,520 membuat poin di sini dan itu saja 577 00:19:52,960 --> 00:19:57,760 salah satu dari perusahaan ini setidaknya masuk 578 00:19:55,520 --> 00:20:00,400 sebagian menjadi sukses karena a 579 00:19:57,760 --> 00:20:02,720 model bisnis yang disruptif. Dan kami akan melakukannya 580 00:20:00,400 --> 00:20:04,080 berbicara tentang beberapa contoh ini, tapi 581 00:20:02,720 --> 00:20:05,440 itu mungkin hal-hal yang belum pernah Anda lakukan 582 00:20:04,080 --> 00:20:07,840 bahkan berpikir tentang terkait dengan 583 00:20:05,440 --> 00:20:09,679 teknologi sebelumnya. Seperti, misalnya, 584 00:20:07,840 --> 00:20:11,360 bagaimana Anda melakukan crowdsourcing? Ada 585 00:20:09,679 --> 00:20:14,000 perusahaan inovatif di Boston disebut 586 00:20:11,360 --> 00:20:17,200 Utest itu sebenarnya mengambil orang dari 587 00:20:14,000 --> 00:20:18,640 di seluruh dunia untuk menguji ponsel 588 00:20:17,200 --> 00:20:20,240 eh di semua lingkungan yang berbeda 589 00:20:18,640 --> 00:20:21,600 di seluruh dunia. Anda mungkin berkata, ya, 590 00:20:20,240 --> 00:20:22,799 mengapa itu menjadi masalah besar dalam bisnis 591 00:20:21,600 --> 00:20:24,640 model? Nah, pikirkan tentang itu 592 00:20:22,799 --> 00:20:26,320 alternatif. Ada banyak sekali perbedaannya 593 00:20:24,640 --> 00:20:27,840 jenis telepon dengan begitu banyak berbeda 594 00:20:26,320 --> 00:20:29,280 operator yang dapat digunakan di banyak tempat 595 00:20:27,840 --> 00:20:31,120 tempat yang berbeda. Tidak mungkin 596 00:20:29,280 --> 00:20:32,400 cara Anda dapat menciptakan kembali lingkungan 597 00:20:31,120 --> 00:20:34,080 itu akan menguji semua perbedaan 598 00:20:32,400 --> 00:20:35,760 skenario untuk ponsel dan seluler 599 00:20:34,080 --> 00:20:37,679 aplikasi. Tetapi jika Anda melakukan crowdsourcing 600 00:20:35,760 --> 00:20:39,600 di seluruh dunia, Anda bisa mendapatkan yang nyata 601 00:20:37,679 --> 00:20:42,240 pengambilan sampel tentang apa yang mungkin menjadi cara untuk melakukannya 602 00:20:39,600 --> 00:20:43,919 menguji sesuatu. Jadi model bisnis mereka 603 00:20:42,240 --> 00:20:46,240 sebenarnya tidak hanya menyelesaikan masalah itu, 604 00:20:43,919 --> 00:20:48,720 namun sebenarnya tentu saja memanfaatkan lowcost 605 00:20:46,240 --> 00:20:50,320 bekerja di seluruh dunia sebagai pengungkit 606 00:20:48,720 --> 00:20:53,360 membantu mereka menjadi sangat efektif dalam hal mereka 607 00:20:50,320 --> 00:20:56,159 tes. Jadi, saya akan mengatakan salah satu dari ini 608 00:20:53,360 --> 00:20:58,000 contoh adalah salah satu dari banyak contoh yang bisa saya miliki 609 00:20:56,159 --> 00:21:01,400 memilih untuk lagi semoga berhasil 610 00:20:58,000 --> 00:21:03,360 memikirkan tentang apa yang dapat Anda lakukan untuk menjadi 611 00:21:01,400 --> 00:21:05,120 mengganggu. Jadi, apa saja sampelnya 612 00:21:03,360 --> 00:21:07,840 pertanyaan yang saya sarankan untuk Anda mulai? 613 00:21:05,120 --> 00:21:10,280 Hebatnya, orang-orang datang dan mereka 614 00:21:07,840 --> 00:21:12,640 hampir selalu mengatakan, "Kami punya 615 00:21:10,280 --> 00:21:15,440 produk." Ya, Anda mungkin memiliki produk, 616 00:21:12,640 --> 00:21:16,880 tapi apakah itu benar-benar sebuah produk atau memang ada 617 00:21:15,440 --> 00:21:18,640 proses yang terkait dengan produk itu 618 00:21:16,880 --> 00:21:20,960 sedang digunakan? Dalam hal ini, adalah 619 00:21:18,640 --> 00:21:22,559 proses lebih berharga daripada produknya? 620 00:21:20,960 --> 00:21:23,679 Apakah Anda benar-benar hanya memiliki perangkat lunak atau memang demikian 621 00:21:22,559 --> 00:21:25,600 Anda harus memiliki layanan untuk sebenarnya 622 00:21:23,679 --> 00:21:26,960 membuat ini sukses? Dalam hal ini, adalah 623 00:21:25,600 --> 00:21:29,520 layanan lebih penting daripada 624 00:21:26,960 --> 00:21:31,200 perangkat lunak? Di open source, Anda akan menemukannya 625 00:21:29,520 --> 00:21:33,679 bahwa perangkat lunak tersebut gratis. Jadi, kecuali 626 00:21:31,200 --> 00:21:35,919 Anda memiliki layanan, tidak ada nilainya. Di 627 00:21:33,679 --> 00:21:37,760 apakah itu terbuka atau berpemilik dan sebagainya 628 00:21:35,919 --> 00:21:39,200 dan sebagainya. Ini salah satu yang akan saya pilih 629 00:21:37,760 --> 00:21:41,080 untuk Anda, yang menurut saya cepat 630 00:21:39,200 --> 00:21:43,760 muncul sebagai bisnis baru yang menarik 631 00:21:41,080 --> 00:21:45,120 model. Saat kita mendapatkan jaringan orang 632 00:21:43,760 --> 00:21:47,200 mengatasi produk ini dan 633 00:21:45,120 --> 00:21:49,840 layanan, kami mengumpulkan luar biasa 634 00:21:47,200 --> 00:21:51,440 sejumlah data tentang orang. Dan faktanya, 635 00:21:49,840 --> 00:21:52,720 contoh terbaiknya mungkin adalah 636 00:21:51,440 --> 00:21:54,880 akan menjadi salah satu yang paling menarik 637 00:21:52,720 --> 00:21:57,120 IPO baru tahun ini. Itu Facebook. 638 00:21:54,880 --> 00:21:58,799 Nilai Facebook bukanlah perangkat lunaknya. saya 639 00:21:57,120 --> 00:22:00,720 maksudnya, ini perangkat lunak yang hebat. Itu 640 00:21:58,799 --> 00:22:03,200 mengesankan bahwa PHP dapat diskalakan 641 00:22:00,720 --> 00:22:04,720 lakukan, Anda tahu, eh untuk melayani ratusan 642 00:22:03,200 --> 00:22:06,159 jutaan pengguna. Tapi bukan itu masalahnya 643 00:22:04,720 --> 00:22:08,000 kami membayarnya. Kami membayarnya 644 00:22:06,159 --> 00:22:09,039 kemampuan untuk berhubungan dengan orang-orang. Dan tebak 645 00:22:08,000 --> 00:22:10,240 apa yang mereka monetisasi? Mereka 646 00:22:09,039 --> 00:22:12,000 menghasilkan uang dari fakta bahwa kita semua memilikinya 647 00:22:10,240 --> 00:22:13,600 terhubung dan memberi tahu mereka siapa kita 648 00:22:12,000 --> 00:22:15,760 lakukan sepanjang hari sehingga mereka bisa mengetahuinya 649 00:22:13,600 --> 00:22:17,360 apa yang benar-benar berharga bagi mereka. itu 650 00:22:15,760 --> 00:22:19,280 data di balik itu yang memungkinkan mereka melakukannya 651 00:22:17,360 --> 00:22:21,520 menargetkan kami dengan lebih efektif. Jadi mereka 652 00:22:19,280 --> 00:22:23,520 nilai ada pada konten atau datanya. 653 00:22:21,520 --> 00:22:26,080 Mungkin mereka hanya akan mengatakan datanya saja. 654 00:22:23,520 --> 00:22:28,240 Maksud saya di sini ini adalah sebuah contoh 655 00:22:26,080 --> 00:22:31,440 di mana saya akan mendorong Anda untuk melakukannya 656 00:22:28,240 --> 00:22:34,400 pertanyaan awal apa himpunan nilai-nilai itu 657 00:22:31,440 --> 00:22:37,039 itulah inti bisnis Anda. Jadi 658 00:22:34,400 --> 00:22:39,559 mari kita langsung ke hal itu. Kunci pertama Anda 659 00:22:37,039 --> 00:22:41,600 pertanyaannya adalah apa inti Anda 660 00:22:39,559 --> 00:22:43,760 nilai? Bagi Anda yang belum pernah mendengarkan saya 661 00:22:41,600 --> 00:22:45,360 bicara sebelumnya, saya sudah mengatakan ini berkali-kali. 662 00:22:43,760 --> 00:22:47,120 Saya adalah salah satu siswa yang membutuhkan 663 00:22:45,360 --> 00:22:49,520 pneumonia untuk mengingat apa pun. Jadi, 664 00:22:47,120 --> 00:22:52,960 Anda akan menemukan saya menggunakan pneumonik di mana-mana. 665 00:22:49,520 --> 00:22:54,559 Um, aku bisa saja berkata klise, tapi adil 666 00:22:52,960 --> 00:22:56,480 maafkan aku. Ini adalah cara yang diharapkan 667 00:22:54,559 --> 00:22:58,799 kamu akan mengingat hal-hal ini. Inti 668 00:22:56,480 --> 00:23:00,559 kemampuan Anda harus secara harfiah 669 00:22:58,799 --> 00:23:03,200 sebenarnya apa yang kamu punya 670 00:23:00,559 --> 00:23:05,039 nilai luar biasa di pusat Anda 671 00:23:03,200 --> 00:23:07,440 proposisi yang dapat Anda bangun 672 00:23:05,039 --> 00:23:09,679 sehingga Anda dapat membuat model. 673 00:23:07,440 --> 00:23:11,120 Dan ketika Anda memberi tahu saya intinya, sembilan 674 00:23:09,679 --> 00:23:12,720 kali dari 10 ketika saya sedang duduk dengan 675 00:23:11,120 --> 00:23:14,480 pengusaha dan saya sangat mempertanyakannya, 676 00:23:12,720 --> 00:23:16,240 mereka belum mendefinisikan intinya. Mereka sudah 677 00:23:14,480 --> 00:23:18,000 mendefinisikan banyak hal dan kapan kita 678 00:23:16,240 --> 00:23:20,320 benar-benar menekan dengan keras, kita benar-benar bisa mendapatkannya 679 00:23:18,000 --> 00:23:22,320 bahkan lebih fokus. Jadi saya akan sering mendengar, 680 00:23:20,320 --> 00:23:24,240 oh, kita punya produk perangkat lunak yang hebat. 681 00:23:22,320 --> 00:23:26,080 Oke, mari kita bicara tentang apa produk itu 682 00:23:24,240 --> 00:23:27,600 melakukannya dan untuk siapa. Dan kemudian ketika kita 683 00:23:26,080 --> 00:23:29,760 benar-benar turun ke sana, kita akan mencari tahu 684 00:23:27,600 --> 00:23:31,679 itu sebagian kecil dari milik seseorang 685 00:23:29,760 --> 00:23:35,039 sebenarnya bangunan adalah intinya 686 00:23:31,679 --> 00:23:37,440 inovasi. Jadi uh kalau begitu 687 00:23:35,039 --> 00:23:39,440 akan berbicara tentang malam ini dengan tetap 688 00:23:37,440 --> 00:23:41,280 Anda akan mengetahui bahwa mereka sebenarnya memang demikian 689 00:23:39,440 --> 00:23:43,679 dalam bisnis database tetapi inti dari 690 00:23:41,280 --> 00:23:46,720 inovasi mereka sebenarnya sangat 691 00:23:43,679 --> 00:23:48,480 bagian baru yang penting tentang cara Anda memproses 692 00:23:46,720 --> 00:23:49,840 data dan mereka tidak perlu membuat ulang 693 00:23:48,480 --> 00:23:51,120 seluruh infrastruktur basis data. 694 00:23:49,840 --> 00:23:52,440 Mereka memanfaatkan banyak open source 695 00:23:51,120 --> 00:23:54,559 untuk melakukan 696 00:23:52,440 --> 00:23:56,240 itu. Jadi mari kita lihat beberapa 697 00:23:54,559 --> 00:23:57,919 contoh dari yang baru saja kita bicarakan 698 00:23:56,240 --> 00:24:00,400 tentang. Saya sudah memberi Anda gambaran tentang caranya 699 00:23:57,919 --> 00:24:02,559 untuk memikirkan inti uh dalam contoh 700 00:24:00,400 --> 00:24:03,840 Facebook. inovasi mereka yang sebenarnya adalah 701 00:24:02,559 --> 00:24:06,159 mungkin jaringan pengguna tetapi jika Anda 702 00:24:03,840 --> 00:24:07,679 pergi ke inti saya pikir itu data dan 703 00:24:06,159 --> 00:24:09,600 apa yang mereka lakukan dengan data itu jelas-jelas masuk 704 00:24:07,679 --> 00:24:11,039 dalam hal menggunakannya untuk iklan sebagai 705 00:24:09,600 --> 00:24:12,880 model bisnis sangat menarik 706 00:24:11,039 --> 00:24:14,240 sekarang mereka dapat berubah sehingga mereka dapat memutuskan 707 00:24:12,880 --> 00:24:16,080 bahwa pada suatu saat akan ada yang lain 708 00:24:14,240 --> 00:24:17,200 nilai-nilai tetapi jika mereka tidak menerima panggilan itu 709 00:24:16,080 --> 00:24:20,000 sejak awal saya pikir itu akan terjadi 710 00:24:17,200 --> 00:24:21,760 sangat sulit satu sama lain menurutku 711 00:24:20,000 --> 00:24:24,799 itu baru go public ya 712 00:24:21,760 --> 00:24:26,480 topikalnya adalah Yelp Yelp 713 00:24:24,799 --> 00:24:27,679 telah dipikirkan sebaik mungkin yang bisa dilakukan oleh komunitas 714 00:24:26,480 --> 00:24:29,679 telah dimonetisasi dalam berbagai cara 715 00:24:27,679 --> 00:24:31,840 cara tetapi pada akhirnya isinya menjadi 716 00:24:29,679 --> 00:24:33,480 benar-benar inti dari nilai di sana. 717 00:24:31,840 --> 00:24:36,400 Sekali lagi, jika Anda melihat apa yang terjadi 718 00:24:33,480 --> 00:24:38,640 sekarang di uh dunia internet masuk 719 00:24:36,400 --> 00:24:41,360 khususnya, sering kali apa yang dilakukan orang 720 00:24:38,640 --> 00:24:43,919 sedang membangun adalah suatu bentuk 721 00:24:41,360 --> 00:24:45,520 konten yang dibuat pengguna di seluruh jaringan. 722 00:24:43,919 --> 00:24:47,840 Dan ada banyak cara untuk menghasilkan uang 723 00:24:45,520 --> 00:24:49,760 itu. Tapi yang paling ingin kukatakan padamu 724 00:24:47,840 --> 00:24:51,360 Hal penting yang harus Anda lakukan adalah lagi 725 00:24:49,760 --> 00:24:53,200 dari pada hanya bilang baik-baik bagaimana aku bisa 726 00:24:51,360 --> 00:24:55,760 uangkan dan katakan saja oh iklan 727 00:24:53,200 --> 00:24:57,520 adalah hal sebelum Anda melakukannya, katakan dengan baik 728 00:24:55,760 --> 00:24:59,760 dengan siapa lagi aku bersaing? Dan jika 729 00:24:57,520 --> 00:25:01,360 semua orang beriklan, maaf, menggunakan 730 00:24:59,760 --> 00:25:02,760 beriklan dengan cara yang sama seperti Anda, 731 00:25:01,360 --> 00:25:05,360 Anda mungkin tidak memiliki kompetisi 732 00:25:02,760 --> 00:25:07,200 keuntungan. Jadi cobalah untuk membaliknya. Cobalah untuk 733 00:25:05,360 --> 00:25:08,960 menciptakan dilema inovator. Menurutmu 734 00:25:07,200 --> 00:25:11,120 tentang apa yang telah dibicarakan Christensen 735 00:25:08,960 --> 00:25:12,760 sekitar bertahun-tahun, yang menciptakan beberapa 736 00:25:11,120 --> 00:25:14,799 cara untuk melakukan sesuatu yang tidak bisa dilakukan 737 00:25:12,760 --> 00:25:16,640 diikuti, bukan sekadar mengikuti 738 00:25:14,799 --> 00:25:18,320 apa yang telah dilakukan orang lain. Dan seterusnya 739 00:25:16,640 --> 00:25:20,640 ketika Anda berpikir untuk memonetisasi akun Anda 740 00:25:18,320 --> 00:25:22,080 intinya, pikirkan di mana orang lain paling banyak berada 741 00:25:20,640 --> 00:25:24,159 rentan di mana Anda bisa melakukannya 742 00:25:22,080 --> 00:25:26,320 sesuatu yang sekali lagi mengubah permainan. 743 00:25:24,159 --> 00:25:27,760 kembali ke metafora itu dan tulis ulang 744 00:25:26,320 --> 00:25:29,279 aturan dan memberi Anda beberapa cara 745 00:25:27,760 --> 00:25:31,679 menghasilkan uang yang sangat sulit dilakukan 746 00:25:29,279 --> 00:25:32,799 yang lain untuk diikuti. Saya seorang pendukung besar 747 00:25:31,679 --> 00:25:34,400 sumber terbuka. Jika Anda belum mengetahuinya 748 00:25:32,799 --> 00:25:35,840 itu, lakukan banyak investasi 749 00:25:34,400 --> 00:25:37,919 ruang itu. Dan alasan saya menyukainya adalah 750 00:25:35,840 --> 00:25:39,760 bahwa sulit untuk bersaing dengan yang gratis, 751 00:25:37,919 --> 00:25:43,039 yang sebenarnya adalah open source 752 00:25:39,760 --> 00:25:45,120 pada intinya. Tapi sangat mudah untuk dibuka 753 00:25:43,039 --> 00:25:47,600 perusahaan sumber karena itu untuk menyerang 754 00:25:45,120 --> 00:25:50,480 pasar yang ada dengan penawaran 755 00:25:47,600 --> 00:25:52,799 yang memberikan nilai yang sama di no 756 00:25:50,480 --> 00:25:54,640 biaya dan fokus pada pembuatan pelanggan 757 00:25:52,799 --> 00:25:56,159 sukses dengan dukungan karena 758 00:25:54,640 --> 00:25:58,720 pelanggan menyukainya dan pesaing 759 00:25:56,159 --> 00:26:00,480 tidak dapat bersaing dengan gratis. Jadi pikirkanlah 760 00:25:58,720 --> 00:26:02,480 hal-hal dengan cara itu, apa pun, apa pun 761 00:26:00,480 --> 00:26:04,240 itu yang Anda tuju. Dan jika 762 00:26:02,480 --> 00:26:05,679 open source membantu Anda memikirkannya 763 00:26:04,240 --> 00:26:07,400 senang berbicara dengan Anda lebih banyak tentang alasan kami 764 00:26:05,679 --> 00:26:10,320 kami menyukainya sebagai sebuah bisnis 765 00:26:07,400 --> 00:26:11,440 model. Oke. Jadi inti adalah poin pertama. Sekarang 766 00:26:10,320 --> 00:26:14,799 Saya akan memperkenalkan Anda pada yang berikutnya 767 00:26:11,440 --> 00:26:16,640 dua konsep pengganda dan pengungkit dan 768 00:26:14,799 --> 00:26:18,559 mereka bekerja berdasarkan inti Anda. Jadi ini adalah 769 00:26:16,640 --> 00:26:21,120 tidak kamu tahu terpisah darinya. Sekali kamu 770 00:26:18,559 --> 00:26:23,440 tahu apa nilai inti Anda, bagaimana bisa 771 00:26:21,120 --> 00:26:25,760 kamu melipatgandakannya? Artinya meningkatkan 772 00:26:23,440 --> 00:26:28,159 pendapatan, meningkatkan jangkauan pelanggan 773 00:26:25,760 --> 00:26:29,919 Anda mendapatkan atau meningkatkan cakupan atau 774 00:26:28,159 --> 00:26:31,679 pangsa pasar yang Anda dapatkan. Itu sungguh 775 00:26:29,919 --> 00:26:32,880 apa yang dimaksud dengan pengganda. Dan saya 776 00:26:31,679 --> 00:26:35,799 akan menghidupkan ini dengan beberapa orang 777 00:26:32,880 --> 00:26:38,799 contoh dalam satu menit. Di sisi lain, 778 00:26:35,799 --> 00:26:41,200 tuas mengurangi biaya, mengurangi 779 00:26:38,799 --> 00:26:43,600 waktu, dan mengurangi sumber daya yang terlibat 780 00:26:41,200 --> 00:26:46,320 dalam memproduksi produk Anda atau mendapatkannya 781 00:26:43,600 --> 00:26:47,840 untuk memasarkan atau menangkap nilai tersebut. 782 00:26:46,320 --> 00:26:50,000 Dan jika Anda mendapatkan kedua hal ini 783 00:26:47,840 --> 00:26:52,799 bekerja untuk Anda, seperti diagram 784 00:26:50,000 --> 00:26:54,799 menyarankan, mereka benar-benar bisa berkreasi 785 00:26:52,799 --> 00:26:57,640 nilai luar biasa di atas Anda 786 00:26:54,799 --> 00:26:59,840 model bisnis, inti dari nilai Anda 787 00:26:57,640 --> 00:27:01,840 proposisi. Jadi, apa saja contohnya? 788 00:26:59,840 --> 00:27:03,360 Seperti yang Anda semua tahu, pengalaman saya datang 789 00:27:01,840 --> 00:27:05,360 dari perangkat lunak. 790 00:27:03,360 --> 00:27:07,760 Izinkan saya menjeda pertanyaan itu. Apa yang kamu lakukan? 791 00:27:05,360 --> 00:27:10,760 maksudnya dengan mengurangi sumber daya? Saya pikir kamu 792 00:27:07,760 --> 00:27:13,200 memerlukan banyak sumber daya untuk menjadi a 793 00:27:10,760 --> 00:27:15,520 produk. Pertanyaan bagus. Jadi pertanyaannya 794 00:27:13,200 --> 00:27:17,440 supaya semua orang mendengarnya, itulah yang kulakukan 795 00:27:15,520 --> 00:27:19,440 maksudnya dengan mengurangi sumber daya ketika kita baru saja 796 00:27:17,440 --> 00:27:21,760 mengatakan bahwa misalnya membawa produk ke 797 00:27:19,440 --> 00:27:23,600 pasar membutuhkan banyak sumber daya. Apa 798 00:27:21,760 --> 00:27:25,279 Maksud saya adalah bagaimana Anda bisa menguranginya 799 00:27:23,600 --> 00:27:26,640 sumber daya yang diperlukan untuk mengambilnya 800 00:27:25,279 --> 00:27:28,080 ke pasar. Jadi, saya akan memberikan yang sederhana 801 00:27:26,640 --> 00:27:30,080 contoh. Hanya saya akan melihat pratinjau apa 802 00:27:28,080 --> 00:27:32,919 Saya akan membicarakannya, tetapi jika Anda 803 00:27:30,080 --> 00:27:36,159 dapat menciptakan pemasaran viral di tempat Anda 804 00:27:32,919 --> 00:27:37,279 pengguna sebenarnya menjual untuk Anda, 805 00:27:36,159 --> 00:27:38,960 itu jelas akan mengurangi Anda 806 00:27:37,279 --> 00:27:40,960 biaya. Apakah itu masuk akal? Jadi itu 807 00:27:38,960 --> 00:27:42,400 contoh tuas. Dan omong-omong, 808 00:27:40,960 --> 00:27:44,000 semua orang berbicara tentang pemasaran viral 809 00:27:42,400 --> 00:27:45,200 waktu. Ini adalah hal yang sangat sulit untuk dilakukan 810 00:27:44,000 --> 00:27:46,640 mendefinisikan. Modelnya bermacam-macam 811 00:27:45,200 --> 00:27:47,760 yang dimiliki orang dan koefisien yang mereka buat 812 00:27:46,640 --> 00:27:49,840 dan segalanya lainnya. Aku akan memberimu sebuah 813 00:27:47,760 --> 00:27:50,760 benar-benar contoh contoh penting 814 00:27:49,840 --> 00:27:54,080 viral 815 00:27:50,760 --> 00:27:55,600 pemasaran. Penjualan referensi. Jika kamu 816 00:27:54,080 --> 00:27:57,200 sangat menyukai sesuatu dan Anda mereferensikannya 817 00:27:55,600 --> 00:27:58,480 kepada orang lain, itu dia 818 00:27:57,200 --> 00:28:01,279 awal dari pemasaran viral kan 819 00:27:58,480 --> 00:28:02,880 di sana. Jadi membuat pelanggan senang adalah caranya 820 00:28:01,279 --> 00:28:04,720 awal dari pemasaran viral dan 821 00:28:02,880 --> 00:28:06,880 mencari cara untuk menjadi sangat bahagia 822 00:28:04,720 --> 00:28:08,559 pelanggan dipersenjatai dengan cara yang benar 823 00:28:06,880 --> 00:28:11,279 referensi menjual hanya memberi mereka 824 00:28:08,559 --> 00:28:12,720 dasar-dasar dari uh kamu tahu apa apa 825 00:28:11,279 --> 00:28:14,000 biasanya terjadi pada kebanyakan orang 826 00:28:12,720 --> 00:28:15,279 mereka ingin membenarkan pembelian tersebut 827 00:28:14,000 --> 00:28:18,159 mereka sudah membuatnya jika mereka menyukainya 828 00:28:15,279 --> 00:28:20,399 bagaimanapun juga. Jadi beri mereka alat untuk melakukannya 829 00:28:18,159 --> 00:28:22,159 itu dan tentu saja Anda bisa melakukan semuanya 830 00:28:20,399 --> 00:28:23,840 macam penawaran dan hal-hal yang ingin dipromosikan 831 00:28:22,159 --> 00:28:26,000 itu. Bagaimanapun, apakah itu menjawab pertanyaan Anda 832 00:28:23,840 --> 00:28:27,399 pertanyaan? Besar. Pertanyaan lainnya 833 00:28:26,000 --> 00:28:31,039 sebelum aku pindah 834 00:28:27,399 --> 00:28:33,120 aktif? Oke. Jadi eh contohnya saya seperti yang saya bilang 835 00:28:31,039 --> 00:28:35,520 Maksud saya perangkat lunak jadi saya akan menggunakannya 836 00:28:33,120 --> 00:28:36,679 ini seperti poin pembicaraanmu tapi menurutku 837 00:28:35,520 --> 00:28:39,039 ini berlaku untuk banyak hal berbeda 838 00:28:36,679 --> 00:28:40,480 bisnis. Jadi kategori pertama itu 839 00:28:39,039 --> 00:28:42,480 yang kita bicarakan adalah apa yang kita bicarakan 840 00:28:40,480 --> 00:28:44,799 baru eh bahas yang mana penjualan dan 841 00:28:42,480 --> 00:28:46,799 pemasaran. Biasanya ini merupakan bagian yang sangat besar 842 00:28:44,799 --> 00:28:49,039 dari PandL yang jika Anda bisa mulai mendapatkannya 843 00:28:46,799 --> 00:28:51,200 pengganda yang bekerja untuk Anda di sini 844 00:28:49,039 --> 00:28:52,399 sangat berharga. Dan hal-hal yang mungkin terjadi 845 00:28:51,200 --> 00:28:55,039 membuat perbedaan di sini adalah hal-hal seperti 846 00:28:52,399 --> 00:28:57,399 penetapan harga berjenjang. Jadi dengan kata lain, jika 847 00:28:55,039 --> 00:29:00,240 Anda menjual produk dengan satu harga secara keseluruhan 848 00:28:57,399 --> 00:29:02,240 rasa, itu mungkin persisnya 849 00:29:00,240 --> 00:29:03,679 hal yang benar untuk dilakukan demi kesederhanaan. 850 00:29:02,240 --> 00:29:05,919 Tapi bukankah lebih baik jika bisa 851 00:29:03,679 --> 00:29:07,520 membuat orang mendapatkannya secara gratis terlebih dahulu? 852 00:29:05,919 --> 00:29:10,480 set benar-benar tanpa gesekan untuk memulai 853 00:29:07,520 --> 00:29:12,480 off dengan lalu tingkatkan dan upsell dan 854 00:29:10,480 --> 00:29:14,559 menambah nilai dan tentunya menambah kemampuan 855 00:29:12,480 --> 00:29:16,480 dan seterusnya ke depan karena setiap 856 00:29:14,559 --> 00:29:18,640 kali Anda mendapatkan pelanggan selama 857 00:29:16,480 --> 00:29:20,799 Anda menjaga mereka kemampuan untuk melakukan upsell adalah 858 00:29:18,640 --> 00:29:22,000 jelas jauh lebih murah daripada 859 00:29:20,799 --> 00:29:23,679 menciptakan pelanggan yang benar-benar baru 860 00:29:22,000 --> 00:29:25,039 hubungan. Jadi saya tahu kedengarannya 861 00:29:23,679 --> 00:29:26,799 jelas tapi itu ada di sana 862 00:29:25,039 --> 00:29:28,880 contoh pengganda dan itu a 863 00:29:26,799 --> 00:29:31,279 alasan mengapa harga dan model berjenjang 864 00:29:28,880 --> 00:29:33,760 seperti premium bisa sangat membantu. Itu 865 00:29:31,279 --> 00:29:35,520 pengganda khas lainnya yang akan Anda dengar adalah 866 00:29:33,760 --> 00:29:37,760 saluran. Ini jelas bisa diterapkan 867 00:29:35,520 --> 00:29:39,760 untuk hampir semua bisnis. Anda bisa keluar 868 00:29:37,760 --> 00:29:41,760 dan ciptakan Tenaga Penjualan untuk setiap orang 869 00:29:39,760 --> 00:29:43,039 produk, saya yakin. Tapi bukankah begitu 870 00:29:41,760 --> 00:29:44,480 lebih efektif menggunakan milik orang lain 871 00:29:43,039 --> 00:29:45,760 Salesforce, untuk menggunakan seseorang yang memilikinya 872 00:29:44,480 --> 00:29:47,360 sudah mendapatkan hubungan pelanggan, 873 00:29:45,760 --> 00:29:50,799 dengan siapa sudah menulis kontrak 874 00:29:47,360 --> 00:29:52,960 besar uh bagian um uh perusahaan dan adil 875 00:29:50,799 --> 00:29:54,240 memanfaatkan itu. Saya dapat memberitahu Anda bahwa itu 876 00:29:52,960 --> 00:29:56,480 salah satu tantangan terbesar untuk 877 00:29:54,240 --> 00:29:59,360 startups adalah itu hanya kontrak 878 00:29:56,480 --> 00:30:01,520 prosesnya sendiri di Fortune 1000 ini 879 00:29:59,360 --> 00:30:03,679 mengerikan. Saya melihat beberapa orang tersenyum 880 00:30:01,520 --> 00:30:05,760 bagian depan di sini karena kami terus-menerus duduk 881 00:30:03,679 --> 00:30:07,679 di ruang rapat dengan Anda mengetahui ramalan cuaca 882 00:30:05,760 --> 00:30:09,840 dan kita tahu bahwa kesepakatan sudah selesai 883 00:30:07,679 --> 00:30:12,480 tapi kontraknya masih akan datang dan 884 00:30:09,840 --> 00:30:14,480 kami seperti baik-baik saja apakah itu EMC yang kami hadapi 885 00:30:12,480 --> 00:30:16,720 dengan atau apakah itu HP dan Anda kenal semua orang 886 00:30:14,480 --> 00:30:19,760 tahu cerita mereka di sana. Intinya adalah 887 00:30:16,720 --> 00:30:22,000 saluran dalam banyak kasus akan melakukannya 888 00:30:19,760 --> 00:30:23,679 sudah memiliki hubungan dengan itu 889 00:30:22,000 --> 00:30:25,440 pelanggan akhir. Begitu juga jika mereka sudah melakukannya 890 00:30:23,679 --> 00:30:27,200 menulis kontrak dan mereka bisa saja 891 00:30:25,440 --> 00:30:28,480 tambahkan ini sebagai tambahan atau geser ke dalam 892 00:30:27,200 --> 00:30:30,240 pada kontrak yang ada, Anda baru saja mengambil 893 00:30:28,480 --> 00:30:32,320 semua gesekan itu, mengurangi biaya Anda 894 00:30:30,240 --> 00:30:35,039 menjual dan jelas bisa mendapatkan 895 00:30:32,320 --> 00:30:37,440 pengganda dalam bisnis Anda. Jadi selanjutnya 896 00:30:35,039 --> 00:30:39,520 contohnya ada di produk. Kebanyakan 897 00:30:37,440 --> 00:30:41,919 orang berpikir tentang produk dengan cara yang sangat 898 00:30:39,520 --> 00:30:43,600 cara yang lugas eh sebagai, kamu 899 00:30:41,919 --> 00:30:45,039 tahu, sudah jelas bahwa ini akan terjadi 900 00:30:43,600 --> 00:30:47,279 menjadi nilai yang besar dan karena itu manusia 901 00:30:45,039 --> 00:30:49,440 pasti ingin membelinya. Itu seharusnya 902 00:30:47,279 --> 00:30:50,640 kasusnya, tapi Anda bisa menjadi jauh lebih pintar 903 00:30:49,440 --> 00:30:53,240 dari itu. Saya akan memperkenalkan dua 904 00:30:50,640 --> 00:30:55,760 konsep untuk Anda malam ini. Licin 905 00:30:53,240 --> 00:30:58,720 produk. Ya, kataku licin. Dia 906 00:30:55,760 --> 00:31:00,960 pneumonia saya yang lain. Um, yang mana 907 00:30:58,720 --> 00:31:03,440 cara lain untuk mengatakan bebas gesekan dan 908 00:31:00,960 --> 00:31:04,640 apa yang saya sebut kemasan boneka Rusia. Dan 909 00:31:03,440 --> 00:31:06,799 Saya rasa Anda akan bersenang-senang dengan ini 910 00:31:04,640 --> 00:31:08,720 malam ini ketika Anda sampai di bengkel. eh 911 00:31:06,799 --> 00:31:10,080 tapi yang terakhir adalah teknologi 912 00:31:08,720 --> 00:31:11,679 tumpukan dan sekali lagi saya akan memberi Anda yang sederhana 913 00:31:10,080 --> 00:31:13,279 contohnya dan inilah bagaimana Anda bisa 914 00:31:11,679 --> 00:31:15,520 masukkan dirimu ke dalam milik orang lain 915 00:31:13,279 --> 00:31:17,600 tumpukan teknologi untuk mengeluarkan pengganda 916 00:31:15,520 --> 00:31:19,279 pergi ke pasar bersama mereka. Jadi ayo 917 00:31:17,600 --> 00:31:21,120 lihat tuasnya. Bagaimana kita mengambil 918 00:31:19,279 --> 00:31:23,039 biaya keluar? Ya, dunia telah berubah 919 00:31:21,120 --> 00:31:24,240 secara dramatis sejak usia 20 tahun itu 920 00:31:23,039 --> 00:31:25,679 contoh yang saya ceritakan pada Anda tentang di 921 00:31:24,240 --> 00:31:27,679 semantik di mana kami dulu harus menjual 922 00:31:25,679 --> 00:31:29,840 melalui distribusi dua tingkat dan kami 923 00:31:27,679 --> 00:31:31,679 dulu harus mempercantik tenaga penjualan di 924 00:31:29,840 --> 00:31:34,159 distributor yang sangat besar ini 925 00:31:31,679 --> 00:31:36,320 yang menjual ribuan produk dan sebagainya 926 00:31:34,159 --> 00:31:38,000 kami harus mendapatkan perhatian mereka. Dan sekarang 927 00:31:36,320 --> 00:31:40,640 Anda bisa mendapatkan perhatian siapa pun kapan saja 928 00:31:38,000 --> 00:31:42,880 Anda ingin di web dan fokus melakukannya 929 00:31:40,640 --> 00:31:45,200 dengan cara yang sangat hemat biaya 930 00:31:42,880 --> 00:31:46,720 pemasaran masuk menggunakan penjualan dalam untuk 931 00:31:45,200 --> 00:31:48,399 contoh dan menciptakan hal-hal seperti kita 932 00:31:46,720 --> 00:31:50,559 dibicarakan seperti kampanye viral 933 00:31:48,399 --> 00:31:51,919 yang secara dramatis mengurangi biaya 934 00:31:50,559 --> 00:31:54,000 menjual pemasaran yang bahkan bukan 935 00:31:51,919 --> 00:31:56,559 pilihan ketika saya memulai industri ini dan 936 00:31:54,000 --> 00:31:58,559 jadi saya akan menggunakannya dan saya akan menghabiskan waktu 937 00:31:56,559 --> 00:32:00,000 memikirkan sejak awal tentang caranya 938 00:31:58,559 --> 00:32:02,640 maukah kamu mendapatkan kesadaranmu 939 00:32:00,000 --> 00:32:05,039 menarik pemahaman Anda sampai uh menggunakan 940 00:32:02,640 --> 00:32:06,640 web dan teknik berbiaya rendah seperti 941 00:32:05,039 --> 00:32:08,080 Dan itulah mengapa saya mengatakan ini adalah satu sisi 942 00:32:06,640 --> 00:32:09,480 koin, sisi lainnya dituju 943 00:32:08,080 --> 00:32:12,480 pasar yang akan kita bicarakan selanjutnya 944 00:32:09,480 --> 00:32:15,039 sesi. Contoh kedua lebih sedikit 945 00:32:12,480 --> 00:32:16,640 jelas dan orang biasanya memikirkannya 946 00:32:15,039 --> 00:32:17,840 ini sudah terlambat dalam permainan. Jadi saya 947 00:32:16,640 --> 00:32:19,919 mendorong Anda untuk memikirkannya dengan benar 948 00:32:17,840 --> 00:32:21,600 di depan yang bagaimana Anda mengambil 949 00:32:19,919 --> 00:32:24,559 biaya produksi produk Anda, 950 00:32:21,600 --> 00:32:26,320 membuat produk Anda dan mendukungnya. 951 00:32:24,559 --> 00:32:28,399 Dan ada banyak cara untuk melakukan ini. 952 00:32:26,320 --> 00:32:30,640 Anda dapat melakukannya melalui offshoring atau 953 00:32:28,399 --> 00:32:32,320 outsourcing atau crowdsourcing dalam hal itu 954 00:32:30,640 --> 00:32:34,240 contoh yang kita bicarakan atau sesuatu 955 00:32:32,320 --> 00:32:36,559 disebut kreasi bersama yang akan saya lakukan 956 00:32:34,240 --> 00:32:39,360 memberi Anda contoh malam ini dan lagi 957 00:32:36,559 --> 00:32:41,120 tumpukan teknologi. Jadi mungkin banyak 958 00:32:39,360 --> 00:32:42,960 kata-kata di atas sana. Yang akan saya katakan hanyalah semuanya 959 00:32:41,120 --> 00:32:44,480 salah satunya dapat dianggap sebagai a 960 00:32:42,960 --> 00:32:45,919 tuas potensial. Saya rasa saya tidak perlu melakukannya 961 00:32:44,480 --> 00:32:48,159 jelaskan semuanya tetapi saya akan melakukannya 962 00:32:45,919 --> 00:32:50,480 pilih seperti yang saya katakan kreasi bersama untuk dijadikan 963 00:32:48,159 --> 00:32:52,080 sebuah diferensiasi. 964 00:32:50,480 --> 00:32:54,159 Dan inilah bagian terakhirnya 965 00:32:52,080 --> 00:32:57,240 rahasia startup, mana yang sebenarnya Anda inginkan 966 00:32:54,159 --> 00:32:59,360 untuk menemukan contoh hal-hal yang berhasil 967 00:32:57,240 --> 00:33:01,360 bersama. Anda punya strategi yang mematikan 968 00:32:59,360 --> 00:33:03,760 di tanganmu. Jika Anda bisa mengetahui caranya 969 00:33:01,360 --> 00:33:06,320 Anda bisa fokus pada inti Anda, temukan a 970 00:33:03,760 --> 00:33:09,039 mitra untuk bekerja dengan siapa yang akan memberi Anda a 971 00:33:06,320 --> 00:33:10,720 pengganda ke pasar dan pengungkit 972 00:33:09,039 --> 00:33:12,159 menghilangkan biayanya juga 973 00:33:10,720 --> 00:33:14,320 membangun atau menyampaikan atau mendukung 974 00:33:12,159 --> 00:33:15,919 produk Anda. Dan dua contoh 975 00:33:14,320 --> 00:33:17,360 itu uh aku ingin mengantarmu 976 00:33:15,919 --> 00:33:18,640 melalui sekarang. Pertama-tama, satu masuk 977 00:33:17,360 --> 00:33:21,519 menciptakan nilai, lalu nilai lainnya 978 00:33:18,640 --> 00:33:21,519 menyampaikan dan menangkap 979 00:33:22,120 --> 00:33:27,120 itu. Jadi, apa itu 980 00:33:24,360 --> 00:33:28,399 menciptakan bersama? Nah, idenya di sini adalah 981 00:33:27,120 --> 00:33:30,880 cukup sederhana dan itu akan terjadi 982 00:33:28,399 --> 00:33:34,320 ringan di dunia perangkat lunak, menurut saya, 983 00:33:30,880 --> 00:33:36,640 dengan cukup mudah. Anda bisa duduk sebagai lajang 984 00:33:34,320 --> 00:33:39,519 organisasi dan membangun produk Anda dengan 985 00:33:36,640 --> 00:33:42,480 satu tim pengembangan. Atau Anda bisa mengatakan, 986 00:33:39,519 --> 00:33:44,240 apa inti dari produk kami? Dan 987 00:33:42,480 --> 00:33:47,320 mari kita ambil contoh yang bisa mewujudkannya 988 00:33:44,240 --> 00:33:50,000 mudah untuk dipikirkan semua orang. 989 00:33:47,320 --> 00:33:52,000 Linux, ini adalah sistem operasi, tetapi pada 990 00:33:50,000 --> 00:33:54,559 inti mutlak dari Linux secara harfiah 991 00:33:52,000 --> 00:33:55,919 sebuah kernel. Dan Linus memikirkan hal itu 992 00:33:54,559 --> 00:33:57,760 dan menyadari bahwa masalahnya dengan 993 00:33:55,919 --> 00:33:59,679 sistem operasi yang ada adalah mereka sudah 994 00:33:57,760 --> 00:34:01,360 menjadi besar dan membengkak. Dan mengapa mereka mendapatkannya 995 00:33:59,679 --> 00:34:02,720 kembung? Karena pada dasarnya orang harus melakukannya 996 00:34:01,360 --> 00:34:05,039 memiliki versi yang berbeda untuknya 997 00:34:02,720 --> 00:34:07,679 setiap jenis laptop yang berbeda atau 998 00:34:05,039 --> 00:34:08,960 PC atau server dan segala jenis perangkat 999 00:34:07,679 --> 00:34:11,679 pengemudi dan segala sesuatu yang terjadi 1000 00:34:08,960 --> 00:34:13,040 terkait dengannya adalah satu lagi 1001 00:34:11,679 --> 00:34:15,200 bagian yang harus ditambahkan ke dalamnya. Jadi 1002 00:34:13,040 --> 00:34:16,800 dia menulis panggilan yang brilian, super cepat, 1003 00:34:15,200 --> 00:34:18,639 sangat efisien, tetapi dia mewujudkannya 1004 00:34:16,800 --> 00:34:20,800 dengan cara yang modular agar orang dapat menambahkannya 1005 00:34:18,639 --> 00:34:23,119 itu menggunakan open source, dibuat a 1006 00:34:20,800 --> 00:34:25,919 komunitas, dan membuat orang berpikir tentangnya 1007 00:34:23,119 --> 00:34:28,560 bagaimana mereka bisa memperluas produknya. Dan 1008 00:34:25,919 --> 00:34:31,520 sebagai hasilnya, orang-orang seperti IBM, 1009 00:34:28,560 --> 00:34:33,040 yang pada saat itu tidak ada di mana pun 1010 00:34:31,520 --> 00:34:34,960 bisnis sistem operasi, pada kenyataannya, 1011 00:34:33,040 --> 00:34:36,399 Anda bisa membantahnya benar-benar kesulitan 1012 00:34:34,960 --> 00:34:38,800 dengan banyak sistem operasi yang berbeda, 1013 00:34:36,399 --> 00:34:42,240 AS400, seri Z pada rangka utama, 1014 00:34:38,800 --> 00:34:44,320 dll. mampu menggunakan Linux dan menyatukannya 1015 00:34:42,240 --> 00:34:47,679 seluruh strategi platform mereka dengannya 1016 00:34:44,320 --> 00:34:50,000 dan mereka sendiri menggunakan API terbuka eh 1017 00:34:47,679 --> 00:34:51,760 dan sifat open source dari ini adalah 1018 00:34:50,000 --> 00:34:53,679 mampu menulis semua driver untuk semua 1019 00:34:51,760 --> 00:34:55,359 produk mereka yang berbeda dan mendapatkan apa 1020 00:34:53,679 --> 00:34:57,200 mereka butuhkan yang merupakan operasi terpadu 1021 00:34:55,359 --> 00:34:59,520 sistem. Apa yang terjadi pada Linux adalah 1022 00:34:57,200 --> 00:35:00,800 sulit dipercaya. Ini benar-benar dipercepat, 1023 00:34:59,520 --> 00:35:02,560 sebenarnya aku harus memberitahu Carlos 1024 00:35:00,800 --> 00:35:04,800 cerita sejak dia terlibat di dalamnya 1025 00:35:02,560 --> 00:35:06,480 secara langsung, tapi itu benar-benar dipercepat 1026 00:35:04,800 --> 00:35:08,800 adopsi satu operasi 1027 00:35:06,480 --> 00:35:10,800 sistem yang melanda perusahaan 1028 00:35:08,800 --> 00:35:13,520 sangat cepat karena gratis, terbuka- 1029 00:35:10,800 --> 00:35:15,440 sumber, dan langsung lebih banyak lagi uh 1030 00:35:13,520 --> 00:35:16,880 berharga bagi orang-orang semampu mereka 1031 00:35:15,440 --> 00:35:19,440 fokus pada diferensiasi mereka dan 1032 00:35:16,880 --> 00:35:20,880 orang-orang mulai membangun di atasnya. Jadi 1033 00:35:19,440 --> 00:35:22,800 itu contoh dan terbuka 1034 00:35:20,880 --> 00:35:25,119 contoh sumber. Tapi jika saya melompat ke atas 1035 00:35:22,800 --> 00:35:28,000 dan aku memberimu sedikit saja 1036 00:35:25,119 --> 00:35:30,960 memikirkan tentang eh ekstensibilitas, ini 1037 00:35:28,000 --> 00:35:33,359 adalah konsep yang sederhana. Jika Anda membangun 1038 00:35:30,960 --> 00:35:35,920 sesuatu yang semua orang ingin tambahkan 1039 00:35:33,359 --> 00:35:38,079 bernilai, tentu saja, itu akan terjadi 1040 00:35:35,920 --> 00:35:39,680 untuk melipatgandakan nilai Anda. saya akan melakukannya 1041 00:35:38,079 --> 00:35:41,359 mulailah dari tingkat paling dasar yaitu Anda 1042 00:35:39,680 --> 00:35:42,960 bisa memikirkan. Bayangkan Anda pergi ke 1043 00:35:41,359 --> 00:35:44,800 dapur dan Anda menaruh panci 1044 00:35:42,960 --> 00:35:46,040 air mendidih dan Anda tahu itu 1045 00:35:44,800 --> 00:35:47,920 semua orang inginkan 1046 00:35:46,040 --> 00:35:49,119 sup. Hal pertama yang akan mereka lakukan 1047 00:35:47,920 --> 00:35:50,400 yang dibutuhkan hanyalah sepanci air mendidih. Jika 1048 00:35:49,119 --> 00:35:51,680 kamu satu-satunya pria yang punya pengaruh 1049 00:35:50,400 --> 00:35:53,599 air mendidih, orang akan datang 1050 00:35:51,680 --> 00:35:55,680 kepada Anda dan memasukkan bahan-bahannya 1051 00:35:53,599 --> 00:35:58,079 kabar baiknya adalah mereka dapat menambahkan stoknya 1052 00:35:55,680 --> 00:35:59,440 memulainya dan jika mereka memutuskan, oh, 1053 00:35:58,079 --> 00:36:00,640 mereka ingin menambahkan sayuran ke dalamnya, 1054 00:35:59,440 --> 00:36:01,839 mereka bisa menambahkan sayuran, tapi mungkin 1055 00:36:00,640 --> 00:36:02,880 beberapa orang tidak menginginkan hal itu. Jadi, mereka akan melakukannya 1056 00:36:01,839 --> 00:36:04,640 ambil sesendok dan mereka akan melakukannya 1057 00:36:02,880 --> 00:36:06,800 membuat versi turunannya sendiri 1058 00:36:04,640 --> 00:36:08,240 itu dan mereka akan menambahkan, Anda tahu, tidak 1059 00:36:06,800 --> 00:36:09,440 sayuran, tapi mungkin daging karena 1060 00:36:08,240 --> 00:36:11,520 begitulah adanya. Orang berikutnya 1061 00:36:09,440 --> 00:36:14,320 datang ingin menambahkan pasta ke dalamnya. 1062 00:36:11,520 --> 00:36:15,920 Intinya adalah seseorang memikirkan hal itu 1063 00:36:14,320 --> 00:36:17,119 dengan cara yang sangat mendasar, dan memang demikian 1064 00:36:15,920 --> 00:36:18,720 apa yang saya sarankan agar Anda lakukan dengan Anda 1065 00:36:17,119 --> 00:36:22,760 produk. Mereka berkata, “Apa intinya 1066 00:36:18,720 --> 00:36:25,359 apa yang ada di dasar sup?" mendidih 1067 00:36:22,760 --> 00:36:27,359 air. Pikirkan tentang nilai pendukung Anda 1068 00:36:25,359 --> 00:36:28,800 dengan cara yang sama. Dan kemudian pikirkan bagaimana caranya 1069 00:36:27,359 --> 00:36:30,800 mudah bagi orang untuk masuk 1070 00:36:28,800 --> 00:36:33,599 dan ambil label dan keluarkan beberapa dan 1071 00:36:30,800 --> 00:36:35,599 buat versi mereka sendiri atau tambahkan 1072 00:36:33,599 --> 00:36:37,920 itu. Jika Anda dapat menemukan cara untuk melakukan itu, 1073 00:36:35,599 --> 00:36:39,359 itulah mengapa saya menyukai API terbuka yang dapat diperluas 1074 00:36:37,920 --> 00:36:40,960 untuk software misalnya yang adil 1075 00:36:39,359 --> 00:36:43,119 cara yang luar biasa bagi orang-orang untuk melakukan ini. 1076 00:36:40,960 --> 00:36:45,280 Dan jika Anda bisa melakukannya sejak dini, 1077 00:36:43,119 --> 00:36:47,520 kamu akan sangat sukses. Ini dia 1078 00:36:45,280 --> 00:36:49,480 detail kecil berikutnya tapi sangat penting 1079 00:36:47,520 --> 00:36:52,000 satu. Jika Anda melakukannya dengan cara itu 1080 00:36:49,480 --> 00:36:53,520 secara internal Anda segera mengujinya. Jadi 1081 00:36:52,000 --> 00:36:54,960 dengan kata lain, katakanlah Anda 1082 00:36:53,520 --> 00:36:56,960 membangun aplikasi tetapi 1083 00:36:54,960 --> 00:36:59,359 penerapannya memerlukan inti tertentu 1084 00:36:56,960 --> 00:37:01,359 layanan seperti misalnya input pengguna, 1085 00:36:59,359 --> 00:37:04,240 validasi pengguna dan sebagainya. Mengapa bisa 1086 00:37:01,359 --> 00:37:06,079 Anda menulisnya sebagai kemampuan uh 1087 00:37:04,240 --> 00:37:09,040 platform Anda yang harus Anda bangun 1088 00:37:06,079 --> 00:37:10,720 secara internal? Jadi, Anda memiliki tim aplikasi Anda 1089 00:37:09,040 --> 00:37:12,400 pembangun yang tahu apa aplikasinya 1090 00:37:10,720 --> 00:37:15,440 logika aplikasi seharusnya tetapi mereka 1091 00:37:12,400 --> 00:37:17,680 harus membangun API secara internal 1092 00:37:15,440 --> 00:37:19,680 validasi pengguna, masukan pengguna, pengguna 1093 00:37:17,680 --> 00:37:21,680 pengalaman dll. Segera Anda 1094 00:37:19,680 --> 00:37:22,800 menciptakan pelanggan secara internal yaitu 1095 00:37:21,680 --> 00:37:25,200 menguji keterbukaan Anda dan Anda 1096 00:37:22,800 --> 00:37:26,560 ekstensibilitas API tersebut. Dan ketika saya 1097 00:37:25,200 --> 00:37:28,560 lihat perusahaan perangkat lunak yang melakukan itu, mereka 1098 00:37:26,560 --> 00:37:30,880 membangun diri mereka sendiri. Saya menonton produk 1099 00:37:28,560 --> 00:37:32,480 pengembangan berjalan jauh lebih cepat. Dan 1100 00:37:30,880 --> 00:37:34,000 Saya telah melihatnya berulang kali. Permintaan 1101 00:37:32,480 --> 00:37:35,680 dimana sebenarnya meskipun Jamus tidak bisa bicara 1102 00:37:34,000 --> 00:37:36,880 telah melakukannya dengan sangat baik secara internal. 1103 00:37:35,680 --> 00:37:40,240 Mereka melakukan hal itu dengan mereka 1104 00:37:36,880 --> 00:37:42,240 aplikasi e-niaga. Tidak setuju. Jadi 1105 00:37:40,240 --> 00:37:44,560 itu tip kecil tapi bagus 1106 00:37:42,240 --> 00:37:45,839 titik awal. mencari tahu seberapa meratanya 1107 00:37:44,560 --> 00:37:48,640 secara internal Anda dapat membangun di sekitar Anda 1108 00:37:45,839 --> 00:37:50,160 inti dan Anda dapat memiliki pelanggan eh dari 1109 00:37:48,640 --> 00:37:51,760 Anda tahu satu bagian dari organisasi Anda 1110 00:37:50,160 --> 00:37:53,280 mengerjakan bagian lain dari itu 1111 00:37:51,760 --> 00:37:55,640 kemampuan di tempat lain. Secara harfiah 1112 00:37:53,280 --> 00:37:58,480 memakan masakanmu sendiri menjadi milikmu sendiri 1113 00:37:55,640 --> 00:38:01,400 pelanggan. Ringkasnya, menurut saya 1114 00:37:58,480 --> 00:38:03,680 sebagai berikut. Anda bisa menjadi pintar 1115 00:38:01,400 --> 00:38:05,520 penciptaan dengan memikirkan tentang siapa semuanya 1116 00:38:03,680 --> 00:38:07,359 orang lain dapat berkontribusi dan jika 1117 00:38:05,520 --> 00:38:09,760 Anda dapat menemukan cara untuk benar-benar memberikan insentif 1118 00:38:07,359 --> 00:38:11,520 mereka untuk mendapatkan nilai dari penciptaan bersama 1119 00:38:09,760 --> 00:38:13,760 bersamamu, kamu berada di awal yang baik 1120 00:38:11,520 --> 00:38:15,200 titik. Ini akan menjadi pengaruh 1121 00:38:13,760 --> 00:38:16,400 syarat untuk menurunkan biaya Anda. Itu 1122 00:38:15,200 --> 00:38:19,000 akan menjadi pengganda dalam hal 1123 00:38:16,400 --> 00:38:22,000 orang-orang itu jelas menyebarkannya 1124 00:38:19,000 --> 00:38:23,359 kata. Oke. Sekarang, mari kita bicarakan 1125 00:38:22,000 --> 00:38:25,359 contoh lain dari tuas dan 1126 00:38:23,359 --> 00:38:27,800 pengganda dalam penyampaian dan penangkapan 1127 00:38:25,359 --> 00:38:31,920 nilai. Uh mengantarkan dan menangkap 1128 00:38:27,800 --> 00:38:34,160 nilai. Ini salah satu yang diambil darinya 1129 00:38:31,920 --> 00:38:36,880 daftar 20 yang bisa saya bicarakan 1130 00:38:34,160 --> 00:38:39,920 yang lagi-lagi menjadi favorit bagi saya. Itu 1131 00:38:36,880 --> 00:38:42,880 sesederhana kemitraan strategis dan 1132 00:38:39,920 --> 00:38:44,800 namun itu sama pentingnya dengan menjadi seorang mayor 1133 00:38:42,880 --> 00:38:46,720 tuas atau pengganda hampir lagi 1134 00:38:44,800 --> 00:38:48,800 setiap perusahaan perangkat lunak tempat saya bekerja 1135 00:38:46,720 --> 00:38:51,040 memikirkan hal ini. Dan saya akan memberikannya 1136 00:38:48,800 --> 00:38:53,440 Anda contoh spesifik tentang apa apa 1137 00:38:51,040 --> 00:38:56,000 mungkin bisa menjadi kemitraan strategis yang hebat 1138 00:38:53,440 --> 00:38:58,079 di mana kedua tuas dan pengganda berada 1139 00:38:56,000 --> 00:38:59,839 intinya dapat membuat perbedaan. Jadi jika 1140 00:38:58,079 --> 00:39:02,160 Anda adalah perusahaan perangkat lunak, Anda akan mengetahuinya 1141 00:38:59,839 --> 00:39:03,920 ini tanpa aku memberitahumu. Anda harus melakukannya 1142 00:39:02,160 --> 00:39:05,359 mencari tahu apa kemampuan utamanya 1143 00:39:03,920 --> 00:39:06,720 yang akan Anda bangun dan itu 1144 00:39:05,359 --> 00:39:08,240 selalu melibatkan hal-hal mendasar seperti 1145 00:39:06,720 --> 00:39:09,599 komputasi dan jaringan dan penyimpanan dan 1146 00:39:08,240 --> 00:39:11,520 basis data. Saya bisa menambahkan 20 hal 1147 00:39:09,599 --> 00:39:13,520 di sini. Anda mungkin tidak memilikinya 1148 00:39:11,520 --> 00:39:15,760 sebagai pembeda kecuali Anda seorang keamanan 1149 00:39:13,520 --> 00:39:17,280 perusahaan atau perusahaan database. Um dan 1150 00:39:15,760 --> 00:39:18,880 Anda ingin mengeksposnya pada akhirnya 1151 00:39:17,280 --> 00:39:21,599 aplikasi dan layanan di atas 1152 00:39:18,880 --> 00:39:23,200 itu. Jika kemampuan inti Anda dapat masuk ke dalamnya 1153 00:39:21,599 --> 00:39:24,880 tumpukan orang lain tepat di 1154 00:39:23,200 --> 00:39:27,440 tengah dan mengisi celah untuk mereka. Untuk 1155 00:39:24,880 --> 00:39:29,599 Misalnya, jika Anda mampu menjadi beban 1156 00:39:27,440 --> 00:39:31,920 penyeimbang yang memungkinkan orang untuk mengukur 1157 00:39:29,599 --> 00:39:34,160 keluar dan Anda melakukannya di atas orang lain 1158 00:39:31,920 --> 00:39:35,760 kemampuan penyimpanan database, lalu alasannya 1159 00:39:34,160 --> 00:39:37,839 tidak cocok dengan tumpukan mereka? Kenapa tidak pergi 1160 00:39:35,760 --> 00:39:39,680 membangun kemampuan mereka sehingga Anda 1161 00:39:37,839 --> 00:39:41,680 secara harfiah dengan rapi dapat mengintegrasikan dan 1162 00:39:39,680 --> 00:39:43,359 menciptakan produk yang jauh lebih memuaskan 1163 00:39:41,680 --> 00:39:45,040 pengalaman bagi siapa pun yang mencoba 1164 00:39:43,359 --> 00:39:47,040 membangun aplikasi pada skala yang diperlukan 1165 00:39:45,040 --> 00:39:49,599 penyeimbangan beban. Ya, jelas sekali 1166 00:39:47,040 --> 00:39:51,200 apa peluangnya secara keseluruhan 1167 00:39:49,599 --> 00:39:53,200 kemitraan strategis produk. Dan utuh 1168 00:39:51,200 --> 00:39:54,720 produk adalah istilah Jeffrey Moore. Seperti kamu 1169 00:39:53,200 --> 00:39:56,400 tahu, aku muridnya. dia akan menjadi 1170 00:39:54,720 --> 00:39:57,839 di sini di akhir seri dan itu 1171 00:39:56,400 --> 00:39:59,520 benar-benar menggambarkan bagaimana Anda menyampaikan a 1172 00:39:57,839 --> 00:40:00,880 solusi lengkap untuk pelanggan Anda. Jadi 1173 00:39:59,520 --> 00:40:02,079 jika Anda hanya punya sebagian, Anda 1174 00:40:00,880 --> 00:40:04,240 dapat menemukan mitra, Anda punya sisanya 1175 00:40:02,079 --> 00:40:06,640 itu. Menurutku ini bagus sekali 1176 00:40:04,240 --> 00:40:09,680 contoh multiplier yang bisa berfungsi 1177 00:40:06,640 --> 00:40:12,800 untukmu. Apa yang terjadi jika Anda melakukan ini 1178 00:40:09,680 --> 00:40:15,280 yang terbaik uh ditemukan dijelaskan dengan 1179 00:40:12,800 --> 00:40:18,160 contoh. Eh di salah satu perusahaan I 1180 00:40:15,280 --> 00:40:19,760 dimulai di dunia analitik, kami memiliki a 1181 00:40:18,160 --> 00:40:21,839 kemampuan untuk melakukan apa yang kami sebut nyata 1182 00:40:19,760 --> 00:40:23,599 analisis sebaris waktu. Apa yang telah dilakukannya 1183 00:40:21,839 --> 00:40:25,440 maksudnya? Itu artinya sebelum itu 1184 00:40:23,599 --> 00:40:27,040 intinya, semua orang yang melakukan analisis 1185 00:40:25,440 --> 00:40:29,040 biasanya mendapat laporan, Anda tahu, 1186 00:40:27,040 --> 00:40:31,359 seminggu setelah sesuatu terjadi atau mungkin a 1187 00:40:29,040 --> 00:40:33,440 bulan setelahnya dalam beberapa kasus. Dan kami berkata, 1188 00:40:31,359 --> 00:40:34,720 coba tebak? Bahkan sebelum Anda bertransaksi 1189 00:40:33,440 --> 00:40:36,000 dengan pelanggan, bukankah itu membantu 1190 00:40:34,720 --> 00:40:37,280 untuk mengetahui apakah itu menguntungkan 1191 00:40:36,000 --> 00:40:39,040 pelanggan untuk berurusan dengan, apa yang mereka 1192 00:40:37,280 --> 00:40:40,560 preferensinya adalah, apa yang ada 1193 00:40:39,040 --> 00:40:42,640 yang mungkin juga ingin mereka beli 1194 00:40:40,560 --> 00:40:44,560 kamu. Dan itu memerlukan inline real-time 1195 00:40:42,640 --> 00:40:46,880 analitik. Tapi masalahnya adalah itu 1196 00:40:44,560 --> 00:40:48,800 analitik adalah bagian kecil darinya 1197 00:40:46,880 --> 00:40:51,599 tantangan untuk mendapatkan data tersebut 1198 00:40:48,800 --> 00:40:54,160 di database eh bersihkan dengan apa 1199 00:40:51,599 --> 00:40:55,520 disebut sistem ETL dan kemudian sampai ke a 1200 00:40:54,160 --> 00:40:56,880 tempat di mana Anda benar-benar dapat melakukan apa 1201 00:40:55,520 --> 00:40:58,160 kami melakukan yang merupakan inline real-time 1202 00:40:56,880 --> 00:40:59,440 analitik dan yang lebih penting lagi, Anda 1203 00:40:58,160 --> 00:41:01,839 memiliki semua hal yang orang ingin lakukan 1204 00:40:59,440 --> 00:41:04,160 mereka suka menyajikannya dan Anda bahkan tahu 1205 00:41:01,839 --> 00:41:05,760 um menganalisisnya lebih lanjut di Excel dll. Jadi 1206 00:41:04,160 --> 00:41:08,920 kami menyadari raksasa besar di ruang ini 1207 00:41:05,760 --> 00:41:11,040 adalah IBM. Jadi coba tebak? Kami melakukan 1208 00:41:08,920 --> 00:41:13,440 hal yang sangat jelas yaitu kami 1209 00:41:11,040 --> 00:41:15,040 menulis langsung ke inti tumpukan IBM 1210 00:41:13,440 --> 00:41:17,680 dan memastikan kami bekerja lebih baik daripada 1211 00:41:15,040 --> 00:41:19,839 orang lain melakukannya dengan produk DB2 IBM 1212 00:41:17,680 --> 00:41:21,520 dan juga produk lingkup web mereka dan 1213 00:41:19,839 --> 00:41:24,160 middleware mereka dan juga dengan mereka 1214 00:41:21,520 --> 00:41:26,079 perkakas bahkan. Dan hasilnya tidak 1215 00:41:24,160 --> 00:41:28,560 sangat mengejutkan. Kami akhirnya mendapatkan 1216 00:41:26,079 --> 00:41:30,240 peningkatan pendapatan yang besar bukan hanya karena 1217 00:41:28,560 --> 00:41:31,760 orang dapat menjual produk kami di 1218 00:41:30,240 --> 00:41:34,560 IBM tetapi karena membawa kredibilitas 1219 00:41:31,760 --> 00:41:36,000 kepada kami bahwa IBM sebenarnya bermitra 1220 00:41:34,560 --> 00:41:38,400 bersama kami dan membawa produk kami ke 1221 00:41:36,000 --> 00:41:40,640 pasar. Itu membuka semua pintu. Dan seterusnya 1222 00:41:38,400 --> 00:41:42,240 sisi lain, tentu saja 1223 00:41:40,640 --> 00:41:43,520 secara dramatis mengurangi waktu kami ke pasar 1224 00:41:42,240 --> 00:41:45,440 karena kami tidak menulis semuanya 1225 00:41:43,520 --> 00:41:47,520 teknologi di sekitar kita dan mengurangi kita 1226 00:41:45,440 --> 00:41:49,760 biaya pengembangan. Permisi. Dan 1227 00:41:47,520 --> 00:41:52,400 pada akhirnya mengakibatkan mereka memperoleh 1228 00:41:49,760 --> 00:41:54,000 perusahaan, yang dalam banyak kasus, oleh 1229 00:41:52,400 --> 00:41:56,720 jalan, meskipun itu bukan milik kita 1230 00:41:54,000 --> 00:41:58,720 niat, adalah perhentian yang bagus untuk a 1231 00:41:56,720 --> 00:42:00,400 perusahaan kecil yang memiliki strategi itu 1232 00:41:58,720 --> 00:42:02,640 kemitraan menjadi begitu sukses sehingga Anda 1233 00:42:00,400 --> 00:42:05,040 tahu bahwa jika tidak ada hal lain yang terjadi 1234 00:42:02,640 --> 00:42:06,160 kesuksesan Anda sendiri, Anda tahu, kesuksesan tertinggi, 1235 00:42:05,040 --> 00:42:07,520 seseorang akan memilikimu. dengan baik 1236 00:42:06,160 --> 00:42:09,920 terintegrasi, mereka tidak perlu khawatir 1237 00:42:07,520 --> 00:42:11,599 mereka untuk mendapatkanmu. Jadi menurutku 1238 00:42:09,920 --> 00:42:13,040 kemitraan strategis dan contohnya 1239 00:42:11,599 --> 00:42:14,800 kemitraan strategis seluruh produk 1240 00:42:13,040 --> 00:42:17,880 adalah pengungkit yang hebat, pengganda yang hebat dan 1241 00:42:14,800 --> 00:42:21,680 perhentian kembali yang bagus untuk yang kecil 1242 00:42:17,880 --> 00:42:24,240 perusahaan. Satu detail kecil dan 1243 00:42:21,680 --> 00:42:26,520 iblis sering kali ada dalam detail dan 1244 00:42:24,240 --> 00:42:28,640 pastinya benar dengan eh startup 1245 00:42:26,520 --> 00:42:30,319 perusahaan. Saya mendengar orang sepanjang waktu 1246 00:42:28,640 --> 00:42:32,400 katakan, "Oh, ini luar biasa. Saya punya ini 1247 00:42:30,319 --> 00:42:33,599 perusahaan besar baru sangat tertarik padaku 1248 00:42:32,400 --> 00:42:36,000 dan mereka akan melakukan penjualan bersama 1249 00:42:33,599 --> 00:42:37,280 semuanya." Oke, siapa yang terdorong untuk melakukannya 1250 00:42:36,000 --> 00:42:39,440 ikut menjualnya? Jika mereka tidak memilikinya 1251 00:42:37,280 --> 00:42:40,640 insentif tenaga penjualan untuk melakukannya, mereka 1252 00:42:39,440 --> 00:42:42,480 mungkin mendapatkan lebih banyak keuntungan 1253 00:42:40,640 --> 00:42:44,000 kamu daripada kamu keluar dari mereka. Ada 1254 00:42:42,480 --> 00:42:45,520 selalu detail seperti itu. Benar sekali 1255 00:42:44,000 --> 00:42:47,839 layak untuk diperhatikan. Jika Anda mendapatkan 1256 00:42:45,520 --> 00:42:49,280 mereka untuk menjualnya kembali, mungkin bagus, tapi 1257 00:42:47,839 --> 00:42:50,560 jika mereka tiba-tiba membawakanmu seribu 1258 00:42:49,280 --> 00:42:52,400 pelanggan dan Anda mendapatkan semua dukungan 1259 00:42:50,560 --> 00:42:53,319 biayanya, Anda mungkin benar-benar menemukannya 1260 00:42:52,400 --> 00:42:55,839 kalah 1261 00:42:53,319 --> 00:42:57,359 uang. Begitu pula yang sering saya lihat kecil 1262 00:42:55,839 --> 00:42:59,520 perusahaan juga melakukan kesalahan ini. Mereka 1263 00:42:57,359 --> 00:43:01,040 pergi dan tulis penawaran OEM dan mereka berpikir 1264 00:42:59,520 --> 00:43:03,200 mereka memiliki distribusi yang luar biasa 1265 00:43:01,040 --> 00:43:04,720 jangkauannya, tetapi mereka tidak mendapat peningkatan 1266 00:43:03,200 --> 00:43:08,319 kemampuan. Mereka pada dasarnya hanya memberi 1267 00:43:04,720 --> 00:43:10,480 singkirkan angsa emas itu. Kesalahan besar. Jadi, 1268 00:43:08,319 --> 00:43:12,079 berikut beberapa hal yang dapat Anda lakukan. Itu 1269 00:43:10,480 --> 00:43:15,359 pertama sebenarnya adalah strategi bukan sekedar untuk 1270 00:43:12,079 --> 00:43:17,760 OEM eh tetapi juga untuk membantu secara umum 1271 00:43:15,359 --> 00:43:19,040 Anda dengan produk Anda dan bagaimana Anda mendapatkannya 1272 00:43:17,760 --> 00:43:20,680 pengganda dan memanfaatkannya. 1273 00:43:19,040 --> 00:43:23,040 Itu yang saya sebut membangun bangsa Rusia 1274 00:43:20,680 --> 00:43:25,599 boneka. Itu akan menjadi sangat jelas, aku 1275 00:43:23,040 --> 00:43:27,440 harapan, di mana Anda bisa melakukan ini dan kemudian 1276 00:43:25,599 --> 00:43:30,000 Aku akan mendapatkan salah satu perusahaan kita 1277 00:43:27,440 --> 00:43:32,960 datang dan bicarakan tentang bagaimana mereka melakukan ini. 1278 00:43:30,000 --> 00:43:34,800 Buatlah versi yang gratis. 1279 00:43:32,960 --> 00:43:37,480 Kemudian temukan cara untuk memberi secara terbatas 1280 00:43:34,800 --> 00:43:40,800 akses ke sana dengan harga berbeda, beberapa 1281 00:43:37,480 --> 00:43:42,480 menjual lebih tinggi. Berikan edisi pribadi satu kali 1282 00:43:40,800 --> 00:43:44,560 itu digunakan oleh banyak orang. Buatlah sebuah 1283 00:43:42,480 --> 00:43:46,079 edisi grup kerja. Jika banyak pekerjaan 1284 00:43:44,560 --> 00:43:48,160 kelompok mulai menggunakannya, buatlah sebuah perusahaan 1285 00:43:46,079 --> 00:43:50,960 edisi. Setelah menjadi global, buatlah 1286 00:43:48,160 --> 00:43:52,880 edisi perusahaan. Ini tidak terlalu sulit. 1287 00:43:50,960 --> 00:43:54,319 Namun Anda akan terkejut betapa seringnya hal ini terjadi 1288 00:43:52,880 --> 00:43:56,400 adalah perbedaan antara, misalnya, 1289 00:43:54,319 --> 00:43:58,240 kesepakatan OEM berfungsi atau tidak. Jika Anda tahu 1290 00:43:56,400 --> 00:44:00,079 Anda mendapatkan semua tambahan itu dan Anda 1291 00:43:58,240 --> 00:44:02,000 buat saja edisi OEM, misalnya di 1292 00:44:00,079 --> 00:44:03,440 edisi pribadi atau karya 1293 00:44:02,000 --> 00:44:05,280 edisi groupoup, Anda tahu, Anda bisa pergi 1294 00:44:03,440 --> 00:44:06,560 kembali dan menjual semua kemampuan itu 1295 00:44:05,280 --> 00:44:08,480 edisi korporat atau perusahaan 1296 00:44:06,560 --> 00:44:10,720 edisi. Dan oleh karena itu, dapatkan 1297 00:44:08,480 --> 00:44:13,280 jangkauan dari OEM sangat masuk akal 1298 00:44:10,720 --> 00:44:14,720 karena Anda bisa melakukan upsell, tapi jangan 1299 00:44:13,280 --> 00:44:16,640 masuk ke sana tanpa itu di punggungmu 1300 00:44:14,720 --> 00:44:18,319 saku. Ketahui terlebih dahulu apa yang akan Anda lakukan 1301 00:44:16,640 --> 00:44:20,400 di sana dengan. Tahu persis di awal 1302 00:44:18,319 --> 00:44:22,560 apa yang akan Anda lakukan sebagai upsell. 1303 00:44:20,400 --> 00:44:24,480 Dan kemudian ke titik tentang pergi ke 1304 00:44:22,560 --> 00:44:27,040 pasar secara umum, strategi ini berhasil 1305 00:44:24,480 --> 00:44:28,960 keluar karena banyak alasan lainnya. Anda akan 1306 00:44:27,040 --> 00:44:30,720 menemukan bahwa itu cara yang bagus untuk memberi a 1307 00:44:28,960 --> 00:44:32,319 titik awal yang dapat dicerna oleh manusia. 1308 00:44:30,720 --> 00:44:34,800 Ini cara yang bagus untuk mengizinkan orang, seperti 1309 00:44:32,319 --> 00:44:36,800 Kataku, untuk mencicipi sepotong kecilnya 1310 00:44:34,800 --> 00:44:38,880 nilai. Uh, dan jika mereka bisa melakukannya 1311 00:44:36,800 --> 00:44:40,560 segratis itu, itu strategi yang bagus 1312 00:44:38,880 --> 00:44:42,560 banyak contoh. Dan kemudian itu memberi Anda 1313 00:44:40,560 --> 00:44:44,160 semua opsi upsell ini. Dan itu memberi 1314 00:44:42,560 --> 00:44:45,760 Anda tidak memiliki fleksibilitas saluran yang luar biasa 1315 00:44:44,160 --> 00:44:47,520 hanya dengan OEM tetapi Anda dapat melakukannya 1316 00:44:45,760 --> 00:44:49,040 contoh saluran yang berbeda untuk a 1317 00:44:47,520 --> 00:44:51,040 edisi pribadi daripada yang Anda inginkan 1318 00:44:49,040 --> 00:44:52,880 contoh untuk edisi perusahaan atau Anda 1319 00:44:51,040 --> 00:44:54,720 bisa ke VA yang mau build around 1320 00:44:52,880 --> 00:44:56,480 misalnya atau integrator sistem yang 1321 00:44:54,720 --> 00:44:58,160 ingin membangun bagian yang sangat kecil 1322 00:44:56,480 --> 00:44:59,920 fungsionalitas inti Anda karena mereka 1323 00:44:58,160 --> 00:45:01,200 ingin membedakan dengan semua 1324 00:44:59,920 --> 00:45:03,200 kemampuan yang mungkin mereka bawa a 1325 00:45:01,200 --> 00:45:05,359 pasar vertikal. Katakanlah mereka kamu pergi 1326 00:45:03,200 --> 00:45:07,760 ke VA misalnya yang hanya membutuhkan 1327 00:45:05,359 --> 00:45:09,359 inti dan membawanya ke pasar medis 1328 00:45:07,760 --> 00:45:11,760 dan satu lagi yang mengambil inti 1329 00:45:09,359 --> 00:45:13,599 dan mengejar pasar keuangan. 1330 00:45:11,760 --> 00:45:15,359 Itu adalah strategi hebat yang bisa dimainkan 1331 00:45:13,599 --> 00:45:16,480 keluar jika Anda melakukan pengemasan boneka Rusia. Di 1332 00:45:15,359 --> 00:45:18,160 dengan kata lain, jika Anda mengetahui caranya 1333 00:45:16,480 --> 00:45:20,800 dapatkan kemampuan ini, tetapi jika semuanya Anda 1334 00:45:18,160 --> 00:45:22,800 yang keluar adalah satu edisi galaksi, 1335 00:45:20,800 --> 00:45:24,160 yang memiliki segalanya untuk semua orang 1336 00:45:22,800 --> 00:45:26,079 setiap pasar, itu akan menjadi kenyataan 1337 00:45:24,160 --> 00:45:27,599 sulit bagi orang untuk berurusan dengan Anda. Dan 1338 00:45:26,079 --> 00:45:29,200 Anda akan kembali takjub berapa kali 1339 00:45:27,599 --> 00:45:31,359 masalah terbesar ketika kita melihat startup 1340 00:45:29,200 --> 00:45:34,400 apakah mereka mencoba menggunakan setiap fiturnya 1341 00:45:31,359 --> 00:45:35,839 setiap orang menjadi produk pertama. Dan 1342 00:45:34,400 --> 00:45:37,280 kita semua tahu bahwa akibat dari hal itu adalah 1343 00:45:35,839 --> 00:45:39,040 biasanya runtuh dengan sendirinya 1344 00:45:37,280 --> 00:45:40,960 berat. Jadi beberapa dari Anda pasti sudah membaca 1345 00:45:39,040 --> 00:45:43,200 Buku Eric Reese tentang kelayakan minimum 1346 00:45:40,960 --> 00:45:44,480 produk. Produk minimum yang layak adalah satu 1347 00:45:43,200 --> 00:45:45,839 contoh dari apa yang saya bicarakan. saya 1348 00:45:44,480 --> 00:45:47,440 benar-benar berbicara tentang model bisnis 1349 00:45:45,839 --> 00:45:49,200 terkait dengannya. Itu adalah 1350 00:45:47,440 --> 00:45:51,280 bagian teknologi. Ini adalah bagaimana kabarmu 1351 00:45:49,200 --> 00:45:53,280 menciptakan fleksibilitas bisnis di sekitar 1352 00:45:51,280 --> 00:45:55,920 dengan mengemasnya sedemikian rupa sehingga Anda bisa 1353 00:45:53,280 --> 00:45:57,359 pergi ke pasar dengan cara yang berbeda. Oke. 1354 00:45:55,920 --> 00:45:59,760 Saya ingin memperkenalkan penjaga sekarang, 1355 00:45:57,359 --> 00:46:03,280 David McFarland, untuk memberikan contohnya 1356 00:45:59,760 --> 00:46:05,440 bagaimana dia menciptakan sesuatu yang uh bagus 1357 00:46:03,280 --> 00:46:07,359 contohnya bukan hanya di open source eh tapi 1358 00:46:05,440 --> 00:46:09,040 juga dengan kemasan pilihan yang berbeda 1359 00:46:07,359 --> 00:46:10,560 dan memberikan dirinya ini ini uh 1360 00:46:09,040 --> 00:46:13,760 kemampuan. David, kamu ingin ikut 1361 00:46:10,560 --> 00:46:16,560 dan bergabunglah dengan kami. 1362 00:46:13,760 --> 00:46:19,119 Jadi um uh hanya kesempatan untuk mungkin 1363 00:46:16,560 --> 00:46:20,880 memandu Anda tentang bagaimana kami sebenarnya uh 1364 00:46:19,119 --> 00:46:22,960 mengambil beberapa kemampuan ini dan 1365 00:46:20,880 --> 00:46:25,680 menggabungkannya dalam ini uh uh dalam ini uh 1366 00:46:22,960 --> 00:46:26,800 pergi ke strategi pasar. Sekadar pengingat, 1367 00:46:25,680 --> 00:46:28,160 beberapa dari Anda mungkin tahu dari sebelumnya 1368 00:46:26,800 --> 00:46:30,000 pertemuan, tapi pada inti dari apa 1369 00:46:28,160 --> 00:46:31,440 Keem tahu, apa yang kami rahasiakan 1370 00:46:30,000 --> 00:46:33,280 sumber, dan pria inilah yang ada di 1371 00:46:31,440 --> 00:46:35,200 tengah di sini siapa yang menciptakannya, eh, adalah 1372 00:46:33,280 --> 00:46:36,960 sesuatu yang kami sebut pengelompokan tabel. Sederhananya 1373 00:46:35,200 --> 00:46:39,119 taruh, kami memahami bagaimana sebuah aplikasi 1374 00:46:36,960 --> 00:46:41,119 menggunakan data, lalu kami mengelompokkan data tersebut 1375 00:46:39,119 --> 00:46:43,200 bersama-sama, dan hasil akhirnya adalah itu 1376 00:46:41,119 --> 00:46:45,280 transaksi dan kueri berjalan 10 hingga 100 1377 00:46:43,200 --> 00:46:47,280 kali lebih cepat. Ini merupakan terobosan besar 1378 00:46:45,280 --> 00:46:49,119 eh, dari segi kemampuan. Jadi, apa 1379 00:46:47,280 --> 00:46:51,680 yang kami lakukan adalah kami telah mengambil inti itu 1380 00:46:49,119 --> 00:46:53,760 kemampuan dan kami telah merilisnya sebagai 1381 00:46:51,680 --> 00:46:55,839 produk sumber terbuka. Idenya adalah untuk 1382 00:46:53,760 --> 00:46:57,599 mendorong bisnis viral sebanyak-banyaknya 1383 00:46:55,839 --> 00:46:59,680 mungkin. Pengembanglah yang mendorongnya 1384 00:46:57,599 --> 00:47:02,720 keputusan teknologi ini. Itu adalah 1385 00:46:59,680 --> 00:47:05,200 pengembang yaitu 10.000 100.000 1386 00:47:02,720 --> 00:47:07,680 eh tenaga penjualan yang kuat yang dapat kita manfaatkan 1387 00:47:05,200 --> 00:47:10,160 bersaing dengan orang-orang seperti Oracles. Apa 1388 00:47:07,680 --> 00:47:12,560 kami juga telah melakukan hal itu 1389 00:47:10,160 --> 00:47:15,599 komunitas pengembang untuk memperluas 1390 00:47:12,560 --> 00:47:17,359 produk dengan mengintegrasikannya ke dalam uh mereka 1391 00:47:15,599 --> 00:47:19,520 eh lingkungan pengembangan sendiri. Jadi untuk 1392 00:47:17,359 --> 00:47:21,280 untuk Ruby dan Hibernate, kami mengintegrasikan 1393 00:47:19,520 --> 00:47:23,119 ke dalam lingkungan mereka. Jadi menjadi a 1394 00:47:21,280 --> 00:47:25,520 nilai iklan ke tumpukan mereka dan lagi mereka 1395 00:47:23,119 --> 00:47:27,200 mengarahkannya melalui distribusi mereka sendiri 1396 00:47:25,520 --> 00:47:29,599 dan mereka memiliki nilai itu dan mereka mengemudi 1397 00:47:27,200 --> 00:47:31,359 nilai itu. Tapi apa yang kami lakukan adalah kami 1398 00:47:29,599 --> 00:47:33,200 menciptakan arsitektur pluggable dan sebagai 1399 00:47:31,359 --> 00:47:35,119 arsitektur pluggable artinya 1400 00:47:33,200 --> 00:47:37,440 kita dapat menambahkan tambahan penting 1401 00:47:35,119 --> 00:47:39,119 komponen yang akan menambah nilai unik 1402 00:47:37,440 --> 00:47:41,200 produk. Jadi yang pertama adalah sesuatu 1403 00:47:39,119 --> 00:47:42,720 kami menyebutnya replikasi SQL saya. Itu hanya 1404 00:47:41,200 --> 00:47:45,040 berarti kamu dapat mengambil ini dan sekarang 1405 00:47:42,720 --> 00:47:46,640 tancapkan ke MySQL yang sudah ada sebelumnya 1406 00:47:45,040 --> 00:47:48,400 aplikasi. Jika Anda membangun sesuatu 1407 00:47:46,640 --> 00:47:50,000 tumpukan LAMP, skalanya tidak bagus, 1408 00:47:48,400 --> 00:47:52,079 itu berjalan lambat, kamu bisa mengambil ini 1409 00:47:50,000 --> 00:47:53,760 aon stack, colokkan, arahkan ulang 1410 00:47:52,079 --> 00:47:55,280 pertanyaan, eh, dan kami akan menjalankan pertanyaan itu 1411 00:47:53,760 --> 00:47:56,880 sangat cepat untukmu. Dan itu saja 1412 00:47:55,280 --> 00:47:58,400 satu contoh, tapi poin kuncinya di sini adalah 1413 00:47:56,880 --> 00:48:00,720 untuk memiliki serangkaian ini 1414 00:47:58,400 --> 00:48:02,240 kemampuan yang dapat Anda tambahkan dan perluas 1415 00:48:00,720 --> 00:48:03,839 produk dengan, itulah yang kita miliki 1416 00:48:02,240 --> 00:48:06,079 selesai. Dan Anda juga dapat menggunakannya dalam istilah 1417 00:48:03,839 --> 00:48:08,319 dari strategi penetapan harga multi-ter. Dan 1418 00:48:06,079 --> 00:48:10,079 lalu yang terakhir, saat Anda membangun komunitas 1419 00:48:08,319 --> 00:48:12,240 ada di pasar, kami telah menambahkan a 1420 00:48:10,079 --> 00:48:14,240 rangkaian layanan elektronik yang Anda 1421 00:48:12,240 --> 00:48:16,400 dapat menambahkan, hal-hal yang dapat Anda kirimkan sebagai 1422 00:48:14,240 --> 00:48:18,160 kemampuan SAS kembali ke sana 1423 00:48:16,400 --> 00:48:20,160 pasar. Itu memudahkan mereka untuk melakukannya 1424 00:48:18,160 --> 00:48:22,319 mengadopsinya, tapi hal itu juga mengunci mereka 1425 00:48:20,160 --> 00:48:24,240 untuk layanan dan merek Anda. Dan bahkan 1426 00:48:22,319 --> 00:48:25,920 di dalam tambahan itu, ada 1427 00:48:24,240 --> 00:48:27,359 aspek komunitas tertentu seperti 1428 00:48:25,920 --> 00:48:29,280 algoritma pengelompokan. Anda mendapatkan banyak 1429 00:48:27,359 --> 00:48:31,040 orang untuk bergabung bersama untuk berkontribusi 1430 00:48:29,280 --> 00:48:32,880 untuk strategi pengelompokan yang berbeda itu 1431 00:48:31,040 --> 00:48:34,160 kemudian dapat dibagikan ke seluruh komunitas. 1432 00:48:32,880 --> 00:48:36,319 Jadi itu hanyalah beberapa contohnya 1433 00:48:34,160 --> 00:48:37,440 tentang bagaimana kami memperluasnya. Sempurna. Terima kasih, 1434 00:48:36,319 --> 00:48:38,720 Daud. Dan aku akan membiarkannya begitu saja 1435 00:48:37,440 --> 00:48:40,079 satu detik. Saya pikir dia sudah terbiasa dengan cantik 1436 00:48:38,720 --> 00:48:42,480 banyak contoh yang sudah saya miliki 1437 00:48:40,079 --> 00:48:44,720 kata malam ini. Secara efektif ada inti 1438 00:48:42,480 --> 00:48:46,160 itu didefinisikan dengan sangat jelas. Dan dia 1439 00:48:44,720 --> 00:48:48,559 sebenarnya menjadikannya open source sehingga banyak orang 1440 00:48:46,160 --> 00:48:49,839 dapat memperpanjangnya. Dan dia juga berkata, lihat, 1441 00:48:48,559 --> 00:48:51,920 kita akan memiliki beberapa tambahan 1442 00:48:49,839 --> 00:48:53,440 model emas Rusia itu. Jadi kita bisa menjualnya 1443 00:48:51,920 --> 00:48:55,200 ini melalui banyak saluran berbeda dan 1444 00:48:53,440 --> 00:48:56,960 menjual kemampuan yang berbeda. Dan dia 1445 00:48:55,200 --> 00:48:59,040 juga mengatakan, kita akan melakukan upsell 1446 00:48:56,960 --> 00:49:01,359 dan kemampuan cross-ell dari itu. 1447 00:48:59,040 --> 00:49:03,359 Dan akibatnya, dia menanggung biayanya 1448 00:49:01,359 --> 00:49:04,880 keluar melalui open source dan kreasi bersama. 1449 00:49:03,359 --> 00:49:06,800 Dia menciptakan pengganda 1450 00:49:04,880 --> 00:49:08,559 jelas melalui komunitas dan dia 1451 00:49:06,800 --> 00:49:10,640 jelas punya banyak pilihan eh 1452 00:49:08,559 --> 00:49:12,400 melalui kemasan buatan Rusia. Jadi 1453 00:49:10,640 --> 00:49:14,240 itu adalah contoh yang bagus dan saya tahu 1454 00:49:12,400 --> 00:49:15,440 Anda, apakah adil untuk mengatakannya dengan baik 1455 00:49:14,240 --> 00:49:17,280 kamu bilang padaku aku tidak perlu itu 1456 00:49:15,440 --> 00:49:19,200 saksi. Punya berapa banyak waktu yang kamu punya 1457 00:49:17,280 --> 00:49:20,800 dihabiskan untuk model bisnis sebagai CEO 1458 00:49:19,200 --> 00:49:23,280 relatif terhadap hal-hal lain di dalam diri Anda 1459 00:49:20,800 --> 00:49:25,119 bisnis seperti membangun produk? 1460 00:49:23,280 --> 00:49:26,800 Nah, satu hal yang ingin saya katakan adalah, 1461 00:49:25,119 --> 00:49:29,280 Anda tahu, sejak awal berdirinya 1462 00:49:26,800 --> 00:49:30,400 produk, kami memikirkan ide-ide ini. Jadi, 1463 00:49:29,280 --> 00:49:31,839 salah satu hal yang sangat 1464 00:49:30,400 --> 00:49:33,520 penting yang ingin saya katakan kepada orang-orang adalah 1465 00:49:31,839 --> 00:49:34,800 bahwa Anda benar-benar ingin memikirkan caranya 1466 00:49:33,520 --> 00:49:36,800 Anda akan mengemas nilai ini 1467 00:49:34,800 --> 00:49:38,079 dan mengirimkannya ke pasar. Tidak 1468 00:49:36,800 --> 00:49:39,920 tentu saja itu sangat besar 1469 00:49:38,079 --> 00:49:41,280 memakan waktu bagi kita untuk melakukan itu, tapi itu 1470 00:49:39,920 --> 00:49:43,200 sangat penting menurut Anda 1471 00:49:41,280 --> 00:49:44,640 tentang hal itu di depan dan Anda tidak melakukannya 1472 00:49:43,200 --> 00:49:47,040 menunggu hingga akhir siklus pengembangan 1473 00:49:44,640 --> 00:49:48,720 untuk menerapkannya. Itu adalah hal yang hebat. 1474 00:49:47,040 --> 00:49:50,559 Apa yang dikatakan David hanya untuk menggarisbawahinya 1475 00:49:48,720 --> 00:49:52,000 adalah jika Anda mengembangkan produk di a 1476 00:49:50,559 --> 00:49:53,520 mode monolitik jelas akan terjadi 1477 00:49:52,000 --> 00:49:54,960 akan sangat sulit jika nanti kamu memutuskannya 1478 00:49:53,520 --> 00:49:57,280 Anda ingin mengirisnya dan menjualnya 1479 00:49:54,960 --> 00:49:58,960 cara yang berbeda. Jadi memikirkan tentang 1480 00:49:57,280 --> 00:50:00,800 model bisnis sejak Anda berada 1481 00:49:58,960 --> 00:50:02,800 memulai pengembangan produk Anda adalah 1482 00:50:00,800 --> 00:50:04,359 sebenarnya tidak terlalu dini. Tepat sekali 1483 00:50:02,800 --> 00:50:06,040 benar. Jadi terima kasih David. Poin bagus 1484 00:50:04,359 --> 00:50:08,480 Daud. 1485 00:50:06,040 --> 00:50:10,559 Oke. Apple meluncurkannya hari ini. Tidak 1486 00:50:08,480 --> 00:50:12,960 Steve Jobs. Jadi aku harus melakukannya 1487 00:50:10,559 --> 00:50:14,319 sebagai pengganti yang miskin. Satu hal lagi 1488 00:50:12,960 --> 00:50:16,960 dan sebenarnya menurutku itu benar-benar 1489 00:50:14,319 --> 00:50:18,720 hal mendasar. Sebenarnya ada 1490 00:50:16,960 --> 00:50:20,920 kecenderungan orang untuk memikirkan hal ini 1491 00:50:18,720 --> 00:50:23,359 hal-hal yaitu model bisnis sebagai 1492 00:50:20,920 --> 00:50:25,520 snapshot. Eh tapi sebenarnya apa yang kamu 1493 00:50:23,359 --> 00:50:27,520 benar-benar ingin lakukan adalah memikirkan tentang sebuah 1494 00:50:25,520 --> 00:50:29,680 secara berkelanjutan. Bagaimana produk Anda atau 1495 00:50:27,520 --> 00:50:31,520 layanan terjual? Jadi aku akan melakukannya 1496 00:50:29,680 --> 00:50:32,960 membawa Anda melalui serangkaian hal itu 1497 00:50:31,520 --> 00:50:35,599 akan memberi Anda gambaran tentang produk 1498 00:50:32,960 --> 00:50:38,240 siklus hidup. Dan itu dimulai dengan sesuatu 1499 00:50:35,599 --> 00:50:40,720 yang selalu saya nikmati saat menontonnya 1500 00:50:38,240 --> 00:50:42,720 perusahaan yang melakukannya dengan benar akan melakukannya. Dan itu 1501 00:50:40,720 --> 00:50:45,680 menciptakan apa yang saya sebut licin 1502 00:50:42,720 --> 00:50:47,040 produk. 1503 00:50:45,680 --> 00:50:48,640 Ketika saya memberi tahu putri saya hal ini, dia berkata, 1504 00:50:47,040 --> 00:50:50,720 "Ayah, apa hubungannya sandal itu 1505 00:50:48,640 --> 00:50:51,839 produk?" Agak meleset dari maksudnya, tapi 1506 00:50:50,720 --> 00:50:55,040 bagaimanapun, kita akan lihat apakah kita bisa mendapatkannya 1507 00:50:51,839 --> 00:50:57,280 melintasi malam ini. Oke. Eh, yang pertama 1508 00:50:55,040 --> 00:50:58,960 masalahnya adalah menciptakan produk yang ada 1509 00:50:57,280 --> 00:51:00,960 mudah digunakan. Yang jelas, semakin sederhana 1510 00:50:58,960 --> 00:51:04,319 adalah, semakin besar kemungkinan orang untuk mengalaminya 1511 00:51:00,960 --> 00:51:06,880 langsung mendapatkannya. Yang kedua rendah hingga 1512 00:51:04,319 --> 00:51:09,200 tanpa biaya awal. Itu membutuhkan lebih banyak 1513 00:51:06,880 --> 00:51:11,200 gesekan keluar dari itu. Yang ketiga adalah 1514 00:51:09,200 --> 00:51:13,200 menginstal dengan mudah. Anda akan terkejut bagaimana caranya 1515 00:51:11,200 --> 00:51:15,040 berkali-kali, bahkan jika ada sesuatu yang gratis 1516 00:51:13,200 --> 00:51:17,040 sebuah aplikasi di iPhone Anda, pikirkanlah. 1517 00:51:15,040 --> 00:51:19,359 Jika perlu beberapa saat bagi Anda untuk menginstal 1518 00:51:17,040 --> 00:51:20,720 itu dan sebenarnya tidak segera 1519 00:51:19,359 --> 00:51:22,720 fungsional, tidak ada 1520 00:51:20,720 --> 00:51:24,559 komponen atau tidak mengisi terlalu banyak 1521 00:51:22,720 --> 00:51:26,880 data atau apa pun untuk menjalankannya, 1522 00:51:24,559 --> 00:51:29,520 kamu tidak akan menggunakannya. Lalu bagaimana caranya 1523 00:51:26,880 --> 00:51:31,280 apakah itu membuktikan nilainya dengan sangat cepat? 1524 00:51:29,520 --> 00:51:32,960 Jika itu langsung mengembalikan sesuatu 1525 00:51:31,280 --> 00:51:34,720 kepada Anda sebelum Anda harus memasukkan banyak 1526 00:51:32,960 --> 00:51:38,079 masukkan ke dalamnya, Anda akan mulai 1527 00:51:34,720 --> 00:51:40,400 menggunakannya. Yang berikutnya dalam daftar tentu saja, 1528 00:51:38,079 --> 00:51:41,839 apakah itu cocok dengan orang lain? Di 1529 00:51:40,400 --> 00:51:43,920 perusahaan, ini sangat penting 1530 00:51:41,839 --> 00:51:45,680 karena jika itu mengganggu segalanya, malah 1531 00:51:43,920 --> 00:51:46,880 jika gratis dan sangat mudah melakukannya 1532 00:51:45,680 --> 00:51:48,160 gunakan dan Anda mendapatkan manfaat darinya, 1533 00:51:46,880 --> 00:51:49,680 tetapi Anda harus mengganti semuanya 1534 00:51:48,160 --> 00:51:51,000 sebelum Anda dapat menggunakannya, itu akan terjadi 1535 00:51:49,680 --> 00:51:54,319 menjadi benar-benar 1536 00:51:51,000 --> 00:51:56,720 tangguh. Berikutnya jelas kemudahan penggunaan. 1537 00:51:54,319 --> 00:51:59,359 Tapi saya mengatakan ini, namun sungguh menakjubkan caranya 1538 00:51:56,720 --> 00:52:02,240 banyak orang tidak menghabiskan waktu di depan 1539 00:51:59,359 --> 00:52:03,760 memikirkan tentang pengalaman pengguna. Pengguna 1540 00:52:02,240 --> 00:52:06,480 pengalaman adalah segalanya. Biasanya begitu 1541 00:52:03,760 --> 00:52:09,040 apa yang dijelaskan oleh dep jelas mendefinisikannya 1542 00:52:06,480 --> 00:52:11,119 permisi seberapa sering digunakan, bagaimana 1543 00:52:09,040 --> 00:52:13,680 akan diedarkan dan sebagainya. Jadi bayar 1544 00:52:11,119 --> 00:52:15,040 memperhatikan hal itu di depan. Dari a 1545 00:52:13,680 --> 00:52:16,800 sudut pandang bisnis, kami telah berbicara 1546 00:52:15,040 --> 00:52:19,359 tentang ini. Pelanggan akan pergi 1547 00:52:16,800 --> 00:52:21,359 lihat pengembalian dan ROI. Jadi, lakukanlah 1548 00:52:19,359 --> 00:52:22,960 jelas. Perjelas di depan 1549 00:52:21,359 --> 00:52:25,280 mengapa ini terbayar dengan sendirinya, mengapa demikian 1550 00:52:22,960 --> 00:52:29,200 membenarkan dirinya sendiri. Pada akhirnya, saya 1551 00:52:25,280 --> 00:52:30,880 yang favorit adalah alasannya. Mengapa tidak? Mengapa 1552 00:52:29,200 --> 00:52:33,680 pelanggan tidak bisa hidup tanpa hal ini 1553 00:52:30,880 --> 00:52:35,280 menjadi apa yang seharusnya mereka pikirkan. Bukan alasannya 1554 00:52:33,680 --> 00:52:36,640 mungkinkah mereka mencobanya, tapi mengapa mereka bisa 1555 00:52:35,280 --> 00:52:38,240 benar-benar tidak hidup tanpanya? Itu 1556 00:52:36,640 --> 00:52:39,920 kembali ke persamaan gain pain. Untuk 1557 00:52:38,240 --> 00:52:41,760 kalian yang ada di sini, jika kalian memberi 1558 00:52:39,920 --> 00:52:43,520 mereka mendapatkan begitu banyak keuntungan dan tidak ada rasa sakit 1559 00:52:41,760 --> 00:52:44,800 karena sangat licin, bebas gesekan 1560 00:52:43,520 --> 00:52:47,520 untuk mengadopsi produk ini, mereka akan melakukannya 1561 00:52:44,800 --> 00:52:49,440 membelinya. Jadi saya sebenarnya akan mengatakan salah satunya 1562 00:52:47,520 --> 00:52:51,680 elemen terpenting dari 1563 00:52:49,440 --> 00:52:53,040 model bisnis sebenarnya sedang diciptakan 1564 00:52:51,680 --> 00:52:55,839 produk licin. Itu menciptakan 1565 00:52:53,040 --> 00:52:57,119 produk bebas gesekan. Dan seringkali 1566 00:52:55,839 --> 00:52:58,319 orang berkata, baiklah, RandD tidak punya apa-apa 1567 00:52:57,119 --> 00:53:00,079 lakukan dengan model bisnis. Menurutku itu 1568 00:52:58,319 --> 00:53:01,599 ada banyak hubungannya dengan itu. Kami baru saja berbicara 1569 00:53:00,079 --> 00:53:03,680 tentang satu contoh yang diberikan David, 1570 00:53:01,599 --> 00:53:05,280 yaitu tentang bagaimana Anda membaginya. Tapi 1571 00:53:03,680 --> 00:53:07,040 sebenarnya, jika Anda benar sejak awal 1572 00:53:05,280 --> 00:53:08,880 cari tahu apa model bisnis Anda 1573 00:53:07,040 --> 00:53:10,640 dan Anda memutuskan untuk membuat yang licin 1574 00:53:08,880 --> 00:53:12,400 produk, Anda dapat mengambil banyak sekali 1575 00:53:10,640 --> 00:53:14,000 gesekan, dengan kata lain, biaya keluar 1576 00:53:12,400 --> 00:53:16,800 pemasaran, distribusi, penjualan, 1577 00:53:14,000 --> 00:53:19,599 layanan, dan dukungan. Jadi, itu sangat berharga 1578 00:53:16,800 --> 00:53:21,040 mengambil pemikiran itu sejak dini 1579 00:53:19,599 --> 00:53:22,119 pemikiran Anda saat Anda mendefinisikan pemikiran Anda 1580 00:53:21,040 --> 00:53:24,960 bisnis 1581 00:53:22,119 --> 00:53:27,119 model. Dan untuk membantu mewujudkan hal ini, 1582 00:53:24,960 --> 00:53:29,520 Saya akan memperkenalkan Mark Taber, kami 1583 00:53:27,119 --> 00:53:31,040 CEO dari Titik Akhir Aktif. Dan sebagai Markus 1584 00:53:29,520 --> 00:53:34,000 muncul, saya akan menceritakan sedikit kepada Anda 1585 00:53:31,040 --> 00:53:35,839 sedikit cerita untuk menjebaknya karena uh aku 1586 00:53:34,000 --> 00:53:38,480 sebenarnya mewarisi investasi ini dan 1587 00:53:35,839 --> 00:53:40,640 itu bukanlah hal yang mudah ketika Anda a 1588 00:53:38,480 --> 00:53:42,160 bermitra dalam sebuah perusahaan ventura. Um, aku tidak melakukannya 1589 00:53:40,640 --> 00:53:44,960 mewarisi Markus. Saya cukup beruntung untuk pergi 1590 00:53:42,160 --> 00:53:47,040 merekrut dia. Tapi eh itu adalah middleware 1591 00:53:44,960 --> 00:53:47,920 produk. Itu adalah bagian kecil dari a 1592 00:53:47,040 --> 00:53:50,160 produk sebenarnya. Mereka punya sesuatu 1593 00:53:47,920 --> 00:53:51,280 disebut mesin Beetle. Ya. Anda tidak 1594 00:53:50,160 --> 00:53:53,760 perlu tahu apa itu. aku akan melakukannya saja 1595 00:53:51,280 --> 00:53:55,280 memberitahu Anda bahwa itu adalah sebuah fitur. Eh, dan begitulah 1596 00:53:53,760 --> 00:53:57,119 bahkan bukan produk keseluruhan. Dan Markus 1597 00:53:55,280 --> 00:53:58,319 datang dan hal pertama yang dia katakan 1598 00:53:57,119 --> 00:54:00,000 saya ketika kami sedang kami lalui 1599 00:53:58,319 --> 00:54:00,800 perekrutan adalah, saya tidak ingin berbicara dengannya 1600 00:54:00,000 --> 00:54:02,000 Anda tentang produk tersebut. Saya ingin berbicara dengan 1601 00:54:00,800 --> 00:54:03,200 Anda tentang model bisnis. aku punya 1602 00:54:02,000 --> 00:54:05,200 visi bagaimana aku bisa mengambil benda ini 1603 00:54:03,200 --> 00:54:07,040 untuk memasarkan dan dia tidak menggunakan kata itu 1604 00:54:05,200 --> 00:54:09,520 licin padahal menurutku sudah dibujuk 1605 00:54:07,040 --> 00:54:11,200 dia untuk menggunakannya sekarang, uh. Dan itu 1606 00:54:09,520 --> 00:54:14,319 ternyata dia sudah menemukan caranya 1607 00:54:11,200 --> 00:54:17,599 menjual barang-barang rumit yang sangat sulit 1608 00:54:14,319 --> 00:54:19,520 tetap menjualnya dengan cara apa pun lagi uh dalam an 1609 00:54:17,599 --> 00:54:21,520 cara yang menarik. biasanya menjual, Anda 1610 00:54:19,520 --> 00:54:22,640 tahu, sesuatu yang jumlahnya puluhan 1611 00:54:21,520 --> 00:54:24,559 atau ratusan ribu dolar 1612 00:54:22,640 --> 00:54:26,240 bernilai melalui telepon. Ini adalah sebuah 1613 00:54:24,559 --> 00:54:28,800 perusahaan yang menghasilkan jutaan dolar 1614 00:54:26,240 --> 00:54:30,960 pendapatan, telah benar-benar terjadi 1615 00:54:28,800 --> 00:54:34,359 tumbuh pada tingkat yang fenomenal setiap saat 1616 00:54:30,960 --> 00:54:36,640 tahun tanpa memiliki satu pun di luar 1617 00:54:34,359 --> 00:54:39,680 penjual. Luar biasa. Jadi Markus, bagaimana caranya 1618 00:54:36,640 --> 00:54:42,400 apakah kamu melakukan itu? Ya. Jadi pada kenyataannya, 1619 00:54:39,680 --> 00:54:45,440 kami, kami telah menyusun seluruh perusahaan 1620 00:54:42,400 --> 00:54:47,520 keluar dari konsep ini membuatnya sederhana 1621 00:54:45,440 --> 00:54:50,160 dan bagaimana kami membawanya ke pasar. proses 1622 00:54:47,520 --> 00:54:52,160 otomatisasi, itulah yang kami lakukan 1623 00:54:50,160 --> 00:54:54,480 sudah ada sejak lama. Bisnis 1624 00:54:52,160 --> 00:54:57,040 manajemen proses, TI perusahaan 1625 00:54:54,480 --> 00:54:59,920 orang-orang telah, Anda tahu, mampu 1626 00:54:57,040 --> 00:55:02,640 mencapai sesuatu untuk penggunanya untuk a 1627 00:54:59,920 --> 00:55:04,880 lama, tapi itu terlalu sulit. 1628 00:55:02,640 --> 00:55:07,520 Demikian pula konsep titik akhir aktif 1629 00:55:04,880 --> 00:55:10,960 adalah bagaimana kita dapat mengaktifkan bisnis ini 1630 00:55:07,520 --> 00:55:13,599 pengguna untuk membuat hidup mereka lebih sederhana dengan melakukan 1631 00:55:10,960 --> 00:55:16,640 hal-hal ini sendiri. Dan begitu pula 1632 00:55:13,599 --> 00:55:18,000 contoh yang saya tunjukkan disini adalah 1633 00:55:16,640 --> 00:55:20,640 bagaimana kita bisa membuat kehidupan a 1634 00:55:18,000 --> 00:55:23,200 penjual lebih mudah. Mereka berinteraksi dengan 1635 00:55:20,640 --> 00:55:25,280 sebuah aplikasi. Kebanyakan dari mereka menggunakan 1636 00:55:23,200 --> 00:55:26,880 sesuatu yang disebut Salesforce.com 1637 00:55:25,280 --> 00:55:29,440 benar-benar hanya database untuk dikumpulkan 1638 00:55:26,880 --> 00:55:31,680 informasi. Tapi penjualnya tidak mau 1639 00:55:29,440 --> 00:55:33,359 untuk menulis laporan. Mereka tidak menginginkannya 1640 00:55:31,680 --> 00:55:36,400 untuk mengumpulkan informasi. Dan karena 1641 00:55:33,359 --> 00:55:38,400 dari itu, mereka sering melewatkan hal-hal umum 1642 00:55:36,400 --> 00:55:40,880 hal-hal yang mereka ketahui 1643 00:55:38,400 --> 00:55:43,200 seharusnya melakukan, tapi mereka hanya lupa dan dan 1644 00:55:40,880 --> 00:55:45,440 mereka tidak melakukannya secara konsisten dari waktu ke waktu. 1645 00:55:43,200 --> 00:55:49,040 Jadi yang kami lakukan adalah menciptakan beberapa 1646 00:55:45,440 --> 00:55:51,920 teknologi yang memungkinkan pengguna bisnis melakukannya 1647 00:55:49,040 --> 00:55:53,920 melakukan otomatisasi mereka sendiri. Jadi sebenarnya kamu 1648 00:55:51,920 --> 00:55:55,599 bisa menggunakan ponsel dan 1649 00:55:53,920 --> 00:55:58,079 tekstospech 1650 00:55:55,599 --> 00:56:00,960 eh kemampuan kemampuan bicara ke teks 1651 00:55:58,079 --> 00:56:03,440 itu misalnya di iPhone yang menggunakan 1652 00:56:00,960 --> 00:56:06,000 Siri Anda dapat berbicara di telepon, katakan 1653 00:56:03,440 --> 00:56:08,079 tunjukkan pertemuanku hari ini. Seorang pemandu akan melakukannya 1654 00:56:06,000 --> 00:56:10,319 datanglah dan kamu bisa langsung berbicara ke dalamnya 1655 00:56:08,079 --> 00:56:12,000 apa yang terjadi pada pertemuan tersebut. Anda bisa 1656 00:56:10,319 --> 00:56:14,319 tekan tombol jika Anda ingin ucapan terima kasih 1657 00:56:12,000 --> 00:56:16,640 email untuk keluar atau apa pun itu 1658 00:56:14,319 --> 00:56:18,160 yang biasa Anda lakukan setelah rapat. jika 1659 00:56:16,640 --> 00:56:19,280 Anda ingin mengatur tindak lanjut atau 1660 00:56:18,160 --> 00:56:21,599 sesuatu seperti itu, itu akan terjadi 1661 00:56:19,280 --> 00:56:24,960 secara otomatis terjadi di latar belakang. 1662 00:56:21,599 --> 00:56:26,240 Jadi ini ini hebatnya 1663 00:56:24,960 --> 00:56:28,480 fakta bahwa kita telah melakukannya, tapi nyata 1664 00:56:26,240 --> 00:56:31,680 inovasi adalah fakta bahwa kami mengizinkan 1665 00:56:28,480 --> 00:56:34,400 pengguna bisnis untuk melakukannya sendiri. Dan 1666 00:56:31,680 --> 00:56:36,640 jadi kami mengambil konsep itu dan benar-benar milik kami 1667 00:56:34,400 --> 00:56:39,200 seluruh pergi ke pasar benar-benar segalanya 1668 00:56:36,640 --> 00:56:41,359 tentang teknologi dan apa yang kami lakukan 1669 00:56:39,200 --> 00:56:43,119 mencakup comp ini, Anda tahu, ini 1670 00:56:41,359 --> 00:56:44,880 konsep licin, meskipun saya tidak 1671 00:56:43,119 --> 00:56:48,280 tahu akronimnya sampai kemarin, 1672 00:56:44,880 --> 00:56:51,280 Michael. Eh tapi kamu tahu itu 1673 00:56:48,280 --> 00:56:53,119 tadinya tapi itu tapi itulah kenyataannya 1674 00:56:51,280 --> 00:56:56,480 persis apa yang kita lakukan. Kami mencoba membuatnya 1675 00:56:53,119 --> 00:56:58,720 ini produk ini semudah digunakan 1676 00:56:56,480 --> 00:57:01,280 mungkin. Kami mencoba menjadikannya sebagai 1677 00:56:58,720 --> 00:57:03,280 senyaman mungkin. Jadi sebenarnya kamu 1678 00:57:01,280 --> 00:57:05,760 bisa saja mengunjungi website kami, Anda bisa 1679 00:57:03,280 --> 00:57:07,839 aktifkan saja dirimu sendiri. Anda bisa mencobanya. 1680 00:57:05,760 --> 00:57:09,440 Anda bisa menggunakannya. Anda dapat berinteraksi dengannya. Anda 1681 00:57:07,839 --> 00:57:12,079 berinteraksi dengannya. Anda bisa mendapatkan yang gratis 1682 00:57:09,440 --> 00:57:14,160 versi itu uh untuk digunakan. Saya punya Eric 1683 00:57:12,079 --> 00:57:16,880 Edggerson, kepala penjualan kami. Mungkin kamu 1684 00:57:14,160 --> 00:57:18,480 ingin berbagi seperti Anda tahu caranya 1685 00:57:16,880 --> 00:57:20,160 pelanggan kami melakukan hal itu. Tentu. 1686 00:57:18,480 --> 00:57:22,319 Tentu. Mark, aku akan menyebutkan satu saja 1687 00:57:20,160 --> 00:57:24,319 pelanggan. Plymouth Rock Energy turun 1688 00:57:22,319 --> 00:57:26,400 wilayah Kota New York. Secara tradisional 1689 00:57:24,319 --> 00:57:29,440 telah menjadi pemasok batubara lama 1690 00:57:26,400 --> 00:57:30,960 dan minyak ke fasilitas besar. Itu 1691 00:57:29,440 --> 00:57:32,480 bisnis bukanlah bisnis yang hebat 1692 00:57:30,960 --> 00:57:35,280 lagi. Jadi mereka telah bertransformasi 1693 00:57:32,480 --> 00:57:37,520 diri mereka menjadi broker energi 1694 00:57:35,280 --> 00:57:40,079 termasuk listrik dan gas alam. 1695 00:57:37,520 --> 00:57:42,319 Eh dan mereka menggunakan Salesforce.com untuk semuanya 1696 00:57:40,079 --> 00:57:44,240 pendaftaran pelanggan baru mereka. Jadi mereka 1697 00:57:42,319 --> 00:57:46,319 harus menyesuaikan Salesforce.com 1698 00:57:44,240 --> 00:57:47,839 sangat. Uh ketika Anda mendaftar yang baru 1699 00:57:46,319 --> 00:57:49,920 pelanggan sebagai broker energi, Anda punya 1700 00:57:47,839 --> 00:57:51,280 untuk menentukan pemasok, siapa 1701 00:57:49,920 --> 00:57:52,640 saluran distribusi akan menjadi, 1702 00:57:51,280 --> 00:57:55,040 apakah mereka akan membayar premi 1703 00:57:52,640 --> 00:57:56,880 untuk sumber energi hijau. Eh dan itu 1704 00:57:55,040 --> 00:57:59,119 ternyata untuk pengguna Salesforce.com, 1705 00:57:56,880 --> 00:58:00,960 perwakilan penjualan mendaftar uh baru 1706 00:57:59,119 --> 00:58:02,400 pelanggan, itu adalah proses yang sangat kompleks. 1707 00:58:00,960 --> 00:58:05,680 Mereka harus melalui Salesforce 1708 00:58:02,400 --> 00:58:07,440 layar. Jadi kami bertemu dengan seorang pria di a 1709 00:58:05,680 --> 00:58:09,119 Tenaga Penjualan.com 1710 00:58:07,440 --> 00:58:10,799 um acara di New York City pada a 1711 00:58:09,119 --> 00:58:13,359 Rabu. Senin berikutnya, kami memberi 1712 00:58:10,799 --> 00:58:15,760 dia demo melalui pergi ke pertemuan, melalui a 1713 00:58:13,359 --> 00:58:18,799 pertemuan web. Eh, dia bisa melanjutkan 1714 00:58:15,760 --> 00:58:21,359 produk cloud host kami, eh dimulai 1715 00:58:18,799 --> 00:58:24,160 membangun proses kecilnya penyihir itu 1716 00:58:21,359 --> 00:58:26,079 hari berikutnya yang dapat digunakan oleh perwakilan penjualannya 1717 00:58:24,160 --> 00:58:28,400 eh untuk melalui proses rumit ini 1718 00:58:26,079 --> 00:58:30,079 menerima pelanggan baru. Eh pada akhirnya 1719 00:58:28,400 --> 00:58:31,440 dalam seminggu, dia berhasil dan 1720 00:58:30,079 --> 00:58:33,040 Senin berikutnya memesan dengan 1721 00:58:31,440 --> 00:58:34,559 kita. Jadi, Anda tahu, kembali ke beberapa di antaranya 1722 00:58:33,040 --> 00:58:36,319 poinnya, Anda mungkin bisa memetakan apa 1723 00:58:34,559 --> 00:58:38,160 terjadi di sana pada titik-titik ini, tapi 1724 00:58:36,319 --> 00:58:40,640 menginstal dengan mudah. Dia bisa mendaftar 1725 00:58:38,160 --> 00:58:43,040 di web. dapat membuktikan nilai hanya dalam a 1726 00:58:40,640 --> 00:58:44,960 beberapa hari dengan membuat penyihir itu 1727 00:58:43,040 --> 00:58:47,520 memandu penggunanya melalui kompleks ini 1728 00:58:44,960 --> 00:58:50,760 um proses. Dan apa lagi yang ingin saya lakukan 1729 00:58:47,520 --> 00:58:52,640 katakan? Bermain baik dengan orang lain. Memiliki 1730 00:58:50,760 --> 00:58:54,480 Integrasi Salesforce.com telah dilakukan 1731 00:58:52,640 --> 00:58:56,079 sangat berharga bagi kami, Michael. saya 1732 00:58:54,480 --> 00:58:58,079 akan menyebutnya sebagai tuas karena itu 1733 00:58:56,079 --> 00:58:59,839 sangat mengurangi biaya pemasaran kami. 1734 00:58:58,079 --> 00:59:01,599 Kami tahu siapa pasar kami dan kami mampu 1735 00:58:59,839 --> 00:59:04,400 untuk menjangkau mereka melalui Salesforce dan 1736 00:59:01,599 --> 00:59:06,559 itu pengganda um karena uh kita 1737 00:59:04,400 --> 00:59:08,960 mampu meningkatkan pendapatan dengan menjual 1738 00:59:06,559 --> 00:59:10,799 pengguna. Yang terakhir adalah kami menjualnya per pengguna 1739 00:59:08,960 --> 00:59:12,400 per bulan. Pria itu khawatir dia 1740 00:59:10,799 --> 00:59:14,960 hanya akan memiliki 15 pengguna untuk memulai 1741 00:59:12,400 --> 00:59:16,880 keluar. Kami bilang tidak apa-apa. Anda dapat membeli 15 1742 00:59:14,960 --> 00:59:19,280 lisensi pengguna. Saat Anda menambahkan 10 lagi berikutnya 1743 00:59:16,880 --> 00:59:21,680 tahun, Anda tinggal membeli 10 lisensi lagi. 1744 00:59:19,280 --> 00:59:23,440 Besar. Terima kasih banyak. Dan saya 1745 00:59:21,680 --> 00:59:25,200 pikir Anda tahu Anda dapat memilih banyak 1746 00:59:23,440 --> 00:59:26,720 perusahaan. Alasan saya memilih aktif 1747 00:59:25,200 --> 00:59:28,160 titik akhir adalah itu akan menjadi hal yang mengerikan 1748 00:59:26,720 --> 00:59:29,520 penjualan kompleks biasanya untuk dapat menjual 1749 00:59:28,160 --> 00:59:31,359 perangkat tengah. Dan semua pesaing mereka 1750 00:59:29,520 --> 00:59:33,599 omong-omong, orang-orang seperti IBM akan masuk 1751 00:59:31,359 --> 00:59:35,440 dengan penjualan berkaki tiga maaf tiga 1752 00:59:33,599 --> 00:59:38,079 panggilan penjualan orang. Penjualan berkaki enam 1753 00:59:35,440 --> 00:59:39,440 panggilan penuh harap. eh dan mereka menghabiskannya 1754 00:59:38,079 --> 00:59:41,359 banyak uang dan mereka memiliki sebagai 1755 00:59:39,440 --> 00:59:42,880 hasil untuk membebankan pesanan besarnya dalam 1756 00:59:41,359 --> 00:59:44,799 beberapa kasus lebih banyak untuk produk mereka dan 1757 00:59:42,880 --> 00:59:47,520 layanan. Dan perusahaan ini telah mengambil alih 1758 00:59:44,799 --> 00:59:49,599 pangsa pasar secara konsisten 1759 00:59:47,520 --> 00:59:51,599 telah meningkat dua kali lipat dari tahun ke tahun dalam beberapa kasus 1760 00:59:49,599 --> 00:59:53,680 dalam penjualan produk mereka melalui ini 1761 00:59:51,599 --> 00:59:55,359 konsep produk yang licin. Dan terima kasih kepada 1762 00:59:53,680 --> 00:59:56,720 tim karena sangat inovatif 1763 00:59:55,359 --> 00:59:58,319 mendekatinya seperti itu di tempat kita berada 1764 00:59:56,720 --> 01:00:00,240 teknologi yang menjadi intinya. Itu 1765 00:59:58,319 --> 01:00:01,319 menarik tetapi dalam tingkat yang sangat tinggi 1766 01:00:00,240 --> 01:00:04,319 kompetitif 1767 01:00:01,319 --> 01:00:06,400 pasar. Jadi mari kita gabungkan semuanya. Um 1768 01:00:04,319 --> 01:00:07,839 Saya ingin memberi Anda metrik yang sangat jelas 1769 01:00:06,400 --> 01:00:09,440 yang mungkin pernah Anda lihat. Jika kamu 1770 01:00:07,839 --> 01:00:11,920 belum, Anda tentu harus mengetahuinya 1771 01:00:09,440 --> 01:00:13,680 dan itulah gagasan yang akan muncul 1772 01:00:11,920 --> 01:00:15,440 dengan pemahaman jika Anda 1773 01:00:13,680 --> 01:00:17,599 model bisnis berhasil atau tidak. Dan 1774 01:00:15,440 --> 01:00:20,319 untuk startup, metrik yang dimiliki masyarakat saat ini 1775 01:00:17,599 --> 01:00:22,079 membiasakan diri adalah nilai seumur hidup. 1776 01:00:20,319 --> 01:00:23,520 Begitulah caranya, berapa banyak yang bisa Anda dapatkan 1777 01:00:22,079 --> 01:00:26,000 dari pelanggan selama seumur hidup 1778 01:00:23,520 --> 01:00:28,559 bekerja dengan mereka dibagi dengan biaya 1779 01:00:26,000 --> 01:00:31,280 memperoleh pelanggan itu. Dan secara umum, 1780 01:00:28,559 --> 01:00:34,720 jika nilai seumur hidup Anda dari pelanggan 1781 01:00:31,280 --> 01:00:36,240 tidak sekitar tiga kali atau lebih 1782 01:00:34,720 --> 01:00:37,520 kali lipat biaya untuk memperolehnya 1783 01:00:36,240 --> 01:00:39,520 pelanggan, Anda mungkin tidak memiliki 1784 01:00:37,520 --> 01:00:41,680 model bisnis yang menguntungkan. Dan 1785 01:00:39,520 --> 01:00:43,599 sayangnya di startup, sering kali 1786 01:00:41,680 --> 01:00:45,680 orang tidak benar-benar menghabiskan waktu untuk berpikir 1787 01:00:43,599 --> 01:00:47,119 tentang ini di muka juga. Tapi semuanya 1788 01:00:45,680 --> 01:00:49,440 pengganda dan pengungkit yang saya ajak bicara 1789 01:00:47,119 --> 01:00:51,119 Anda tentang harus diperhitungkan dalam apa 1790 01:00:49,440 --> 01:00:52,960 apakah itu yang kamu lakukan dengan jelas 1791 01:00:51,119 --> 01:00:54,720 meningkat di satu sisi seumur hidup 1792 01:00:52,960 --> 01:00:56,240 nilai. Bagaimana Anda bisa mendapatkan lebih banyak manfaat 1793 01:00:54,720 --> 01:00:57,599 pelanggan dari waktu ke waktu dengan misalnya 1794 01:00:56,240 --> 01:00:59,240 kemasan boneka Rusia itu kita 1795 01:00:57,599 --> 01:01:02,559 berbicara tentang lebih banyak versi atau 1796 01:00:59,240 --> 01:01:04,240 penambahan atau pengurangan biaya 1797 01:01:02,559 --> 01:01:05,599 memperoleh pelanggan dengan cara kita 1798 01:01:04,240 --> 01:01:08,240 baru saja membicarakan hal-hal seperti 1799 01:01:05,599 --> 01:01:10,480 kemitraan strategis dan ada 1800 01:01:08,240 --> 01:01:12,160 banyak contoh um yang tidak saya hadiri 1801 01:01:10,480 --> 01:01:13,920 melalui saluran sejenis dan sebagainya 1802 01:01:12,160 --> 01:01:16,079 dapat memberi Anda jangkauan dan mengurangi biaya 1803 01:01:13,920 --> 01:01:17,760 juga. Namun pada akhirnya, saat Anda merebusnya 1804 01:01:16,079 --> 01:01:20,240 semuanya, Anda harus menemukan bahwa ini 1805 01:01:17,760 --> 01:01:23,440 rasionya berlaku, seperti yang saya katakan, secara kasar 1806 01:01:20,240 --> 01:01:25,359 tiga kali atau lebih eh nilai, nilai 1807 01:01:23,440 --> 01:01:28,359 Anda menangkap daripada biaya yang Anda keluarkan 1808 01:01:25,359 --> 01:01:31,400 menyiratkan uh untuk mendapatkan pelanggan itu 1809 01:01:28,359 --> 01:01:34,160 sukses. Nah, model itu sudah ada, saya akan melakukannya 1810 01:01:31,400 --> 01:01:36,160 katakanlah, cukup berhasil diadopsi oleh banyak orang 1811 01:01:34,160 --> 01:01:38,079 pelangganku, tapi aku memperhatikan sesuatu 1812 01:01:36,160 --> 01:01:40,559 selama beberapa tahun terakhir seperti yang terjadi 1813 01:01:38,079 --> 01:01:42,799 diterima yang telah hilang. Jadi saya 1814 01:01:40,559 --> 01:01:45,440 ingin memperkenalkan ini karena apa yang kita 1815 01:01:42,799 --> 01:01:48,240 ditemukan hampir setiap startup sama 1816 01:01:45,440 --> 01:01:50,559 Anda mendengar Eric menjelaskannya 1817 01:01:48,240 --> 01:01:52,400 titik dan kemudian memiliki hubungan dengan 1818 01:01:50,559 --> 01:01:55,119 pertahankan pelanggan untuk mendapatkan yang penuh 1819 01:01:52,400 --> 01:01:57,359 nilai. Dan menurut saya kebanyakan orang mengabaikannya 1820 01:01:55,119 --> 01:01:58,720 rangkaian keterlibatan kembali yang terakhir dengan itu 1821 01:01:57,359 --> 01:02:00,599 pelanggan. Jadi aku akan memberimu sebuah 1822 01:01:58,720 --> 01:02:03,839 perasaan tentang apa yang benar-benar perlu Anda pikirkan 1823 01:02:00,599 --> 01:02:05,760 melalui. Kehalusan ini harus saya pertahankan 1824 01:02:03,839 --> 01:02:08,760 Ini menarik adalah masalah hidup dan 1825 01:02:05,760 --> 01:02:08,760 kematian. 1826 01:02:09,520 --> 01:02:12,720 Saya akan berbicara tentang kehidupan pelanggan 1827 01:02:10,799 --> 01:02:17,079 siklus dalam metodologi yang sangat sederhana untuk 1828 01:02:12,720 --> 01:02:19,359 mulai dengan. Lihat, coba 1829 01:02:17,079 --> 01:02:20,799 membeli. Pikirkan sejenak. Itu 1830 01:02:19,359 --> 01:02:22,400 pada dasarnya apa yang terjadi ketika Anda mencari 1831 01:02:20,799 --> 01:02:25,359 produk. Anda melihatnya, Anda mencobanya, Anda 1832 01:02:22,400 --> 01:02:28,400 membelinya, Anda menjalankannya, terbang, dan akhirnya 1833 01:02:25,359 --> 01:02:30,160 itu mati dalam semacam kematian. Dan itu 1834 01:02:28,400 --> 01:02:32,480 siklus biasanya dijelaskan oleh orang-orang 1835 01:02:30,160 --> 01:02:33,760 dalam kurva lonceng semacam ini. Dan itu 1836 01:02:32,480 --> 01:02:35,280 masalah dengan itu, setidaknya di 1837 01:02:33,760 --> 01:02:37,040 bisnis perangkat lunak dan banyak B2B 1838 01:02:35,280 --> 01:02:39,440 bisnis, adalah jika itu benar-benar terlihat seperti itu 1839 01:02:37,040 --> 01:02:42,720 ini, Anda memiliki pelanggan lama yang mahal 1840 01:02:39,440 --> 01:02:45,440 biaya akuisisi, periode pengembalian yang lambat, 1841 01:02:42,720 --> 01:02:46,960 dan nilai seumur hidup yang sangat singkat. Dan jika 1842 01:02:45,440 --> 01:02:48,720 itulah model bisnis Anda 1843 01:02:46,960 --> 01:02:50,720 sepertinya, menurutku, kamu ikut serta 1844 01:02:48,720 --> 01:02:53,280 masalah. Dan sayangnya, itulah yang a 1845 01:02:50,720 --> 01:02:55,359 banyak startup yang saya lihat memilikinya sebagai a 1846 01:02:53,280 --> 01:02:56,960 model bisnis. Jadi, saya akan mencoba 1847 01:02:55,359 --> 01:02:58,880 untuk membantu Anda memikirkan cara-cara yang Anda lakukan 1848 01:02:56,960 --> 01:03:01,520 bisa melampaui itu. 1849 01:02:58,880 --> 01:03:03,520 Kami akan membicarakan hal ini lebih lanjut nanti 1850 01:03:01,520 --> 01:03:05,680 sesi pasar minggu depan. Tapi salah satunya 1851 01:03:03,520 --> 01:03:07,280 hal pertama yang selalu kulihat saat melakukannya 1852 01:03:05,680 --> 01:03:08,880 postmortem dengan perusahaan adalah mereka 1853 01:03:07,280 --> 01:03:10,880 belum memecah tahapan ini 1854 01:03:08,880 --> 01:03:12,559 model drive by fly C yang sederhana itu 1855 01:03:10,880 --> 01:03:15,440 Saya berbicara dengan Anda tentang lebih banyak lagi 1856 01:03:12,559 --> 01:03:16,559 tahapan granular. Dan tahapan granular 1857 01:03:15,440 --> 01:03:18,480 hanya untuk memberi Anda contoh tentang ini 1858 01:03:16,559 --> 01:03:20,960 akan menjadi kesadaran. Bagaimana kabarmu 1859 01:03:18,480 --> 01:03:22,160 menemukan minat seseorang? Bagaimana kabarmu? 1860 01:03:20,960 --> 01:03:23,760 mendapatkan minat mereka? Bagaimana Anda mendapatkannya 1861 01:03:22,160 --> 01:03:25,599 untuk memahami apa kemampuan Anda 1862 01:03:23,760 --> 01:03:27,520 adalah? Kemudian libatkan Anda lalu cobalah. 1863 01:03:25,599 --> 01:03:29,599 Kemudian belilah. Dan aku bisa pergi, aku bisa 1864 01:03:27,520 --> 01:03:31,200 mungkin memilih 30 atau 40 lebih jika saya benar-benar 1865 01:03:29,599 --> 01:03:33,280 ingin memecahnya. Kami akan bicara 1866 01:03:31,200 --> 01:03:35,079 tentang lebih lanjut tentang ini seperti yang saya katakan minggu depan. 1867 01:03:33,280 --> 01:03:38,079 Tapi untuk saat ini, anggap saja ini sebagai 1868 01:03:35,079 --> 01:03:40,799 berikut. Setelah saya membeli produknya, 1869 01:03:38,079 --> 01:03:43,440 bagaimana caranya agar aku tetap bertunangan denganmu? Apa itu 1870 01:03:40,799 --> 01:03:45,599 itu yang saya lakukan untuk membeli kembali? Jadi, aku 1871 01:03:43,440 --> 01:03:48,000 akan memperkenalkan konstanta yang jelas 1872 01:03:45,599 --> 01:03:49,839 ide yang jelas di sini, dan itulah caranya 1873 01:03:48,000 --> 01:03:51,760 Anda melibatkan kembali pelanggan setelah mereka melakukannya 1874 01:03:49,839 --> 01:03:54,079 dibeli? Bagaimana Anda sebenarnya mendapatkannya 1875 01:03:51,760 --> 01:03:56,240 coba lagi kemampuan berikutnya yang Anda miliki 1876 01:03:54,079 --> 01:03:58,960 perkenalkan? baik upgrade atau 1877 01:03:56,240 --> 01:04:03,039 perbarui atau seluruh versi baru yang Anda 1878 01:03:58,960 --> 01:04:05,520 baru saja keluar. Jadi dalam siklus ini 1879 01:04:03,039 --> 01:04:07,119 keterlibatan kembali dan pembelian kembali, di sana 1880 01:04:05,520 --> 01:04:08,880 banyak langkah yang pada dasarnya 1881 01:04:07,119 --> 01:04:11,039 sama seperti yang Anda lakukan saat pertama kali 1882 01:04:08,880 --> 01:04:13,359 memperkenalkan produk atau terhubung dengan 1883 01:04:11,039 --> 01:04:15,039 pelanggan. Dan jika Anda melakukannya dengan benar, 1884 01:04:13,359 --> 01:04:17,119 ternyata kamu sungguh dramatis 1885 01:04:15,039 --> 01:04:18,640 mengubah siklusnya. Faktanya, apa yang kamu 1886 01:04:17,119 --> 01:04:20,000 benar-benar ingin lakukan tentu saja memiliki 1887 01:04:18,640 --> 01:04:21,680 siklus terjadi berulang-ulang. 1888 01:04:20,000 --> 01:04:24,079 pelanggan terus datang kembali kepada Anda sebagai 1889 01:04:21,680 --> 01:04:26,559 pemasok pilihan Anda atau sebagai milik Anda 1890 01:04:24,079 --> 01:04:27,720 sumber terpercaya sebagai atau sebagai orang dimana 1891 01:04:26,559 --> 01:04:29,920 mereka akan membeli set berikutnya 1892 01:04:27,720 --> 01:04:31,839 kemampuan. Dan jika Anda bisa melakukan itu 1893 01:04:29,920 --> 01:04:34,559 berhasil, apa yang Anda temukan, Anda bisa 1894 01:04:31,839 --> 01:04:37,359 lakukan adalah memperpanjang siklus hidup secara dramatis 1895 01:04:34,559 --> 01:04:39,119 pelanggan. Uh dan jika Anda menggunakan 1896 01:04:37,359 --> 01:04:40,720 hal-hal seperti produk licin yang kita 1897 01:04:39,119 --> 01:04:44,160 baru saja dibicarakan, Anda akan mendapat banyak 1898 01:04:40,720 --> 01:04:46,000 lebih banyak pengalaman sederhana di depan dan 1899 01:04:44,160 --> 01:04:48,559 menghilangkan semua gesekan. kamu akan memiliki 1900 01:04:46,000 --> 01:04:50,240 adopsi yang jauh lebih cepat dengan itu 1901 01:04:48,559 --> 01:04:52,079 Kemasan emas Rusia sebagai contoh 1902 01:04:50,240 --> 01:04:53,680 bagaimana Anda bisa melakukan itu. Dan kemudian sangat 1903 01:04:52,079 --> 01:04:55,280 yang penting, Anda akan mendapat banyak perpanjangan waktu 1904 01:04:53,680 --> 01:04:57,960 siklus hidup karena Anda akan menemukan cara untuk melakukannya 1905 01:04:55,280 --> 01:05:00,720 melibatkan kembali pelanggan berulang kali 1906 01:04:57,960 --> 01:05:02,640 lagi. Jadi, banyak hal yang perlu diperhatikan. Dan 1907 01:05:00,720 --> 01:05:05,200 apa yang menurutku harus kulakukan adalah memberimu 1908 01:05:02,640 --> 01:05:07,760 contoh bagaimana sebenarnya Anda dapat menghindari 1909 01:05:05,200 --> 01:05:09,119 kematian yang terjadi di sini eh di 1910 01:05:07,760 --> 01:05:11,280 dunia perangkat lunak dengan contoh 1911 01:05:09,119 --> 01:05:15,200 tepatnya ini. Jadi, bagaimana kabarmu? 1912 01:05:11,280 --> 01:05:18,960 punya uh umur panjang yang bahagia sungguh 1913 01:05:15,200 --> 01:05:21,480 pertanyaan di dunia perangkat lunak. Ya 1914 01:05:18,960 --> 01:05:23,760 ketika saya memulai seperti yang saya katakan saya berkencan 1915 01:05:21,480 --> 01:05:25,359 saya sendiri adalah satu-satunya orang yang 1916 01:05:23,760 --> 01:05:26,720 hal-hal yang diinstal mereka adalah satu-satunya 1917 01:05:25,359 --> 01:05:29,200 orang yang menyesuaikannya. Ada 1918 01:05:26,720 --> 01:05:30,799 peningkatan yang jarang terjadi. Sebagian besar barangnya 1919 01:05:29,200 --> 01:05:32,640 sebenarnya duduk di rak seperti yang kami sebut 1920 01:05:30,799 --> 01:05:34,880 itu. Itu semua adalah hak milik dan milik manusia 1921 01:05:32,640 --> 01:05:36,160 melisensikannya secara terus-menerus. Itu 1922 01:05:34,880 --> 01:05:40,039 anak poster untuk ini mungkin akan melakukannya 1923 01:05:36,160 --> 01:05:42,319 telah menjadi Oracle eh sejujurnya. eh, 1924 01:05:40,039 --> 01:05:43,440 tapi semuanya berubah. Dan faktanya, jika 1925 01:05:42,319 --> 01:05:45,280 Anda menggunakan semua teknik yang baru saja kami miliki 1926 01:05:43,440 --> 01:05:47,599 mengatakan, yang dapat Anda gunakan adalah web 1927 01:05:45,280 --> 01:05:49,440 memudahkan orang untuk mencoba sesuatu. 1928 01:05:47,599 --> 01:05:52,079 Anda kemudian dapat membuatnya dengan mudah eh 1929 01:05:49,440 --> 01:05:53,680 layanan mandiri seperti yang baru saja Anda dengar, Anda 1930 01:05:52,079 --> 01:05:54,799 tahu, Eric memberikan contoh itu. Itu 1931 01:05:53,680 --> 01:05:56,799 pelanggan tidak perlu datang 1932 01:05:54,799 --> 01:05:58,000 pelatihan atau mencari cara untuk mengkonfigurasi 1933 01:05:56,799 --> 01:06:00,000 atau memasang benda itu. Mereka adil 1934 01:05:58,000 --> 01:06:02,000 menggunakannya di web tinggal mencobanya 1935 01:06:00,000 --> 01:06:03,359 situasi mereka sendiri. Itu bisa menyala 1936 01:06:02,000 --> 01:06:05,839 permintaan, jadi sama sekali tidak ada apa-apa 1937 01:06:03,359 --> 01:06:07,599 bagi mereka untuk benar-benar membeli pada awalnya. Itu 1938 01:06:05,839 --> 01:06:10,240 dapat tersedia secara harfiah di seluruh dunia 1939 01:06:07,599 --> 01:06:12,559 awan. Dan perangkat lunak sebagai layanan sangat penting 1940 01:06:10,240 --> 01:06:14,000 banyak anak pos untuk itu. Dan 1941 01:06:12,559 --> 01:06:15,520 jelas jika Anda menjadikannya open source atau 1942 01:06:14,000 --> 01:06:16,960 dapat diperluas dengan cara tertentu yang dapat diperluas 1943 01:06:15,520 --> 01:06:19,119 itu atau menambah kemampuan tersebut 1944 01:06:16,960 --> 01:06:21,200 diri mereka sendiri. Dan pada akhirnya melalui a 1945 01:06:19,119 --> 01:06:23,280 model berlangganan mereka dapat membelinya 1946 01:06:21,200 --> 01:06:27,680 mereka membutuhkannya dan membayarnya saat mereka menggunakannya 1947 01:06:23,280 --> 01:06:29,760 itu. Hasil dari semua itu adalah apa 1948 01:06:27,680 --> 01:06:32,240 siklus hidup yang diperpanjang ini. Itu menciptakan 1949 01:06:29,760 --> 01:06:34,640 dasar yang sangat mudah ini bagi orang-orang 1950 01:06:32,240 --> 01:06:36,160 cobalah berbagai hal, adopsi, lalu beli 1951 01:06:34,640 --> 01:06:38,799 karena mereka membutuhkannya. dan kemudian pada a 1952 01:06:36,160 --> 01:06:41,440 basis berlangganan terus menggunakannya kembali dan 1953 01:06:38,799 --> 01:06:42,799 di bawahnya mesin untuk itu sangat 1954 01:06:41,440 --> 01:06:45,680 penting bagi Anda untuk memikirkan yang mana 1955 01:06:42,799 --> 01:06:48,640 adalah bagaimana Anda terus melibatkan pelanggan 1956 01:06:45,680 --> 01:06:50,240 dan saya akan mengatakan lagi apa yang sering saya jelaskan 1957 01:06:48,640 --> 01:06:52,000 amati dengan startup, menurut mereka 1958 01:06:50,240 --> 01:06:53,359 mereka mendapatkan pelanggan dan mereka berpikir 1959 01:06:52,000 --> 01:06:56,720 itu hanya terus memperkenalkan yang baru 1960 01:06:53,359 --> 01:06:58,400 inovasi adalah jawabannya, mungkin kamu 1961 01:06:56,720 --> 01:06:59,920 mungkin memiliki pelanggan seperti itu tetapi bagaimana caranya 1962 01:06:58,400 --> 01:07:01,520 berkali-kali Anda mengunduh iPhone 1963 01:06:59,920 --> 01:07:02,440 aplikasi baru-baru ini misalnya dan kemudian tidak pernah 1964 01:07:01,520 --> 01:07:05,280 menggunakannya 1965 01:07:02,440 --> 01:07:07,599 lagi angkat tangan 1966 01:07:05,280 --> 01:07:09,839 Oke, banyak dari Anda. Itulah tepatnya 1967 01:07:07,599 --> 01:07:12,799 Yang saya maksud dengan lingkaran hijau ini. saya akan memberitahu 1968 01:07:09,839 --> 01:07:14,880 Anda bahwa itu adalah masalah besar bagi seluler 1969 01:07:12,799 --> 01:07:16,799 pengembang aplikasi dan itu lebih besar 1970 01:07:14,880 --> 01:07:20,079 masalah untuk hampir setiap contoh 1971 01:07:16,799 --> 01:07:21,920 perangkat lunak di B2B atau dunia lain juga. 1972 01:07:20,079 --> 01:07:23,839 Jadi, Anda benar-benar harus memikirkan hal ini 1973 01:07:21,920 --> 01:07:26,079 lingkaran biru yang saya pasang di sana, gagasan ini 1974 01:07:23,839 --> 01:07:28,079 memperoleh, bukan hanya memperoleh, tetapi 1975 01:07:26,079 --> 01:07:30,880 melibatkan kembali pelanggan. Jadi, ayo bawa 1976 01:07:28,079 --> 01:07:32,559 itu kembali ke um model yang saya 1977 01:07:30,880 --> 01:07:35,520 katakan sebelumnya dan tambahkan saja tambahan itu 1978 01:07:32,559 --> 01:07:37,359 lapisan. Hal ini bukan hanya tentang hal ini 1979 01:07:35,520 --> 01:07:40,400 tuas dan pengganda di sekitar Anda 1980 01:07:37,359 --> 01:07:42,880 inti tetapi juga memikirkan bagaimana Anda tidak melakukannya 1981 01:07:40,400 --> 01:07:44,720 cukup dapatkan pelanggan tetapi libatkan kembali 1982 01:07:42,880 --> 01:07:46,559 mereka dan terus berhubungan 1983 01:07:44,720 --> 01:07:48,880 mereka sehingga Anda tidak mendapatkan iPhone itu 1984 01:07:46,559 --> 01:07:50,720 aplikasi sekarat tetapi sebenarnya Anda menemukan beberapa cara 1985 01:07:48,880 --> 01:07:52,160 untuk terhubung kembali dengan mereka. Itu mungkin a 1986 01:07:50,720 --> 01:07:54,160 peta baru yang Anda kirimkan kepada mereka jika itu 1987 01:07:52,160 --> 01:07:55,520 GPS atau mungkin perangkat baru 1988 01:07:54,160 --> 01:07:57,119 konten yang Anda kirimkan kepada mereka jika itu a 1989 01:07:55,520 --> 01:07:58,720 layanan rekomendasi atau mungkin saja 1990 01:07:57,119 --> 01:08:00,240 beberapa data baru yang Anda kirimkan kepada mereka 1991 01:07:58,720 --> 01:08:01,440 itu membuat jelas bagi mereka bagaimana mereka melakukannya 1992 01:08:00,240 --> 01:08:04,000 dapat terhubung jika itu kencan 1993 01:08:01,440 --> 01:08:05,440 aplikasi. Hal-hal itu ternyata terjadi 1994 01:08:04,000 --> 01:08:07,520 perbedaan antara produk itu 1995 01:08:05,440 --> 01:08:09,039 memiliki siklus hidup panjang yang melibatkan 1996 01:08:07,520 --> 01:08:11,200 pelanggan yang mendapatkan lebih banyak nilai seumur hidup 1997 01:08:09,039 --> 01:08:13,599 keluar dari mereka daripada apa pun. Jadi saya 1998 01:08:11,200 --> 01:08:16,000 menemukan kembali akronim itu dan menyebutnya 1999 01:08:13,599 --> 01:08:18,799 biaya pelanggan akuisisi pelanggan 2000 01:08:16,000 --> 01:08:21,040 dan keterlibatan kembali. Itu huruf R di sana. Dan 2001 01:08:18,799 --> 01:08:24,000 alih-alih menjadi nilai seumur hidup, itu adalah 2002 01:08:21,040 --> 01:08:26,319 nilai siklus hidup. Itu L, C di 2003 01:08:24,000 --> 01:08:29,040 di sana. Dan itu sangat penting untuk dilakukan 2004 01:08:26,319 --> 01:08:30,319 pikirkan tentang LCV, nilai siklus hidup 2005 01:08:29,040 --> 01:08:32,719 pelanggan Anda. apa yang bisa kamu dapatkan darinya 2006 01:08:30,319 --> 01:08:34,920 melakukannya berulang kali, tidak hanya sekali. 2007 01:08:32,719 --> 01:08:36,960 Uh dan juga berapa biayanya 2008 01:08:34,920 --> 01:08:39,279 terlibat kembali? Jadi ketika saya menjelaskan hal ini kepada 2009 01:08:36,960 --> 01:08:40,880 startup, saya menemukan bahwa kebanyakan orang memilikinya 2010 01:08:39,279 --> 01:08:42,719 eh tantangan awalnya mendapatkan apa yang harus dilakukan 2011 01:08:40,880 --> 01:08:43,880 Yang saya maksud dengan hal-hal semacam itu. Jadi 2012 01:08:42,719 --> 01:08:46,319 ini sebuah 2013 01:08:43,880 --> 01:08:48,880 contoh. Biaya keterlibatan kembali adalah 2014 01:08:46,319 --> 01:08:50,640 biasanya hal-hal seperti dukungan. Dukungan 2015 01:08:48,880 --> 01:08:52,080 harus benar-benar diperhitungkan di dalamnya. 2016 01:08:50,640 --> 01:08:53,679 Bukan hanya penjualan dan pemasaran. 2017 01:08:52,080 --> 01:08:56,080 Menjaga pelanggan Anda sering kali melibatkan 2018 01:08:53,679 --> 01:08:57,359 layanan pelanggan. Dan jika Anda berada di B2B 2019 01:08:56,080 --> 01:08:59,040 lingkungan dan Anda menjual apa pun 2020 01:08:57,359 --> 01:09:00,640 seperti produk yang kompleks, sering kali 2021 01:08:59,040 --> 01:09:02,960 melibatkan layanan profesional. Jadi semuanya 2022 01:09:00,640 --> 01:09:06,000 dari biaya-biaya tersebut harus diperhitungkan 2023 01:09:02,960 --> 01:09:08,040 CAC, biaya perolehan dan 2024 01:09:06,000 --> 01:09:10,600 terlibat kembali 2025 01:09:08,040 --> 01:09:12,960 pelanggan. Ada pertanyaan sebelum saya pindah 2026 01:09:10,600 --> 01:09:15,520 aktif? Kita hampir sampai pada akhir. Jadi untuk mendapatkan 2027 01:09:12,960 --> 01:09:18,319 Anda ke bengkel Anda. Oke. Jadi sekarang kamu 2028 01:09:15,520 --> 01:09:20,239 punya model yang menurutku beneran 2029 01:09:18,319 --> 01:09:21,920 cukup menarik untuk bisa diajak bekerja sama 2030 01:09:20,239 --> 01:09:23,759 hal. Dan bagi Anda yang pernah 2031 01:09:21,920 --> 01:09:26,239 di sini ketika kita membicarakan nilainya 2032 01:09:23,759 --> 01:09:30,159 proposisi untuk mendapatkan rasa sakit, itu juga benar 2033 01:09:26,239 --> 01:09:32,000 konsep dan prinsip yang sama persis 2034 01:09:30,159 --> 01:09:35,040 seperti yang kita bicarakan dalam kesakitan. Mereka 2035 01:09:32,000 --> 01:09:36,520 hanya dua pandangan tentang masalah yang sama. Untuk 2036 01:09:35,040 --> 01:09:38,880 kalian semua ada di sana untuk ini 2037 01:09:36,520 --> 01:09:41,600 lokakarya, kami berbicara tentang bagaimana Anda bisa 2038 01:09:38,880 --> 01:09:43,279 menghilangkan rasa sakit yang didapat pelanggan 2039 01:09:41,600 --> 01:09:45,279 untuk memahami produk Anda dan memberikannya 2040 01:09:43,279 --> 01:09:46,799 semua visibilitas ke dalam game. Dengan baik, 2041 01:09:45,279 --> 01:09:48,480 pikirkanlah sejenak. Begitulah caranya 2042 01:09:46,799 --> 01:09:50,239 pelanggan akan melihatnya. Siapa kamu 2043 01:09:48,480 --> 01:09:52,640 akan melihat di sisi lain adalah 2044 01:09:50,239 --> 01:09:53,920 pengukuran berapa biayanya 2045 01:09:52,640 --> 01:09:55,120 mengambil bagi Anda untuk benar-benar mendapatkan 2046 01:09:53,920 --> 01:09:57,840 pelanggan untuk mengadopsi produk tersebut. Itu 2047 01:09:55,120 --> 01:09:59,600 CC. Dan berapa banyak yang bisa Anda peroleh 2048 01:09:57,840 --> 01:10:01,199 pelanggan itu saat mereka mendapatkan keuntungan tersebut 2049 01:09:59,600 --> 01:10:03,040 dari waktu ke waktu sepanjang siklus hidup itu. 2050 01:10:01,199 --> 01:10:05,360 Itu LCB. Jadi mereka hanya berdua 2051 01:10:03,040 --> 01:10:07,280 sisi prinsip yang sama. Dan mereka 2052 01:10:05,360 --> 01:10:09,360 mengatasi seluruh gagasan ini 2053 01:10:07,280 --> 01:10:11,280 inti proposisi nilai Anda. Sangat bagus 2054 01:10:09,360 --> 01:10:12,960 model bisnis, Anda akan selalu begitu 2055 01:10:11,280 --> 01:10:15,280 akan kembali. Aku bisa, aku bisa membuat ini 2056 01:10:12,960 --> 01:10:17,440 template tunggal sebagai dasar diskusi 2057 01:10:15,280 --> 01:10:19,360 di setiap startup. Apa yang telah kita lakukan 2058 01:10:17,440 --> 01:10:21,280 menghilangkan rasa sakitnya? Bagaimana cara menguranginya 2059 01:10:19,360 --> 01:10:22,640 biaya kita untuk mendapatkan pelanggan? Apa 2060 01:10:21,280 --> 01:10:24,080 telah kita lakukan untuk membuatnya jelas bagi 2061 01:10:22,640 --> 01:10:26,560 pelanggan keuntungan apa yang mereka dapatkan 2062 01:10:24,080 --> 01:10:29,679 depan? Bagaimana kita bisa menyelesaikannya 2063 01:10:26,560 --> 01:10:31,880 waktu menjadi nilai seumur hidup yang sangat besar, 2064 01:10:29,679 --> 01:10:33,920 nilai siklus hidup a 2065 01:10:31,880 --> 01:10:35,520 pelanggan? Jadi dengan itu, aku akan melakukannya 2066 01:10:33,920 --> 01:10:40,080 rangkum dan bawa kami ke bengkel kami. 2067 01:10:35,520 --> 01:10:42,560 Saya punya pertanyaan. Kurasa aku, um, akulah penyebabnya 2068 01:10:40,080 --> 01:10:46,960 tidak jelas bagi saya konsep di sekitar 2069 01:10:42,560 --> 01:10:49,280 tujuan Rusia. Um adalah pesan itu 2070 01:10:46,960 --> 01:10:52,719 Anda merekomendasikan untuk memiliki berbagai 2071 01:10:49,280 --> 01:10:55,120 versi produk satu pengguna 2072 01:10:52,719 --> 01:10:56,480 atau usaha kecil dan perusahaan atau I 2073 01:10:55,120 --> 01:10:58,719 tebak counter untuk itu adalah apa 2074 01:10:56,480 --> 01:11:01,600 terjadi jika produk Anda hanya diarahkan 2075 01:10:58,719 --> 01:11:04,000 menuju perusahaan perusahaan besar dan 2076 01:11:01,600 --> 01:11:05,520 Anda mengetahui rata-rata satu individu 2077 01:11:04,000 --> 01:11:07,360 pelanggan tidak akan mendapatkan banyak nilai 2078 01:11:05,520 --> 01:11:09,199 itu. Apakah saya melewatkan sesuatu? Tidak, kamu 2079 01:11:07,360 --> 01:11:11,840 tidak. Anda sebenarnya punya contoh yang bagus 2080 01:11:09,199 --> 01:11:13,520 untuk menantangku. Jadi jika produk Anda 2081 01:11:11,840 --> 01:11:15,600 hanya untuk mengulangi pertanyaannya, bukan 2082 01:11:13,520 --> 01:11:17,120 Strategi banteng Rusia berhasil? Misalnya, 2083 01:11:15,600 --> 01:11:18,480 jika Anda punya produk itu saja 2084 01:11:17,120 --> 01:11:21,440 berharga jika Anda menjualnya secara keseluruhan 2085 01:11:18,480 --> 01:11:23,199 perusahaan secara adil, jawabannya adalah ya, I 2086 01:11:21,440 --> 01:11:24,640 percaya hal itu terjadi karena sangat jarang yang akan melakukannya 2087 01:11:23,199 --> 01:11:26,880 Anda bisa mendapatkan keseluruhan perusahaan 2088 01:11:24,640 --> 01:11:29,120 untuk mengadopsi suatu produk sekaligus. Hanya saja 2089 01:11:26,880 --> 01:11:30,719 tidak dapat dicerna. Maksudku, aku sudah membuat ini 2090 01:11:29,120 --> 01:11:32,719 kesalahan sebagai pengusaha muda. saya sudah 2091 01:11:30,719 --> 01:11:35,520 mencoba pergi menjual orang seperti FISA an 2092 01:11:32,719 --> 01:11:37,199 seluruh paket tenaga penjualan untuk analitik 2093 01:11:35,520 --> 01:11:38,320 dan berkata, "Hei, kenapa kamu tidak membeli ini 2094 01:11:37,199 --> 01:11:39,760 semuanya karena seluruh penjualan Anda 2095 01:11:38,320 --> 01:11:42,239 force akan mendapatkan nilai darinya jika Anda 2096 01:11:39,760 --> 01:11:43,840 semua dapat melihat semua data pada semua 2097 01:11:42,239 --> 01:11:46,880 produk sendiri." Itu tidak akan terjadi 2098 01:11:43,840 --> 01:11:49,440 bekerja karena sangat sulit mendapatkan a 2099 01:11:46,880 --> 01:11:51,840 perusahaan besar untuk mengadopsi perubahan apa pun. kamu 2100 01:11:49,440 --> 01:11:53,120 memiliki rasa sakit yang besar dalam melakukan itu dan itu 2101 01:11:51,840 --> 01:11:54,640 akan membawa Anda berbulan-bulan dalam penjualan 2102 01:11:53,120 --> 01:11:56,719 bersepeda dan Anda akan menghabiskan banyak uang 2103 01:11:54,640 --> 01:11:58,400 uang melakukannya. Namun meskipun 2104 01:11:56,719 --> 01:11:59,760 nilainya mungkin seluruh tenaga penjualan, jika 2105 01:11:58,400 --> 01:12:03,280 Anda langsung memberi mereka sesuatu 2106 01:11:59,760 --> 01:12:05,760 bat, lihatlah, ini beberapa datanya 2107 01:12:03,280 --> 01:12:07,679 tolok ukur salah satu penjualan Anda saja 2108 01:12:05,760 --> 01:12:09,440 tim, bahkan mungkin, lho, kecil 2109 01:12:07,679 --> 01:12:11,679 wilayah misalnya, bagaimana keadaannya 2110 01:12:09,440 --> 01:12:13,760 relatif berkinerja dalam hal mereka 2111 01:12:11,679 --> 01:12:15,280 efektivitas penjualan. Itu segera 2112 01:12:13,760 --> 01:12:17,199 berharga bagi mereka dan tim kecil itu bisa 2113 01:12:15,280 --> 01:12:18,480 mengadopsinya dengan sangat cepat. Jika tim itu melihat 2114 01:12:17,199 --> 01:12:20,239 sukses dengan itu, mereka akan merekomendasikannya 2115 01:12:18,480 --> 01:12:21,920 di tempat lain. Dan segera Anda akan mendapatkannya 2116 01:12:20,239 --> 01:12:24,560 tentu saja wilayah terbesar akan diharapkan 2117 01:12:21,920 --> 01:12:26,560 mengadakan divisi kelompok atau teater sebagai 2118 01:12:24,560 --> 01:12:28,719 mereka menyebutnya sebagai adopsi perusahaan besar. 2119 01:12:26,560 --> 01:12:31,040 Jadi alasan saya selalu memikirkannya adalah 2120 01:12:28,719 --> 01:12:33,120 bahwa semuanya tergantung pada pembayaran yang sama 2121 01:12:31,040 --> 01:12:35,679 persamaan permainan. Anda harus mengambil 2122 01:12:33,120 --> 01:12:36,800 biaya dimuka untuk mendapatkan itu 2123 01:12:35,679 --> 01:12:38,960 pelanggan dan Anda harus berhasil 2124 01:12:36,800 --> 01:12:40,000 mudah dicerna dan mudah bagi pelanggan. Jadi 2125 01:12:38,960 --> 01:12:40,960 jika Anda tidak ingin menyebutnya bahasa Rusia 2126 01:12:40,000 --> 01:12:42,320 boneka, kamu ingin menyebutnya, kamu tahu, 2127 01:12:40,960 --> 01:12:45,360 memotong gajah itu, aku tidak peduli. 2128 01:12:42,320 --> 01:12:48,320 Intinya adalah menemukan cara yang mudah dicerna untuk mendapatkannya 2129 01:12:45,360 --> 01:12:50,239 itu perkenalan intro pertama untuk Anda 2130 01:12:48,320 --> 01:12:53,199 pelanggan menjadi tidak menimbulkan rasa sakit dan licin 2131 01:12:50,239 --> 01:12:54,880 mungkin. Um, dan tentu saja itu benar 2132 01:12:53,199 --> 01:12:56,400 ini adalah produk hebat yang dapat Anda simpan 2133 01:12:54,880 --> 01:12:58,239 terlibat kembali dan itulah mengapa karya ini menarik 2134 01:12:56,400 --> 01:13:00,159 sangat kritis. Anda dapat terus terlibat kembali 2135 01:12:58,239 --> 01:13:02,480 mereka, menambah nilai lebih, membuka lebih banyak 2136 01:13:00,159 --> 01:13:04,320 dan lebih banyak lagi boneka jika Anda 2137 01:13:02,480 --> 01:13:05,760 akan memberikan nilai lebih, maka Anda akan melakukannya 2138 01:13:04,320 --> 01:13:06,800 dapatkan lebih banyak nilai seumur hidup darinya 2139 01:13:05,760 --> 01:13:08,400 pelanggan itu. Apakah itu menjawab pertanyaan Anda 2140 01:13:06,800 --> 01:13:10,800 pertanyaan? Ya, sepertinya memang begitu 2141 01:13:08,400 --> 01:13:13,760 cara untuk juga secara bertahap membangun Anda 2142 01:13:10,800 --> 01:13:15,360 kredibilitas. Sangat. 2143 01:13:13,760 --> 01:13:17,280 Ini benar-benar tantangan terbesar 2144 01:13:15,360 --> 01:13:19,679 yang dimiliki startup dan sungguh menakjubkan betapa banyaknya 2145 01:13:17,280 --> 01:13:21,840 kali kita berjuang ini hanya satu itu 2146 01:13:19,679 --> 01:13:23,679 kata Anda menggunakan kredibilitas dan saya pikir saya 2147 01:13:21,840 --> 01:13:26,640 sering menyebutkannya di salah satu slide saya 2148 01:13:23,679 --> 01:13:28,440 kali kemitraan strategis berada di 2149 01:13:26,640 --> 01:13:30,719 teratas daftar menyediakan perusahaan 2150 01:13:28,440 --> 01:13:32,880 kredibilitas eh contoh dari kami 2151 01:13:30,719 --> 01:13:35,280 portofolio hanya untuk memberi orang lain 2152 01:13:32,880 --> 01:13:36,800 studi kasus dunia nyata adalah kami memiliki a 2153 01:13:35,280 --> 01:13:40,000 pengusaha hebat kami mendukungnya lagi 2154 01:13:36,800 --> 01:13:42,800 sebenarnya Ashtosh di dunia penyimpanan datang 2155 01:13:40,000 --> 01:13:45,600 dengan konsep di sebuah perusahaan bernama um 2156 01:13:42,800 --> 01:13:47,840 aplikasi IQ untuk memungkinkan orang melakukannya 2157 01:13:45,600 --> 01:13:49,440 menyimpan data independen dari yang mendasarinya 2158 01:13:47,840 --> 01:13:51,520 eh infrastruktur. Jadi dengan kata lain, 2159 01:13:49,440 --> 01:13:54,560 Anda penting apakah Anda mengetahui penyimpanannya 2160 01:13:51,520 --> 01:13:56,880 IBM atau EMC atau Fuji atau apa pun. Eh itu 2161 01:13:54,560 --> 01:13:58,320 aplikasi di atas bisa menggunakan seperti itu 2162 01:13:56,880 --> 01:13:59,600 penyimpanan dengan cara yang lebih hemat biaya. 2163 01:13:58,320 --> 01:14:02,560 Itu ide yang brilian. Tapi masalahnya 2164 01:13:59,600 --> 01:14:04,640 apakah aplikasi adalah misi penting 2165 01:14:02,560 --> 01:14:05,920 penyimpanan dijual oleh perusahaan besar. 2166 01:14:04,640 --> 01:14:08,239 Hanya ada sekitar lima dari mereka di dalam 2167 01:14:05,920 --> 01:14:09,679 dunia yang memiliki pasar itu. Dan 2168 01:14:08,239 --> 01:14:11,480 bagaimana keadaan perusahaan kecil itu 2169 01:14:09,679 --> 01:14:13,760 untuk berada di tengah-tengah keduanya 2170 01:14:11,480 --> 01:14:15,840 sesuatu? Dia melakukan hal yang jenius dan menemukannya 2171 01:14:13,760 --> 01:14:18,400 cara untuk memungkinkan hal itu terjadi 2172 01:14:15,840 --> 01:14:20,560 menjadi efektif sangat sederhana untuk 2173 01:14:18,400 --> 01:14:22,400 orang, tidak menyakitkan bagi orang untuk mencoba dan 2174 01:14:20,560 --> 01:14:24,400 lalu dia pergi dan membuat kesepakatan dengan salah satu dari mereka 2175 01:14:22,400 --> 01:14:26,080 vendor besar dan kemudian berhasil 2176 01:14:24,400 --> 01:14:27,280 jelas bahwa keempat lainnya dibutuhkan 2177 01:14:26,080 --> 01:14:29,199 untuk bermain jika tidak, mereka tidak akan bermain 2178 01:14:27,280 --> 01:14:30,640 kompetitif dan segera dia miliki 2179 01:14:29,199 --> 01:14:33,120 pasar itu dan memiliki jalan keluar yang bagus 2180 01:14:30,640 --> 01:14:34,880 dan akhirnya menjadi CTO penyimpanan di HP 2181 01:14:33,120 --> 01:14:36,080 dan sekarang kita kembali ke startup terbarunya 2182 01:14:34,880 --> 01:14:38,719 aktivitas dan dia melakukan semuanya 2183 01:14:36,080 --> 01:14:40,320 lagi. eh tapi dia benar-benar memahami ini 2184 01:14:38,719 --> 01:14:42,000 dengan sangat baik. Mungkin aku akan mendapatkan satu 2185 01:14:40,320 --> 01:14:43,679 dari bengkel-bengkel tersebut. Apakah itu menjawab pertanyaan Anda 2186 01:14:42,000 --> 01:14:46,199 pertanyaan? Terima kasih. Pertanyaan lainnya 2187 01:14:43,679 --> 01:14:50,000 dari orang-orang sebelum kita meringkasnya 2188 01:14:46,199 --> 01:14:51,679 di sini? Oke. Jadi, saat Anda mengejar Anda 2189 01:14:50,000 --> 01:14:53,600 bengkel, apa yang ingin saya coba dapatkan dari Anda 2190 01:14:51,679 --> 01:14:55,280 memikirkan adalah apa yang menjadi milikmu 2191 01:14:53,600 --> 01:14:57,159 model yang mengganggu akan terjadi? Bagaimana bisa 2192 01:14:55,280 --> 01:14:59,520 Anda menjadikannya sama pentingnya dengan milik Anda 2193 01:14:57,159 --> 01:15:01,199 teknologi? Bisakah Anda fokus pada inti 2194 01:14:59,520 --> 01:15:04,960 diferensiasi? Bukan 20 hal yang Anda 2195 01:15:01,199 --> 01:15:06,880 lakukan, tapi mudah-mudahan satu. dan apa yang akan terjadi 2196 01:15:04,960 --> 01:15:08,640 pengganda dan leverage yang Anda miliki 2197 01:15:06,880 --> 01:15:10,640 akan memberikannya dengan inovasi seperti yang kami lakukan 2198 01:15:08,640 --> 01:15:13,120 berbicara tentang kreasi bersama malam ini atau 2199 01:15:10,640 --> 01:15:15,760 mitra strategis eh atau emas Rusia 2200 01:15:13,120 --> 01:15:18,239 kemasan atau produk licin lalu 2201 01:15:15,760 --> 01:15:20,239 bagaimana Anda mengukurnya tidak hanya sekali 2202 01:15:18,239 --> 01:15:23,679 tetapi selama umur pelanggan yang diperpanjang 2203 01:15:20,239 --> 01:15:25,679 siklus dengan LCB dan CC. 2204 01:15:23,679 --> 01:15:27,440 Jadi saya harap semua orang bersenang-senang ini 2205 01:15:25,679 --> 01:15:29,440 malam. Saya harus mengatakan saya terus seperti itu 2206 01:15:27,440 --> 01:15:30,880 terpesona oleh betapa hebatnya grup ini 2207 01:15:29,440 --> 01:15:32,320 karena jika melihat beberapa di antaranya 2208 01:15:30,880 --> 01:15:33,760 hal-hal yang kami coba lakukan dan kami berhasil melakukannya 2209 01:15:32,320 --> 01:15:35,199 mencoba mencari tahu, Anda tahu, bisakah Anda 2210 01:15:33,760 --> 01:15:36,880 datang dengan masalah nilai inti. SEBUAH 2211 01:15:35,199 --> 01:15:38,640 beberapa dari Anda mengambil beberapa yang cukup berani 2212 01:15:36,880 --> 01:15:40,560 bergerak untuk tidak menyatakannya sebagai hal yang sudah jelas 2213 01:15:38,640 --> 01:15:42,560 hal teknologi tetapi Anda fokus pada 2214 01:15:40,560 --> 01:15:44,960 hal-hal seperti data atau data dan analitik 2215 01:15:42,560 --> 01:15:46,880 atau konten dalam satu kasus. Kamu cepat 2216 01:15:44,960 --> 01:15:48,800 untuk mencari tahu apa pengganda Anda dan 2217 01:15:46,880 --> 01:15:50,320 tuasmu dulu. Beberapa dari Anda menemukan beberapa 2218 01:15:48,800 --> 01:15:52,320 cara yang sangat bagus untuk menjalin kemitraan 2219 01:15:50,320 --> 01:15:54,560 itu adalah win-win yang akan berhasil 2220 01:15:52,320 --> 01:15:56,400 kedua sisi itu. Jadi pengganda 2221 01:15:54,560 --> 01:15:58,159 dan tuas, lalu banyak dari Anda yang seperti itu 2222 01:15:56,400 --> 01:15:59,920 berbicara dengan sangat jelas tentang hal yang sama seperti Anda 2223 01:15:58,159 --> 01:16:01,679 mendengar betapa pentingnya produk yang licin 2224 01:15:59,920 --> 01:16:04,000 konsepnya adalah untuk memudahkan orang melakukannya 2225 01:16:01,679 --> 01:16:05,360 dapatkan nilai instan dari ini dan dan 2226 01:16:04,000 --> 01:16:07,600 seketika mereka jelas mulai 2227 01:16:05,360 --> 01:16:09,199 memutar roda. Um, beberapa orang 2228 01:16:07,600 --> 01:16:10,560 pasti terkena siklus hidup ini 2229 01:16:09,199 --> 01:16:11,920 konsep dan gagasan menjaga ini 2230 01:16:10,560 --> 01:16:14,000 orang-orang bertunangan dan saya mendengar beberapa hal yang baik 2231 01:16:11,920 --> 01:16:15,760 contoh dari itu. Dan secara keseluruhan 2232 01:16:14,000 --> 01:16:17,760 kami tidak mencoba membuatmu kecewa, kamu 2233 01:16:15,760 --> 01:16:19,440 tahu, sebenarnya menghitung uh, hidupmu 2234 01:16:17,760 --> 01:16:21,440 nilai siklus dan pelanggan Anda 2235 01:16:19,440 --> 01:16:23,120 biaya akuisisi dan keterlibatan kembali, I 2236 01:16:21,440 --> 01:16:24,400 rasanya banyak dari Anda yang memahami hal ini 2237 01:16:23,120 --> 01:16:26,080 baiklah, kamu tidak akan mempunyai masalah 2238 01:16:24,400 --> 01:16:27,679 melakukan hal-hal semacam itu. Jadi, saya ingin 2239 01:16:26,080 --> 01:16:32,280 untuk angkat topi untuk kalian semua dan 2240 01:16:27,679 --> 01:16:32,280 mengucapkan selamat. Terima kasih. 2241 01:16:33,320 --> 01:16:40,750 [Musik]